Рынок недвижимости часто рассматривают как мир цен и юридических документов. Но за каждым решением купить квартиру или дом стоят сложные психологические процессы. Исследования Bojan Grum и Darja Kobal Grum права выявили два ключевых психологических фактора, влияющих на выбор недвижимости: мотивационный и эмоциональный.
✔️ Мотивационные факторы: чего мы действительно хотим
Мотивация - это двигатель нашего поведения, направляющий нас к определённой цели.
В контексте недвижимости мотивация может быть внутренней и внешней.
▪️ Внутренняя мотивация связана с базовыми потребностями. Как отмечали Deci и Ryan (2000), удовлетворение базовых нужд, таких как потребность в безопасности и принадлежности, играет ключевую роль в принятии решения о покупке. Например, семья с детьми может стремиться к дому, который обеспечит уют и безопасность для будущего поколения.
▪️ Внешняя мотивация отражает стремление к статусу и самореализации через покупку недвижимости. Это желание подчеркнуть свой социальный статус или произвести впечатление на окружающих. По словам Franken (2007), такие "мотивации соревнования" часто становятся решающими при выборе элитных объектов.
✔️Эмоциональные факторы: как мы чувствуем себя при выборе
Эмоции играют не менее важную роль. Как показали исследования Hirschman и Holbrook (1982), эмоции направляют нас на выбор объектов, которые ассоциируются с позитивными переживаниями.
▪️ Положительные эмоции помогают принять решение быстрее и с большим энтузиазмом. Например, квартира с видом на парк или дом с уютным садом создают ассоциации с радостью и покоем.
▪️ Отрицательные эмоции, напротив, могут удерживать нас от покупки. Страх ошибки или подозрения в скрытых недостатках объекта замедляют процесс принятия решения.
✔️ Мотивационные и эмоциональные аспекты тесно связаны. Например, если объект недвижимости вызывает сильные положительные эмоции, человек может быть более мотивированным для его покупки, даже если он превышает бюджет. Поэтому так важно понимать, что покупатели руководствуются не только логикой, но и эмоциями. Продавая квартиру, стоит создавать образы, которые подчеркнут положительные стороны объекта и вызовут эмоциональный отклик у целевой аудитории.
✔️ Исследования подчеркивают, что понимание этих факторов - ключ к успешной продаже.
Продавец, который учитывает психологические особенности покупателей, сможет найти не просто покупателя, а того, кто будет готов заплатить за объект его наивысшую стоимость.
#TimurRealtor
✔️ Мотивационные факторы: чего мы действительно хотим
Мотивация - это двигатель нашего поведения, направляющий нас к определённой цели.
В контексте недвижимости мотивация может быть внутренней и внешней.
▪️ Внутренняя мотивация связана с базовыми потребностями. Как отмечали Deci и Ryan (2000), удовлетворение базовых нужд, таких как потребность в безопасности и принадлежности, играет ключевую роль в принятии решения о покупке. Например, семья с детьми может стремиться к дому, который обеспечит уют и безопасность для будущего поколения.
▪️ Внешняя мотивация отражает стремление к статусу и самореализации через покупку недвижимости. Это желание подчеркнуть свой социальный статус или произвести впечатление на окружающих. По словам Franken (2007), такие "мотивации соревнования" часто становятся решающими при выборе элитных объектов.
✔️Эмоциональные факторы: как мы чувствуем себя при выборе
Эмоции играют не менее важную роль. Как показали исследования Hirschman и Holbrook (1982), эмоции направляют нас на выбор объектов, которые ассоциируются с позитивными переживаниями.
▪️ Положительные эмоции помогают принять решение быстрее и с большим энтузиазмом. Например, квартира с видом на парк или дом с уютным садом создают ассоциации с радостью и покоем.
▪️ Отрицательные эмоции, напротив, могут удерживать нас от покупки. Страх ошибки или подозрения в скрытых недостатках объекта замедляют процесс принятия решения.
✔️ Мотивационные и эмоциональные аспекты тесно связаны. Например, если объект недвижимости вызывает сильные положительные эмоции, человек может быть более мотивированным для его покупки, даже если он превышает бюджет. Поэтому так важно понимать, что покупатели руководствуются не только логикой, но и эмоциями. Продавая квартиру, стоит создавать образы, которые подчеркнут положительные стороны объекта и вызовут эмоциональный отклик у целевой аудитории.
✔️ Исследования подчеркивают, что понимание этих факторов - ключ к успешной продаже.
Продавец, который учитывает психологические особенности покупателей, сможет найти не просто покупателя, а того, кто будет готов заплатить за объект его наивысшую стоимость.
#TimurRealtor