Тимур | Секреты дорогой продажи недвижимости

Локация - это один из параметров, который невозможно изменить.
Такие аспекты как расположение дома, ориентация на стороны света, вид из окна определяют не только повседневный комфорт: самое интересное здесь - это психология восприятия. Выбор локации с уникальными характеристиками создаёт особое ощущение "правильного" выбора.
Давайте разберёмся, почему.

✔️ Локация: важно потому что неизменно
Есть вещи, которые мы не сможем изменить ни ремонтом, ни мебелью. Даже планировку можно изменить. Но куда выходят окна квартиры, какой вид из них открывается, где находится дом - в тихом квартале или на проспекте - это уже не изменить.

✔️ Расположение дома: социальный и эмоциональный фактор
Выбор района - это не только вопрос инфраструктуры и логистики, но и психология: комфорт и социальный статус зависят от района и социального окружения. Престижные районы ассоциируются с успехом и достижениями, а спокойные, зелёные районы — с уютом и безопасностью. Выбирая расположение дома, покупатель неосознанно формирует образ будущей жизни в этом месте. Поэтому, если район соответствует представлению покупателя о "месте для жизни", это создаёт ощущение правильного выбора и внутреннего удовлетворения.

✔️ Инсоляция: эффект естественного освещения
Солнечная сторона - это важный фактор, который напрямую влияет на настроение и самочувствие. Психологические исследования подтверждают, что естественный свет улучшает продуктивность, повышает настроение и помогает поддерживать здоровый режим. Окна, выходящие на солнечную сторону, добавляют ощущение тепла и комфорта, что делает дом более уютным. Небольшая хитрость в том, что покупатели часто недооценивают этот аспект на старте, но, пожив в квартире с хорошим естественным светом, отмечают, насколько это влияет на качество жизни.

❓ Вид из окна: эмоции и необходимость?

Здесь психологические эффекты особенно сильны и - что важно - индивидуальны.
Вид на парк, сквер или даже просто зелёную зону создаёт ощущение спокойствия и гармонии. Это пространство для восстановления сил, визуальный "отдых", что особенно ценно для городских жителей.
Вид на оживлённый проспект, напротив, придаёт квартире энергию, создаёт ощущение причастности к жизни города, что многим людям также важно.

Интересно, что вид из окна может стать решающим фактором при выборе квартиры. Вид на парк или зелёный двор уменьшают уровень стресса, вид на проспект усиливает чувство динамичности и ощущение принадлежности к жизни мегаполиса, а вид на закаты очень нравится романтичным парам и молодым семьям. Поэтому покупатели готовы доплачивать за виды, которые будут ежедневно поднимать им настроение.

❓Почему же эти параметры так важны для покупателей?
Ответ в том, что, выбрав подходящее расположение дома, ориентацию окон и вид из них, человек получает ощущение контроля над пространством, хотя на самом деле ничего не меняет. Такое сочетание факторов создаёт комфорт и внутреннее согласие, что место подходит именно ему.

✔️ Локация - это фундаментальное, неизменное решение, влияющее на качество жизни и внутреннее удовлетворение. Поэтому важность расположения и ориентации дома и вид из окон не стоит недооценивать.

Бюджет на покупку - это один из ключевых моментов при выборе недвижимости.
❓Но только ли расчёты и цифры важны?

💰В психологическом плане постановка финансовой цели при покупке жилья может иметь куда более важные результаты, чем мы думаем - это эффект, который многие называют "волшебством": мы ставим цель - приобрести недвижимость дороже нашего текущего бюджета - и необходимые деньги каким-то образом "находятся".

❓Как это работает?

При постановке цели "купить квартиру, которая стоит больше чем у нас есть в наличии денег", запускается психологический механизм, который побуждает человека искать решения и подходы, которые до этого он не рассматривал.
Психологи называют это фокусом на цель и активацией ресурсо-ориентированного мышления. Когда цель уже поставлена, внимание концентрируется на возможностях и человек начинает замечать ресурсы, которые он раньше не видел. Это работает по принципу: если знаешь что хочешь, начинаешь видеть как этого достичь.

❓Как такая психология работает на практике?

✔️ Перерасчёт имеющихся средств и ресурсов
Допустим, вы планировали вложить определённую сумму, но, поставив цель, начинаете внимательно пересчитывать свои накопления, искать более выгодные банковские предложения, обращаться за консультацией к профессионалам. Часто оказывается, что есть накопления или активы, которые можно задействовать, но ранее вы о них не задумывались.

✔️ Открытие новых источников дохода
Под влиянием новой цели люди часто начинают искать дополнительные источники заработка. Появляется внутреннее желание улучшить финансовое положение: кто-то берётся за фриланс, кто-то начинает откладывать систематично или берёт подработку. Психологически цель стимулирует двигаться и не останавливаться на прежних рамках бюджета.

✔️ Притягивание выгодных возможностей
Парадоксально, но факт: когда человек действительно настроен на покупку, шансы найти привлекательные условия - выгодную ипотеку, скидки от застройщика или частный займ - увеличиваются. Психологически это объясняется нашим фокусом на цели, когда каждая новость или возможность воспринимается через призму достижения цели.

✔️ Подключение круга общения
Часто близкие или друзья, узнав о вашей цели, сами предлагают помощь или оказываются полезны в виде советов и контактов. Иногда от них можно получить информацию о выгодных вариантах или подсказки по финансовым вопросам. Это тоже один из аспектов "волшебства", когда цель буквально "притягивает" нужных людей и ресурсы.

❓Почему важно не ставить слишком жёсткие рамки бюджета?

Когда бюджет при выборе недвижимости слишком ограничен, мозг работает в условиях стресса и чаще видит преграды, чем возможности. Психологически мы заранее "режем" все возможности, которые могли бы рассматриваться, даже если они не столь очевидны. Но когда цель чуть превышает наши возможности, мозг переключается на поиск ресурсов. Это важный момент: цель должна быть амбициозной, но при этом реалистичной, чтобы включить ту самую "волшебную" психологию поиска решений, а не зациклиться на чувстве нехватки.

✔️ Финансовые возможности - это не только вопрос цифр, но и психологическая работа с установками и целями. Такое "волшебство" - это работа нашего мышления и умения ориентироваться на цель, привлекать ресурсы и расширять круг возможностей.
#TimurRealtor

😉 Кстати, ещё один важный момент - это торг. А вот здесь уже я могу вам помочь @RealtorTimur

😂 Помните Педро, который хотел купить дом с садом и фонтаном, но у него не было денег?

👏 И вот у Педро появились деньги на его мечту. (Как скажут коучи – у Педро было правильное целеполагание 😄).
Но выбрать дом оказалось не просто…
Первый дом был с шикарным садом, но фонтан был старый.
Второй дом был с идеальным фонтаном, но сада не было – всего два куста и два дерева.
И дальше: один дом был слишком дорогим, другой – не в том районе, третий выглядел прекрасно, но соседи показались слишком шумными. Педро метался от одного варианта к другому, сомневался, взвешивал плюсы и минусы, пока, наконец, не понял: его ожидания были слишком высоки. Он хотел идеальный дом, но реальность всегда отличается от мечты.
Педро вздохнул и решил: пора делать выбор.
Но и тут старая привычка взяла своё: а что важно при выборе?

✔️ В основе принятия решения о покупке недвижимости лежит сложное взаимодействие различных факторов.
Почему одни покупатели готовы переплатить за "престижный" район, а другие не решаются на покупку, даже когда объект идеален?
Какая роль эмоций и ожиданий в этом процессе?
И как продавцы, зная эти тонкости, могут получить больше за свой объект?

В следующих постах разберём, что на самом деле управляет нашим выбором, когда мы покупаем или продаём жильё, и как грамотно управлять ожиданиями и превратить этот сложный процесс в сделку мечты:
✔️ для продавца - продать дорого,
✔️ для покупателя - купить квартиру или дом мечты.

Оставайтесь на связи и поставьте лайк, если хотите продолжения!

Как я уже анонсировал - будем углубляться в психологию недвижимости, и сегодня поговорим про шаблонное мышление и как оно мешает выгодной продаже

Работая с недвижимостью, часто сталкиваешься с одним психологическим эффектом, который затрудняет как работу агента, так и процесс принятия решений собственником. Этот эффект называется функциональная фиксированность - человек не может выйти за рамки привычных шаблонов мышления: например, использовать предметы не по их прямому назначению, или методы непривычным образом, или вообще сделать что-то вопреки образцу или привычке.

В подтверждение этому - эксперимент Карла Дункера.
Представьте, что вам дали свечу и коробку с канцелярскими кнопками и предложили прикрепить свечу к стене. Большинство пытается каким-либо образом прикрепить свечу кнопками, не догадываясь, что можно поступить иначе: прикрепить к стене коробку от кнопок теми же кнопками и в нее поставить свечку.
Как в эксперименте, так и в жизни, это мышление ограничивает возможности - люди зацикливаются на привычном способе использования предметов или действий.

✔️ Как этот феномен влияет и на процесс продажи недвижимости.
Например, продавцы часто полагают, что единственный способ продать квартиру дорого - это поставить правильную цену. Или чтобы продать быстрее нужно цену снизить. Это классический пример мышления "по шаблону", где любое отклонение от нормы кажется слишком сложным или неэффективным. Как и в случае с экспериментом Дункера, они не видят, что решение проблемы может лежать в другой плоскости.

Продажа квартиры часто зависит не от снижения цены, а от того, как мы:
▪️подбираем целевую аудиторию,
▪️эффективно позиционируем объект,
▪️находим нестандартные решения для продвижения.
Например, грамотно подобранная под целевую аудиторию реклама, чётко выраженные преимущества квартиры, работа с аудиторией, которая оценит плюсы именно этой квартиры, могут сыграть решающую роль.
P.S. При это не нужно превращаться в клоуна как на картинке выше

✔️ Чтобы преодолеть эффект функциональной фиксированности в недвижимости, нужно задать себе вопрос: "Почему я считаю, что это единственный способ продать?", и это откроет путь к новым возможностям, которые были ранее не видны.
✔️ И начните с того, что не нужно задавать вопрос: "Сколько стоит моя квартира?", а с вопроса: "Кому она будет интереснее всего? и кто будет готов заплатить за нее максимальную цену?"

Почему люди рьяно защищают свои районы, несмотря на их недостатки?

✔️ Рационализация
Одним из ключевых факторов является стремление людей оправдать свой выбор через рационализацию.
Когда человек принимает решение, ему важно ощущать, что это правильный выбор. Если после покупки или заселения начинают появляться негативные аспекты (шум, теснота, недостаток личного пространства), то возникает психологическое напряжение, которое люди стремятся уменьшить. Чтобы избежать внутреннего конфликта, они начинают убеждать себя и других в том, что их район действительно хорош, что помогает снизить дискомфорт от реальности.

✔️ Эффект владения
Психологический эффект владения проявляется в том, что люди начинают придавать больше ценности тому, что им принадлежит, независимо от объективных качеств.
С этим также связан эффект подтверждения выбора: когда человек уже купил квартиру и начал в ней жить, она автоматически становится для него лучше, чем другие варианты, даже если они лучше.
Эти эффекты делают защиту своего жилья и района более эмоциональной.

✔️ Групповая идентичность
Жители всегда формируют своеобразное чувство принадлежности к местной общине, даже если это не глубокие социальные связи.
Они ощущают себя частью группы и, защищая район, также защищают свое место в этом сообществе. Поддержка района становится символом поддержки своего окружения и статуса.
С этим связано также социальное одобрение: люди защищают свои группы, стремясь получить одобрение и поддержку от окружающих. Им важно ощущать, что их решение поддерживается другими, так как это помогает избежать критики со стороны. В социальных сетях и группах жители часто поддерживают друг друга в положительных оценках, чтобы укрепить общее мнение о том, что это правильный выбор.

✔️ Вот такие выводы.
Как считаете, я прав?

Почему люди выбирают "человейники" для жизни?
Начну с того, что мы изучим почему такие районы выбирают для жизни, поэтому НЕ будем разбирать вопросы инвестиции (сдать в аренду или «на будущее для детей»).

✔️ Идеализация новизны
Психологически людям свойственно интересоваться новым – это эффект новизны.
Новый район, новые дома, новая инфраструктура – все это вызывает чувство свежести и обновления, создавая ощущение, что жизнь в таком месте будет лучше.
Новый район обычно воспринимается как более безопасный и современный. Современные охранные системы, видеонаблюдение и огражденная территория создают ощущение защищенности, что является важным фактором при выборе жилья. Люди, особенно семьи с детьми, подсознательно выбирают то, что вызывает у них чувство безопасности.
Это и есть «эффект новизны»: новизна воспринимается как улучшение качества жизни. Обратите внимание: улучшение качества жизни воспринимается через покупку новостройки, которую затем связывают с таким усреднённым образом жителя этого района. Это и есть идеализация.

✔️ Рекламный образ жизни
Райдер с красивыми картинками и обещаниями – это наше всё!
Застройщики с помощью маркетинговых стратегий активно продвигают образ престижного, удобного и комфортного жилья в новых районах. Современные жилые комплексы начинают ассоциироваться с высоким уровнем жизни, новыми технологиями и удобствами. Для многих людей важно чувствовать, что они живут в «правильном» месте, которое символизирует успех и благополучие.
Помните слоган? «MinskWorld – Инвестируй в свое будущее».
В рекламе часто создается образ человека, который выбирает жить в таком районе: он современный, активный и успешный. Этот маркетинговый образ влияет на восприятие и подталкивает людей к выбору в пользу таких районов, несмотря на понимание возможных неудобств.
Что интересно: люди, купившие квартиры в таком районе и живущие в нем, активно защищают этот маркетинговый образ.

✔️ Социальное окружение и комьюнити
Нам свойственно стремление присоединиться к определенной социальной группе.
Многие стремятся к жизни в районах, где есть люди, близкие нам по духу, поэтому покупатели надеются, что новое жилье и современная застройка помогут найти таких же (успешных, активных и прогрессивных) людей как мы, что создаст комфортное социальное окружение. Это психологическая потребность в принадлежности к «своей группе», к сообществу единомышленников.
Кстати, такая застройка создает ощущение массовости, а в окружении большого количества людей мы чувствуем себя частью общества, даже если не устанавливаем близких связей с соседями. Это своего рода «социальная защита» за счет ощущения принадлежности к этому сообществу.

✔️ Выбор "человейников" для жизни во многом связан с воздействием маркетинга, идеализацией новизны и стремлением к принадлежности к определённому социальному окружению.

А дальше разберем, почему жители рьяно защищают свои районы. Особенно некоторые раскрученные «человейники» 😉
Кстати, свои предположения уже можно написать в комментариях

Представьте себе район, где дома растут вверх.
Место, где люди - как муравьи в муравейнике - уходят утром на работу и возвращаются вечером в свои квартиры.
Кажется, что это привычная картина мегаполиса.
Но почему такие районы притягивают, несмотря на минусы? Что заставляет людей осознанно выбирать жизнь в "человейниках"?

Ответ может показаться не таким простым, как кажется на первый взгляд. Здесь переплетаются психология, социология, маркетинг, и, возможно, даже наши инстинкты. В следующих постах мы разберёмся, что на самом деле стоит за этим выбором, почему многие рьяно защищают своё решение жить в таких районах.

Присоединяйтесь к обсуждению

Итак, друзья!

Мой канал, конечно, посвящен в первую очередь психологии в недвижимости, поэтому о ней преимущественно я и буду писать.

Безусловно я учту все ваши пожелания, о которых вы рассказали в Клубе психология недвижимости и те, которые вы выразили непосредственно на канале при голосовании. И об этом всем обязательно расскажу.

Но завтра я хочу рассказать вам про один интересный эффект - эффект эйфории - и о том, как он проявляется в недвижимости, почему за ним нужно следить, и даже приведу пример из практики

Как продавать дорого находя своего покупателя

Для новых подписчиков (и для старых) - давайте познакомимся со мной и моей методикой продаж #TimurRealtor

✔️ Когда речь заходит о продаже недвижимости, многие агенты и собственники склонны сосредотачиваться на цене как на главном факторе успеха. В условиях высокой конкуренции это кажется логичным - предложить квартиру по цене немного выше, чем у соседей. Однако на практике это далеко не всегда работает. Наоборот, правильное определение целевой аудитории и умение донести ценность объекта могут оказаться более эффективными, чем простое снижение цены.

✔️ Почему цена - не главное
Кажется, что покупатели не хотят платить больше, а значит, чтобы продать быстрее, нужно снижать цену. Но правда в том, что многие покупатели готовы заплатить больше, если они увидят, что объект действительно решает их проблемы. Недвижимость - это не планировка и квадратные метры - это дом, место для жизни, безопасности и комфорта. Люди не всегда ищут самую дешевую квартиру, а часто ищут ту, которая отвечает их ожиданиям и потребностям.
Проблема большинства продавцов в том, что они пытаются завлечь покупателя, говоря исключительно о цене. Они ставят фокус на снижении стоимости, упуская из виду, что гораздо важнее предложить решение, которое удовлетворяет запросы целевой аудитории.

✔️ Донесите ценность объекта
Чтобы продать недвижимость выгодно, нужно начать с глубокого понимания потребностей покупателя: что именно он получит, приобретая эту квартиру. Например, если квартира находится в центре, сделайте акцент на её удобную локацию для активных людей. Если это квартира с хорошей звукоизоляцией и окнами на тихий двор, говорите о том, что она идеально подходит для семей с детьми или людей, ищущих спокойствие.
Когда вы умеете четко описывать выгоды от объекта и решаете конкретные запросы покупателя - цена перестает быть главным фактором. Покупатель начинает ценить не то, сколько стоит объект, а то, как эта покупка решает его задачи.

✔️ Найдите своего покупателя
Важно помнить, что на каждую квартиру есть свой покупатель, и этот покупатель ищет квартиру, которая станет ответом на его ожидания. Задача - определить, кто именно этот покупатель, и показать ему, как именно объект недвижимости отвечает его требованиям. Ваша целевая аудитория - это не просто люди, которые могут позволить себе купить квартиру ("любой, у кого есть деньги"), это те, для кого она будет идеальной по расположению, характеристикам и атмосфере.

🥲😘😀😊
продавать нужно не за счет цены, а за счет ценности
Цены, конечно, важны, но покупатели готовы платить за решение их проблем и за эмоции, которые вызывает их будущий дом. Когда вы правильно определяете целевую аудиторию и доносите до неё ценность вашего предложения, необходимость в снижении цены отпадает, и вы не будете бояться, что продали дешево.

✔️ Отчасти этот пост появился после осмысления комментариев к моей статье на 🔗 VC: многие думают как скрыть недостатки квартиры, сделать косметический ремонт чтобы продать дороже. И я задумался: зачем обманывать покупателей и скрывать недостатки, если можно показать ему преимущества квартиры?

Знаете историю? Два брата выросли в одной неблагополучной семье...
Один стал профессором, второй - не закончил даже школу, мотал срок, злоупотреблял алкоголем.
На вопрос "Как вам удалось стать тем, кем вы стали?" оба ответили: "Ну вы же знаете из какой я семьи!". Два человека, два пути, но один и тот же исходный момент - одна неблагополучная семья. И оба, удивительно, объясняли свой успех или неудачу одной и той же причиной.
История двух братьев имеет много общего с тем, что происходит в недвижимости.

В недвижимости, как и в жизни, многое зависит не от обстоятельств, а от того, как эти обстоятельства интерпретируются.
✔️ Один собственник, глядя на свой старый ремонт, грустно думает: «Нет - мою квартиру будет сложно продать: мало кто захочет это покупать, да и дорого не продашь».
✔️ А другой, видя ту же самую квартиру, считает иначе: «Отлично - хороший район, большие комнаты: найдется немало ее желающих купить!»
Первый видит преграды, второй — возможности.
И вот как раз этот подход - видеть возможности - определяет, кто на рынке выигрывает, а кто нет. Успех в продаже недвижимости, как и успех в жизни, определяется не тем, откуда ты начинаешь, а тем, как ты пользуешься тем, что у тебя есть.

✔️ Фокус на недостатках - это прямой путь к низкой цене. Такой подход напоминает первого брата из нашей истории, который, несмотря на возможности, видит в своём прошлом только преграды. И собственник, видя такой свою квартиру, фокусируется на том же: «Слишком много недостатков, придётся продавать дешево»

✔️ Но если подходить к продаже как второй брат - видеть в любом объекте его потенциал и возможности, то есть выгоды обладания ею - всё меняется. Теперь задача не просто показать квартиру, а помочь покупателю увидеть то, что он получит от покупки этой квартиры.
Методика продажи через выгоды обладания помогает покупателю фокусироваться на том, что они получат от этой покупки: близость к парку или метро, утро в солнечной комнате, уютные вечера с видом на закат, возможность сделать пространство своим, уникальным. Нужно видеть возможности - так же, как второй брат увидел свои.
А для этого нужно начинать не с цены, а с вопроса: "Какому покупателю больше всего нужна моя квартира?"

✔️ Ваша цель - изменить восприятие покупателя, акцентируя его внимание на том, как эта квартира улучшит качество его жизни.

Ремонт не влияет на стоимость квартиры, или как не выбросить деньги на мусорку

Нам кажется, что если квартира со свежим ремонтом, то покупатель заплатит дороже.
Мой опыт подсказывает, что это не так.

✔️ Покупатель не готов платить за ваш ремонт
Главная причина в том, что покупатели, как правило, не готовы платить за чужие представления о "красиво", "функционально", "удобно" и "идеально".
Мы все разные, у каждого из нас свое восприятие идеального интерьера. Покупателю может не понравиться все что угодно: цветовая гамма, материалы, планировка, мебель, качество ремонта, даже перламутр в обоях может повлиять на их выбор в пользу другого варианта (один из случаев в моей практике, кстати).
Практически все покупатели говорят, что это не их стиль, а значит, "тут всё придется переделывать".
Оговорю тот момент, что когда ремонт действительно качественный (дизайн со вкусом, сбалансированный, с применением дорогих материалов), то за него готовы платить при покупке. И это о дорогих объектах - так называемой элитке. Но даже в этом случае бывает, что представления о хорошем дизайне у продавца не совпадают с представлениями у покупателя.
Поэтому возьмите за правило: покупатель не хочет жить в пространстве, где всё уже сделано за него.
✔️ В итоге: ремонт воспринимается не как плюс, а как нейтральный или даже отрицательный фактор.

✔️ Вложенные деньги не окупаются
Часто продавцы решают специально сделать ремонт перед продажей, надеясь увеличить стоимость квартиры.
Стоит понимать, что покупатели как правило видят ремонт, который делается под продажу: он недорогой, безвкусный, многое сделано для сокрытия недостатков. Поймите: покупатели не глупые люди, и они все видят и чувствуют.
Но тут возникает ещё один важный момент: покупатель всё равно будет переделывать ремонт - если не сразу, то со временем, поэтому независимо от того сколько вы вложили в обновление квартиры, будущий владелец будет планировать свои изменения, закладывать это в свой бюджет, и - что важно - снесет ваш ремонт без сожаления.
Поэтому правило простое: покупатель не готов переплачивать за ремонт, который в его голове подлежит изменению.
✔️ В итоге: покупатель не платит за ремонт, потому что он всё равно его переделает.

✔️ Покупатель хочет сделать квартиру "под себя"
Это актуально для покупателей с любым бюджетом, но особенно - для покупателей элитки.
Люди, готовые вложить деньги в покупку недвижимости, как правило, уже мыслят в категориях собственного комфорта. Они хотят видеть или чистую базу, где они могут создать свой идеальный интерьер, или вариант под свою переделку.
Даже если ваш ремонт дорогой, покупателю всё равно захочется покрасить стены в свои любимые цвета и выбрать другую плитку для ванной.
✔️ В итоге: при покупке недвижимости покупатель закладывает в стоимость свои расходы на ремонт, но при этом не учитывает ваши расходы, которые вы уже вложили

✔️ Исключения из правил?
Конечно, есть исключения. Покупатели могут оценить сделанный ремонт в том случае, если он действительно выполнен на высшем уровне и с учётом современных тенденций дизайна. Но таких примеров не так много. И учитывайте, что это касается только элитки.

🥲😘😀😊
Мой опыт показывает, что ремонт перед продажей квартиры не только редко оправдывает себя, но и может стать пустой тратой денег и сил. Покупатели хотят видеть пространство, которое они смогут адаптировать под себя, а не готовое решение, которое, скорее всего, придётся изменять.

✔️ Поэтому я обычно говорю продавцам: "я еще не видел ни одной женщины, которая готова жить в чужом ремонте".

👆 Как вам такое правило? 😉

Выявляем мотивацию: "Когда планируете покупку?"

✔️ Почему это важно
Этот вопрос помогает определить срочность сделки. Мотивированные покупатели обычно имеют чёткие сроки покупки - например, потому что им нужно переехать к определённой дате или они уже продали свою недвижимость.
Если человек говорит, что покупка "не горит" или что он "подумает", это может указывать на низкую мотивацию и отсутствие срочности. Такие покупатели не торопятся и могут лишь создавать видимость интереса.

✔️ Что это говорит о мотивации
Покупатель, который мотивирован на покупку, как правило четко понимает сроки, поэтому он может их назвать.
Если сроки расплывчаты, то всегда будет место для сомнений и затягивании сроков.

✔️ Как анализировать ответы
Ответ: "В течение месяца" или "Как можно скорее" - такой ответ говорит о срочности и высокой мотивации. С этими клиентами можно работать.
Ответ: "Когда подвернётся подходящий вариант" - это означает, что покупатель не торопится и не привязан к определённым срокам. Такой клиент может "гулять" по рынку долгое время. Даже вечно.

✔️ Лайфхак
Задаём вопрос так:
Как срочно вы хотите переехать после покупки?

Жмите 👍 если было полезно и интересно!

Выявляем мотивацию: "Какие параметры для вас самые важные?"

✔️ Почему это важно
Чёткое понимание своих потребностей - один из главных признаков мотивированного покупателя. Если человек знает, что ему нужно, а это проявляется в параметрах поиска - площадь квартиры, район, этажность, тип планировки, ремонт - это значит, что он уже проанализировал рынок и готов к покупке. Те, кто не могут точно сформулировать свои приоритеты, часто оказываются "пассажирами", которые просто исследуют рынок без реального намерения купить.

✔️ Что это говорит о мотивации
Мотивированный покупатель обычно точно знает, что он хочет: «Нам нужна 2- или 3-комнатная квартира в спальном районе, площадью не менее 90 м² и около парка».
Если же ответ звучит более расплывчато: «Ну, в общем, ищем что-то хорошее в приличном районе», это может указывать на слабую заинтересованность или отсутствие чётких целей.

✔️ Лайфхак
Вопрос задать так:
А что вам понравилось в нашей квартире?
или
Что вам понравилось или не понравилось в предыдущих вариантах?

Жмите 👍 если интересно какой вопрос следующий!

Выявляем мотивацию: "Как давно вы ищете квартиру?"

✔️ Почему это важно
Этот вопрос даёт возможность определить, насколько активно и целеустремленно потенциальный покупатель ищет свою квартиру мечты.
Если человек ищет жильё уже несколько месяцев - это может сигнализировать о его недостаточной мотивации или внутреннем страхе перед совершением сделки.
Иногда это также означает, что человек не до конца понимает свои финансовые возможности.
А иногда он ищет идеальный вариант, который не существует.

✔️ Что это говорит о мотивации
Мотивированный покупатель, как правило, активно действует - он недавно начал поиски, потому что у него есть конкретная необходимость в покупке.
Если же клиент занимается этим уже долгое время, это может быть индикатором того, что его интерес носит скорее ознакомительный характер, а не готовность к покупке.

✔️ Дополнительные сигналы
Если клиент упоминает, что он посещал множество показов, но так и не нашёл «тот самый» вариант, это может быть признаком, что он не готов принять решение в ближайшее время. В таком случае стоит подумать, стоит ли тратить на него своё время.

✔️ Лайфхак
Этот вопрос можно задать так:
А вы уже смотрели другие варианты в нашем районе?

Жмите 👍 если интересно какой вопрос следующий!