Тимур | Секреты дорогой продажи недвижимости

Страх принять решения или сожаление об упущенных возможностях: что сильнее?

Принятие решений в жизни - всегда вопрос баланса. Мы взвешиваем выгоды и риски, стараемся выбрать лучшее, но не делаем, потому что иногда страх перед последствиями решения берёт верх.

⁉️ Казалось бы, что страшного? Принял решение, получил результат. Но страх неясного будущего часто мешает сделать шаг вперёд. 
И продавцы, и покупатели часто застревают в нерешительности.
▪️Продавец боится снизить цену или поторговаться: вдруг кто-то готов заплатить больше.
▪️Покупатель боится снижения цен, переплатить или что после покупки появится квартира лучше.

🔥 Раскрою психологический эффект, который помогает  бороться с нежеланием принять решение и рисковать

✔️ На самом деле мы склонны гораздо сильнее переживать за упущенные возможности, чем за реальные потери. Этот эффект называется сожаление об упущенной возможности. 

Пример из поведенческой экономики отлично это иллюстрирует.
В ресторане к вам подходит менеджер и сообщает: «Вы наш 999-тысячный посетитель!» и вручает 100 рублей.
😁 Вы довольны 😁
Спустя время вы снова заходите в этот ресторан, но миллионным посетителем оказывается человек, который зашёл прямо перед вами. Ему дают 1000 рублей, а вам, как утешительный приз, - опять 100 рублей.
☹️ Вы расстроились ☹️☹️
❓Почему же вы расстроились: ведь и в том, и в другом  вы получили 100 рублей?
❗Потому что чувство сожаления от того, что вы *почти* выиграли тысячу, перечёркивает радость от получения утешительного приза в виде 100 рублей. И что хуже - эта история будет долго всплывать в памяти, вызывая мысли: «А если бы я пришёл чуть раньше?» 

⁉️ А как это связано с недвижимостью? 
Рынок недвижимости полон подобных ситуаций.
▪️ Покупатель отказывается от хорошего варианта, надеясь найти вариант получше, а потом жалеет, потому что упустил самый лучший вариант.
▪️ Продавец не соглашается на реальное ценовое предложение, потому что ему кажется что «скоро будет более выгодное», придет "тот самый" покупатель, и в итоге квартира не продана, а реальный покупатель потерян. 

Сожаление об упущенных возможностях создаёт сильное эмоциональное напряжение, которое часто приводит к ошибкам. 
Опять эмоции!?
Чтобы избежать ловушки сожалений, важно трезво оценивать ситуацию. 

✔️ Для продавцов: 
Определите конкурентную цену, исходя из реального состояния рынка. Ставьте себе цель продать за определённый срок, а не гоняться за абстрактными покупателями. 
Помните: если реальное предложение уже есть, это лучше, чем ожидание гипотетического. 

✔️ Для покупателей: 
Если вы нашли вариант, который соответствует вашим критериям, не откладывайте решение. 
Осознайте, что рынок может измениться, и упущенные варианты позже окажутся недоступными. 

✔️ Контроль эмоций
Вспомните пример: сожаление - это эмоция, а не объективная реальность. Постарайтесь взглянуть на ситуацию со стороны и оценить, что вы имеете здесь и сейчас. 
Сожаление об упущенных возможностях сильнее сожаления о сделанных ошибках, поэтому каждый раз, когда вы сталкиваетесь с выбором, напоминайте себе: реальное действие приносит результаты, а бездействие — только сожаления. 

✔️ На рынке недвижимости выигрывает тот, кто принимает решения, а не тот, кто бесконечно раздумывает.

А вы упускали возможности?
Как долго сожалели об этом?
Делитесь в комментариях - обсудим.

Страх сожаления

Продавать или покупать квартиру - это всегда стресс.
Вы стоите перед важным решением, от которого многое зависит, и вдруг начинает просыпаться внутренний голос, полный сомнений:
А вдруг я пожалею что продал?
А может пока не продавать?
А какую цену поставить чтобы не продешевить?
А вдруг я продам слишком дёшево?
А вдруг куплю квартиру, которая не оправдает моих ожиданий?
А вдруг мои действия приведут к ошибке, о которой я буду жалеть всю оставшуюся жизнь?

Этот страх, что мы можем принять неверное решение, порой настолько силён, что блокирует наши действия. Мы застреваем в бездействии, откладываем продажу, не делаем первый шаг к покупке или - что чаще всего - не меняем стратегию продажи или покупки.

⁉️ Но давайте разберёмся, откуда этот страх берётся и как он управляет нашим поведением.

Все говорят про зону комфорта, но мало кто задумывается, что в ней нас удерживает не только привычка или лень.
Основная причина - это страх сожаления о возможной утрате или потере.
Кстати, о защитном механизме утраты я уже писал. О нем мы ещё вспомним.

👉 Итак, в зоне комфорта всё предсказуемо. Мы знаем, сколько стоит наша квартира, как устроена жизнь, как выглядит район. Но стоит выйти за её пределы, как появляется страх перемен.
Этот страх способен парализовать. Вместо того чтобы двигаться к своей цели, мы цепляемся за старое, боясь, что новое окажется хуже.

👉 Но вот вам еще один парадокс: люди гораздо меньше жалеют о сделанных ошибках, чем о том, что они не сделали.
Вспомните свои сожаления. Скорее всего, вы жалеете, что когда-то не решились перейти на новую работу, не купили жильё в растущем районе, упустили возможность выгодно продать квартиру, не стали рассматривать вариант с лучшей школой для детей.
Сожаление о бездействии со временем становится сильнее, чем сожаление о действиях.
Принятое решение мы можем обосновать: «Да, я продал дешевле, но зато быстро и вовремя». Все потому, что когда мы утратили что-то - мы можем точно сказать что именно, а если упустили возможность, то мучаемся множеством вариантов, то есть бездействие остаётся с нами как упущенная возможность.

⁉️ Как же с этим справиться?
Как обычно начнем длинной дорогой.

✔️ Первое, что нужно сделать, - признать свои страхи.
Если вы чувствуете, что боитесь принять решение, спросите себя: «Чего именно я боюсь: сделать ошибку? потерять деньги?..»
Оцените эти риски и подумайте, как их можно минимизировать.

✔️ Второе - помнить, что страх сожаления можно использовать в свою пользу.
Вместо того чтобы концентрироваться на том, что может пойти не так, представьте, как вы будете сожалеть, если упустите возможность.
Переверните свой страх:
▪️ Продавец может подумать: «Если я не продам сейчас, рынок может измениться, и я потеряю деньги».
▪️ Покупатель: «Если я не решусь на покупку, подходящие квартиры просто исчезнут».

✔️ Третье - работайте с профессионалами. Агент, юрист, психолог - это люди, которые помогут увидеть ситуацию объективно и справиться с эмоциями.

✔️ Итог: страх - это нормально, но не дайте ему вас остановить

Продажа и покупка недвижимости - это всегда шаг за пределы зоны комфорта. Вы не можете полностью избежать риска, но можете минимизировать его и сделать осознанный выбор.
Помните, что сожаления о бездействии сильнее, чем сожаления об ошибке. Действуйте, оценивайте риски, обращайтесь за помощью - и тогда решение, которое вы примете, станет для вас не источником страха, а шагом к лучшему будущему.

✔️ А если пойти короткой дорогой, то просто идите в страх: начинайте продавать или покупать сразу, как только такая мысль пришла к вам в голову. А ваша психика сама подскажет усилением или ослаблением ваших страхов, правильной ли вы идете дорогой.

А какие страхи мешают вам сейчас?
Давайте обсудим?

Что означают эмоции для продажи и покупки недвижимости?

✔️ На рынке недвижимости эмоции часто идут вразрез с рациональностью, а главная задача - сохранить хладнокровие и думать стратегически.

✔️ Итак, если вы продаёте:

▪️ Нельзя позволить гневу или разочарованию влиять на ваши действия, даже если покупатель предложил цену ниже ожидаемой. Примите это как часть процесса.
Сложно признать, что квартира стоит меньше, чем хотелось бы, но, как и в эксперименте, признание реальности помогает лучше адаптироваться к ситуации.
Ответьте себе на вопросы:
Почему покупатель так оценивает объект?
Что можно сделать, чтобы повысить ценность квартиры в его глазах?
Когда покупатель торгуется, это неприятно. Но вместо гнева подумайте: что он пытается сказать? Может, стоит показать дополнительные выгоды объекта, чтобы оправдать цену.

▪️ Долгий процесс продажи может вызывать тревогу. Если квартира долго не продаётся, не отчаивайтесь. Вместо того чтобы паниковать, спросите себя: что я могу сделать сегодня, чтобы ускорить процесс?
Примите ситуацию и ищите пути решения: поменяйте стратегию рекламы, пересмотрите цену, обратитесь за профессиональной помощью.

✔️А если вы покупаете:

▪️Подойдите к выбору осознанно: оцените перспективы района, изучите цены, сделайте список ваших желаний.
Поиск квартиры мечты - это всегда стресс. Примите это как часть пути и сосредоточьтесь на действиях, которые ведут к цели.

▪️ Не позволяйте эмоциям диктовать ваш выбор. Квартира, которая вызвала восторг, может оказаться неподходящей, если не проверить документы или реальную стоимость.

▪️ Если сделка идёт сложнее, чем вы ожидали, возьмите паузу: примите, что каждая продажа - это процесс с множеством деталей. И если квартира от вас “уйдет” – значит это просто не ваш вариант (примите на веру – это мой многолетний опыт работы).

⁉️ Как управлять эмоциями?

Метод принятия отлично работает не только в экспериментах, но и в жизни.
Вот как его можно использовать:
▪️ Признайте, что эмоции есть: “Да, я зол, что покупатели торгуются” или “Да, я боюсь, что не успею найти другую квартиру”.
▪️Поймите, что вы можете контролировать, а что – нет: Вы не можете заставить покупателя предложить больше, но вы можете показать ценность объекта так, чтобы он сам увидел выгоду.
▪️Сосредоточьтесь на действиях: Если ситуация сложная, подумайте, что вы можете сделать прямо сейчас, чтобы она улучшилась?

✔️ Эмоции - это одна из основ человеческой природы, и бороться с ними бессмысленно. Но вот управлять ими - значит стать хозяином ситуации. Будь вы собственником, который мечтает продать дорого, или покупателем, ищущим квартиру мечты, ключ к успеху - осознанное принятие эмоций и стратегический подход.
Рынок недвижимости - это не только про деньги, документы и метры. Это про то, как мы чувствуем и действуем. И те, кто понимают и контролируют свои эмоции, всегда выигрывают.

😉 А как вы контролируете свои эмоции?

Эмоции и недвижимость: уроки парадокса Стокдейла и психологические эксперименты

⁉️ В основе рынка недвижимости лежат эмоции?
Мы покупаем и продаём не просто стены и метры, а мечты, комфорт, безопасность, уют, престиж - всё то, что наполняет нас ощущением счастья и спокойствия.
Эмоции невозможно "выключить", но их можно контролировать.
И тут встаёт главный вопрос: как справляться с эмоциями, которые так сильно влияют на наше поведение?

✔️ Взять хотя бы сделку с недвижимостью:
▪️ собственник, влюбленный в свою квартиру, завышает цену, упуская реальных покупателей,
▪️ покупатель, влюбившийся в квартиру, торопится внести задаток, и переплачивает,
▪️ покупатель и продавец, столкнувшись с торгом, могут потерять контроль над ситуацией из-за гнева, страха, разочарования и других эмоций, и развалить сделку.
Узнаёте себя в этих примерах, не так ли? Проблема в эмоциях, которые направляют наши действия.

✔️ А что говорят исследования психологов?
Вспомним интересный эксперимент, проведённый Муленом и Барнс-Холмсом.
Участникам предложили играть в домино, но с одним условием: игра периодически прерывалась электрическими разрядами. Одна группа училась отвлекаться на что-то приятное, игнорируя дискомфорт, а другая - принимать неприятные ощущения и работать с ними.
Результат: группа, обученная технике принятия, продержалась дольше. Почему? Потому что они признавали реальность неприятных ощущений, вместо того чтобы пытаться их игнорировать.

✔️ Принятие помогает сохранять контроль над ситуацией, даже если она вам неприятна.
Вместо сопротивления - осознание: «Да, это неприятно, но терпимо и я знаю, что с этим делать».

Дальше напишу про способы контроля эмоций.
Поставьте 👍❤️

⁉️ А пока напишите: вы умеете контролировать эмоции?

Парадокс Стокдейла и управление продажей недвижимости

✔️ Парадокс Стокдейла - надейтесь только на то, что вы можете контролировать.
Чтобы избежать разочарований, нужно понимать, что вы не можете управлять всеми процессами.

✔️ Продажа квартиры - это всегда ожидания. Мы строим планы, задаём сроки, прикидываем, сколько получится заработать.
Но рынок недвижимости- это не наши желания, а сложный механизм, и когда ожидания не совпадают с реальностью, приходит разочарование. Например, многие думают, что можно спрогнозировать срок продажи или точную цену.
Парадокс Стокдейла учит: **важно надеяться в успех, но верить только в то, что вы действительно можете контролировать**.

✔️ Поэтому важно уметь разделять, что из ваших ожиданий подвластно вам, а что нет.
Разберем на примере.

Ваши ожидания, которые вы можете контролировать:
▪️ Качественная подготовка квартиры: сделайте хорошую уборку или закажите клининг, проведите небольшой ремонт, если есть явные недостатки, в целом улучшите внешний вид, например, с помощью хоумстейджера. Порядок в квартире создаёт первое впечатление.
▪️ Сделайте хорошие фотографии и напишите качественный продающий текст объявления: чем лучше вы подадите объект, тем больше шансов заинтересовать покупателя, создать ажиотаж.
▪️ Цена. Вы можете установить цену, которая соответствует рыночной стоимости, чтобы привлечь больше откликов.
Эти аспекты полностью зависят от вас. Чем лучше вы их проработаете, тем быстрее пойдут звонки и просмотры.

**Ваши ожидания, которые не поддаются контролю:
▪️Когда появится "тот самый" покупатель: вы не можете знать, когда мотивированный покупатель увидит ваше объявление.
▪️ Состояние рынка: экономика, сезонность, конкуренция - это факторы, которые влияют на спрос, но они вне вашего контроля.
▪️ Покупателю понравится квартира: даже идеально подготовленная квартира может вызвать сомнения или недоверие.

✔️ Если пытаться управлять этим, вы только потеряете время и силы.

⁉️ Что же делать?
👉 Четко разделить условия продажи на эти две категории и не сроить ложных иллюзий.

✔️ Высший пилотаж - это выделить те ожидания, которые вам не подконтрольны, но вы можете на них воздействовать.
Например, вы не можете заставить покупателя полюбить вашу квартиру как любите ее вы, но вы можете ее показать ее так, чтобы он увидел ее как квартиру своей мечты.
Или, например, вы не контролируете состояние рынка, но можете следить за трендами (исходящий, нисходящий, падающий, плато) и корректировать свою стратегию.

✔️ Парадокс Стокдейла учит нас разделять ожидания на управляемые и неуправляемые.
Так вы не только избежите разочарования, но и быстрее достигнете цели.
А что из ваших ожиданий мешает вам сейчас? Поделитесь в комментариях - разберём вместе.

Парадокс Стокдейла и продажа недвижимости: контроль, принятие и эмоции

✔️ Парадокс Стокдейла - это про контроль над эмоциями, а, как вы помните, они являются важной частью рынка недвижимости.
Кроме того, парадокс Стокдейла - это умение понимать, что контролировать можно только то, что нам подвластно.
▪️ А что нам неподвластно? Наши ожидания!
Например, сроки продажи квартиры или дома нужно определить заранее, но мы не можем их контролировать, потому что продажа зависит от того, как быстро появится наш «самый самый» покупатель.

✔️ Это одна из самых частых проблем, с которыми сталкиваются продавцы недвижимости
Выставляя квартиру или дом на продажу, мы часто привязываемся к определённым срокам: «Продам за месяц» или «Найду покупателя до конца сезона».
Да, я говорил, что сроки важны, и поставка сроков - это правильно, но когда реальность их разрушает, наступает разочарование.
Именно здесь и возникает главная проблема: мы хотим контролировать то, что нам не подвластно. Как быстро появится "тот самый" покупатель? Как он оценит объект?

✔️ Проблема усугубляется, когда завышенные ожидания приводят к снижению мотивации
Если квартира не продаётся в указанный срок, мы начинаем сомневаться: правильная ли цена? достаточно ли хорошо подана реклама? а вдруг я что-то делаю не так? В результате эмоции берут верх, логика отступает, и это может привести к ошибочным решениям: паническому снижению цены или отказу от сделки с реальным покупателем, который был готов предложить хорошие условия.

⁉️ Как справиться с этим?
Здесь на помощь и приходит парадокс Стокдейла. Он учит нас важному: оптимизм должен сочетаться с принятием реальности. Вы можете надеяться на успешную сделку, но не должны привязываться к иллюзорным ожиданиям.

✔️ Продажа недвижимости требует баланса между контролем и принятием Например, сроки продажи нужно определить заранее, чтобы ориентироваться в процессе, но принимать тот факт, что эти сроки зависят не только от вас, но и от множества других факторов: рыночного спроса, поведения покупателей, состояния экономики.

Что можно контролировать? Ваши действия!
Установите конкурентную цену, сделайте привлекательные фотографии, создайте объявление, которое зацепит именно вашего покупателя. Работайте над тем, чтобы объект выглядел лучше в глазах целевой аудитории.
И начните с аватара вашего покупателя.

Когда именно появится ваш "тот самый" покупатель вы не знаете, но вы можете подготовить всё так, чтобы он обратил внимание именно на ваш объект.

❤️ Как вам такой подход к реальности через парадокс?

Я против инфоцыганства

Многие в бизнес-кругах знают меня как яростного противника инфоцыган.
Любой специалист должен пройти хорошую подготовку.
Любой обучающий курс должен выпускать не меньше половины более-менее подготовленных специалистов: если меньше - это уже не обучение, а статистика.
Поэтому было интересно поучаствовать в такой конференции.

И вовремя: ко дню рождения канала )

Как продать недвижимость, учитывая парадокс Стокдейла

✔️ Фокусируйтесь на действиях, а не на ожиданиях
Оптимизм даёт силы, но не продаёт квартиры. Спросите себя: «Что я могу сделать сегодня, чтобы продвинуться к цели?» Это не только корректировка цены, но и профессиональная фотосессия и главное - работа с целевой аудиторией.

✔️ Если хотите продать дорого - не ставьте жёстких сроков, чтобы избежать разочарования
Установить дедлайн продажи полезно и важно, но привязываться к нему, ожидая чуда, не стоит. Ваша задача - следить за динамикой рынка и быть готовым корректировать стратегию, и ждать сверх-мотивированного покупателя.

✔️ Смотрите на свой объект глазами покупателя
Собственники часто идеализируют свои квартиры. Но для покупателя она лишь одна из множества. Чтобы продать, важно не только «ждать своего клиента», но и "знать его в лицо".

✔️ Минимизируйте позитивные ожидания, но сохраняйте веру в успех
Ваш объект может быть продан. Это факт. Вопрос только в том, как вы подходите к процессу: ждёте, пока всё случится само, или действуете?

В продажах недвижимости, как и в жизни, ключ к успеху - баланс и опыт.
Вера в результат даёт силы, но реальный результат достигается действиями.

Живите сегодня, работайте с реальностью, убирайте лишние ожидания - и тогда продажа вашей квартиры станет не мечтой, а достижением.
Поставьте лайк если согласны ❤️

Почему оптимизм не всегда спасает, и как это связано с продажей недвижимости

Согласен: нужно быть оптимистом и все делать на позитиве!
Часто ли вы надеетесь на лучшее? Верите, что «всё скоро наладится» и «нужно просто подождать»? Вопрос не праздный. Ведь в продажах, как и в жизни, этот подход работает не всегда. Поговорим о том, почему оптимизм помогает выжить, но может мешать достигать целей.

✔️ Виктор Эмиль Франкл, австрийский психиатр, философ и психолог, переживший ужасы концлагеря. Там он не только выжил, но и сформировал основу своей теории - логотерапии, которая помогает людям находить смысл жизни.
Его наблюдение поражает: первыми умирали те, кто был уверен, что скоро всё закончится. Они ждали освобождения через месяц, полгода и т.д., а когда этого не случалось, надежда их покидала. Следующими ломались те, кто вовсе не верил в конец страданий. Выживали те, кто жил здесь и сейчас, фокусировался на действиях, а не на ожиданиях.
Франкл писал: «Жить можно только тогда, когда есть смысл. И смысл этот не во внешних обстоятельствах, а в том, что вы делаете каждый день».

✔️ Адмирал Джим Стокдейл провёл семь с половиной лет во вьетнамском плену, пережив пытки и унижения. Его философия выживания подобно франкловской: он верил, что освободится, но не строил иллюзий по поводу сроков или условий освобождения. Хотя Стокдейл основывался на идеях стоиков, в частности Сократа.
«Погибали именно оптимисты, - вспоминал он. - Те, кто ждал Рождества или Пасхи, чтобы вернуться домой. Их надежды разбивались, а вместе с ними и они сами». Этот парадокс вошёл в историю как парадокс Стокдейла.

✔️ А теперь вернёмся к недвижимости
Часто мне приходится слышать про клиентов, которые уже отчаялись продать свою квартиру самостоятельно. Они пытались ставить «идеальную цену», ждали, что вот-вот появится "тот самый покупатель", мечтали о лёгкой сделке...
Но время шло, оптимизм сменялся разочарованием, а объект оставался на рынке, превращаясь в «залежалый товар». И вот тогда они нанимают агента. К сожалению, они делали это из-за того, что отчаялись продать сами, поэтому часто вместо того чтобы выбрать агента, они соглашались работать "с первым понравившимся".

⁉️ Почему так происходит?
Всё просто: мы путаем оптимизм с отказом смотреть правде в глаза.

✔️ Как продать недвижимость, учитывая парадокс Стокдейла?
Об этом завтра. Если интересно - ставьте лайк

🔥 Вы выставили на продажу свою квартиру, которую считаете идеальной. Просторные комнаты, хороший ремонт, удачная локация. А сколько времени и сил вложено в её обустройство!..
И вот приходят покупатели. Один, второй, третий... Они смотрят, кивают, уходят... - и тишина: нет звонков, нет предложений по цене... А вам кажется, что с каждым днём квартира становится невидимой на рынке.

✔️ Это обычная история о собственнике, который долго продает свою квартиру мечты. Причина? Он продает её как свою мечту, а не как мечту покупателя.

Обычный разговор на показе:
- Посмотрите, какая просторная гостиная, здесь мы часто собирались с друзьями!
Покупатель молчит.
- А из окна виден парк, там приятно прогуляться по вечерам и на выходных.
Покупатель кивает.
- В прихожей большой шкаф-купе, туда влезает много вещей.
Покупатель приоткрывает шкаф.
- Ну, что скажете? - спрашивает собственник с надеждой.
- Да, классно, но мы подумаем.
Это типичная ошибка: собственник говорил о том, что ценно для него, а не для покупателя. Он не пытался узнать, что ищет тот, кто пришёл на просмотр.

✔️ Как же узнать мечты покупателя?
Это зависит от умения задавать правильные вопросы и слушать.

✔️ Но вот простой метод, который я называю "автопродажей".

На первом звонке нужно задать вопрос:
"Скажите, пожалуйста, а что вас заинтересовало в квартире, что вы решили позвонить по объявлению?" и он сам все расскажет.

Такой вопрос очень эффективен: он позволяет покупателю свободно выразить свои мысли и рассказать о своих потребностях, желаниях, мечтах. Кроме того, это помогает установить более доверительную атмосферу в разговоре, что важно для дальнейшего взаимодействия с клиентом.
И самое главное: этот вопрос запускает эффект ореола.

Автопродажа - это когда клиент сам обосновывает, почему ему нужна эта покупка 😉

Продать квартиру мечты - это не о том, чтобы рассказывать, как вы сами её любили. Это о том, чтобы понять мечты покупателя и показать, как ваша квартира их воплощает. Вопросы - ваш главный инструмент. Они превращают процесс продажи в диалог, а покупателя - в счастливого обладателя своей квартиры мечты.

Задавайте вопросы, слушайте ответы, и ваша квартира не просто найдёт покупателя, а обретёт нового хозяина.

#TimurRealtor

Скажите, удивлены ли вы простоте этого метода?

Чтобы продать, нужно продавать ожидания!

Продажа недвижимости, особенно если хотите продать дорого - это всегда не про квадратные метры, а про мечты и эмоции, которые покупатель связывает с вашим объектом.

Когда вы понимаете, что ищет ваш покупатель, процесс перестаёт быть «продажей» в прямом смысле. Вы просто помогаете человеку увидеть, как ваш объект отвечает его мечтам и потребностям. И это не только упрощает сделку, но и делает её приятной: покупатель чувствует, что принимает решение сам, а не под влиянием ваших слов.

⁉️ Итак, как продавать ожидания?

✔️ Узнайте, чего хочет ваш покупатель
Каждый покупатель приходит с набором представлений о том, что для него важно. Это может быть:
▪️комфорт: просторная кухня для семейных ужинов или тихая спальня с окнами на парк.
▪️престиж: статусный район или дом с бизнес-комьюнити
▪️функциональность: удобная транспортная развязка или наличие парковки.

✔️ Ваш первый шаг - понять, какой образ жизни покупатель хочет реализовать через покупку недвижимости.
Спросите прямо: «Что для вас самое главное в квартире?» или «Как вы представляете себе идеальный день в новом доме?» или попробуйте наблюдать.
Правда сделать вы это сможете только на просмотре: по телефону такие вопросы звучат странно 😉

✔️ Продавайте решение проблемы или соответствие ожиданиям
Когда вы знаете потребности или ожидания, нужно показать, как ваш объект их удовлетворяет. Например:
▪️Если покупатель ищет комфорт, расскажите о преимуществах планировки: «Посмотрите какая просторная у на кухня и здесь легко поместится большой обеденный стол для всей семьи».
▪️Если важен престиж, подчеркните статус района или уникальные особенности дома: «Этот дом находится в историческом центре, поэтому такие варианты редко встретишь на рынке».
▪️Если ищут функциональность, акцентируйте внимание на мелочах: «До метро всего 7 минут пешком, а парковка закреплена за квартирой и всегда свободна».
Правда и это вы сможете сделать только на просмотре 😉

✔️ Создайте эмоциональную связь
Продавать ожидания - значит работать не только с логикой, но и с эмоциями. Одна из самых больших ошибок продавцов - сухое перечисление характеристик: метраж, этаж, год постройки. Покупателю важно представить, как он будет здесь жить.
Например, не просто: «Окна выходят на восток», а «Представьте: утром вас будет будить солнце, а не будильник».

✔️ Когда вы продаёте не просто квартиру, а ожидания и мечты покупателя, вы перестаёте быть продавцом. Вы становитесь помощником, который помогает человеку найти своё. А это и есть самая приятная и эффективная продажа: покупатель чувствует, что решение полностью его.

А теперь попытайтесь узнать чего хочет ваш покупатель до показа и покажите, что ваш объект идеально отвечает его запросам.
Но об этом я расскажу в следующий раз, если... мы все таки наберем 20 лайков 😉😉

Я уже рассказывал, как купить квартиру мечты.
👉 А как продать квартиру мечты?

✔️ Прежде всего важно понять, что квартиру мечты нужно продавать не как вашу мечту, а как мечту вашего покупателя: чтобы продать - нужно продавать ожидания, а для этого нужно знать что именно ищет ваш покупатель.

Чтобы продать квартиру мечты, нужно не просто перечислить её характеристики, а сфокусироваться на эмоциях, которые она принесёт будущему владельцу.
Напомню, что ваш покупатель должен увидеть, как квартира поможет ему реализовать его мечты, а не ваши.
Поэтому важное правило:
продавайте не свою мечту, а мечту покупателя!

Например, в квартире-распашонке (это когда комнаты на разные стороны дома) ваша спальня мечты находится на солнечной стороне, потому что вы любите когда солнце будит вас утром, а ваш покупатель, например, любит поспать подольше.
Или, например, ваш идеальный сад с цветущими клумбами и лужайкой около дома для другого человека может быть головной болью и бесконечной работой с поливом и покосом газона.
Или вариант из моей практики: соловьиная роща за ультрасовременным домом у покупательницы ассоциировалась не с романтикой, а с деревней.

✔️ Поэтому мечты покупателя лучше узнать до его визита.

Как выяснить мечты покупателя?
Здесь начинается самое интересное.
Чтобы понять, что именно важно вашему покупателю, нужно узнать его лучше. Вот несколько вопросов, которые помогут:
▪️ Кто ваш покупатель?
Это молодая пара, которая хочет начать совместную жизнь, или семья с детьми, которым важно иметь безопасный двор? А может, это инвестор, который ищет перспективы дохода?
▪️ Какие у него приоритеты?
Простор, экология, удобство, инвестиционная выгода, престиж района?
▪️ Что для него важно в квартире (доме)?
Тишины, вид из окна, развитая инфраструктура развлечении, транспортная доступность, парковка?
Чем больше вы понимаете о своём покупателе, тем точнее вы можете "упаковать" свою квартиру так, чтобы она стала для него мечтой.

✔️ Продажа квартиры мечты - это не просто показать объект: это умение создать эмоциональную связь между квартирой и покупателем. Покажите, как ваша недвижимость отвечает его желаниям, расскажите о выгодах обладания, и тогда сделка не заставит себя ждать.

😉 А как узнать про мечты покупателя?
Да так, чтобы он еще в процессе телефонного разговора вам ответил?
Об этом я расскажу в следующий раз, если... наберём 20 лайков

Педро уже купил дом и искал квартиру для любовницы ❤️

Как всегда у него всё было сложно: то цена высокая, то район неуютный, то "юридическая чистота сделки вызывает сомнения" (напомню, Педро уже специалист в этих вопросах 😉).

И вот однажды он пришёл смотреть квартиру в старом квартале, где на кухне пахло булочками с корицей, а в углу уютно светился торшер.
- Извините - я пеку булочки по субботам, - смущённо сказала хозяйка. - Хотите угощу?

А Педро уже был в мечтах: он слышал, как за окном кто-то насвистывает мелодию, увидел, как солнечные лучи падают на паркетный пол, и представил, как сидит здесь с чашкой кофе после ночи с любимой.

- Я покупаю квартиру, — сказал он.
- Не хотите посмотреть документы? - удивилась хозяйка.
- А зачем? Это мой дом.

Мораль проста: рынок недвижимости может казаться миром денег и документов, но покупают квартиры не кошельком и не логикой...
👇👇👇👇👇👇👇👇
😌😉😊😗😌😀😎😘
🥰🥹😍😆😋🥹🙂

#Педро

Рынок недвижимости часто рассматривают как мир цен и юридических документов. Но за каждым решением купить квартиру или дом стоят сложные психологические процессы. Исследования Bojan Grum и Darja Kobal Grum права выявили два ключевых психологических фактора, влияющих на выбор недвижимости: мотивационный и эмоциональный.

✔️ Мотивационные факторы: чего мы действительно хотим
Мотивация - это двигатель нашего поведения, направляющий нас к определённой цели.
В контексте недвижимости мотивация может быть внутренней и внешней.

▪️ Внутренняя мотивация связана с базовыми потребностями. Как отмечали Deci и Ryan (2000), удовлетворение базовых нужд, таких как потребность в безопасности и принадлежности, играет ключевую роль в принятии решения о покупке. Например, семья с детьми может стремиться к дому, который обеспечит уют и безопасность для будущего поколения.

▪️ Внешняя мотивация отражает стремление к статусу и самореализации через покупку недвижимости. Это желание подчеркнуть свой социальный статус или произвести впечатление на окружающих. По словам Franken (2007), такие "мотивации соревнования" часто становятся решающими при выборе элитных объектов.

✔️Эмоциональные факторы: как мы чувствуем себя при выборе
Эмоции играют не менее важную роль. Как показали исследования Hirschman и Holbrook (1982), эмоции направляют нас на выбор объектов, которые ассоциируются с позитивными переживаниями.

▪️ Положительные эмоции помогают принять решение быстрее и с большим энтузиазмом. Например, квартира с видом на парк или дом с уютным садом создают ассоциации с радостью и покоем.
▪️ Отрицательные эмоции, напротив, могут удерживать нас от покупки. Страх ошибки или подозрения в скрытых недостатках объекта замедляют процесс принятия решения.

✔️ Мотивационные и эмоциональные аспекты тесно связаны. Например, если объект недвижимости вызывает сильные положительные эмоции, человек может быть более мотивированным для его покупки, даже если он превышает бюджет. Поэтому так важно понимать, что покупатели руководствуются не только логикой, но и эмоциями. Продавая квартиру, стоит создавать образы, которые подчеркнут положительные стороны объекта и вызовут эмоциональный отклик у целевой аудитории.

✔️ Исследования подчеркивают, что понимание этих факторов - ключ к успешной продаже.
Продавец, который учитывает психологические особенности покупателей, сможет найти не просто покупателя, а того, кто будет готов заплатить за объект его наивысшую стоимость.

#TimurRealtor