Old Philosopher

Ошибка опыта

По мере того, как у продавца растёт опыт, у него может появляться в продажах проблема, которую он может сам не замечать.

• В тот момент, пока у продавца ещё нет большого опыта, он старается делать презентацию качественной, объясняет клиенту мелкие нюансы, следит чтобы клиент правильно усвоил информацию.

• Но с накоплением опыта из презентации потихоньку начинают исчезать подробности и может дойти до того, что он перестаёт разъяснять большие пласты важной для клиента информации.

• Эта ошибка связана с тем, что постоянно делая презентации продавец привыкает к ним и ему кажется что очевидные вещи можно пропускать.

• Это может дойти до того, что клиент начинает вызывать раздражение из-за своих уточняющих вопросов. Но как вашему первому покупателю, так и сотому, одинаково важно знать за что он будет отдавать свои деньги.

📌 Понаблюдайте за собой, не отсекаете ли вы куски презентации. Если она начинает "комкаться" – это будет вызывать дополнительные ненужные возражение и будут слетать потенциальные сделки из-за того, что клиент не до конца понял все выгоды вашего продукта для себя.

#продажи #Коммуникация #old_philosopher

Воздействие на психику человека и формирование "правильного мнения", часть 3

11. Ложный накал страстей.

Способ манипулирования аудиторией, когда используется ложный накал страстей за счет преподнесения якобы сенсационного материала, в результате чего психика не успевает должным образом среагировать, создается ненужный ажиотаж, и преподносимая позже информация – уже не оказывает такого воздействия, потому как снижается критичность, выдвигаемая цензурой психики.

12. Эффект правдоподобия.

Основа для возможной манипуляции строится на том свойстве психики, что человек склонен верить информации, не противоречащей его внутреннему «Я».


13. Эффект «информационного штурма».

На человека обрушивается огромный поток ненужной и бесполезной информации, в котором теряется истина. Люди, подвергавшиеся подобной форме манипулирования, просто устают от потока информации, а значит, уже какой-то анализ ее становится заметно снижен, и у манипуляторов появляется возможность скрыть информацию нужную им.

14. Обратный эффект.

В данном случае происходит выброс такого количества негативной информации в адрес какого-либо объекта или субъекта, что эта информация достигает прямо противоположного эффекта, и вместо ожидаемого осуждения подобный деятель начинает вызывать жалость.

📌Пример времен перестройки – Б.Н. Ельцин, упавший в реку с моста в результате алкогольного опьянения.

15. Будничный рассказ, или зло с человеческим лицом.

Информация, которая может вызвать нежелательный эффект, произносится обычным тоном, словно бы ничего страшного не происходит. В результате подобной формы преподнесения информации, некая критическая информация при проникновении в сознание слушателей теряет свою актуальность. Таким образом, исчезает критичность восприятия психикой индивида негативной информации, происходит привыкание к ней.

#Коммуникация #Воздействие #old_philosopher

Вторая часть
Первая часть

Классификация возражений.

Возражения клиентов – нормальная и естественная реакция на действия продавца, которая может встречаться на любом из этапов продажи. Но как правило их больше всего на начальном этапе знакомства и на этапе завершения сделки.

Клиент может давать возражения по многим причинам, но все они так или иначе попадают в эту классификацию:

1. Сопротивление изменениям — страх перед новым, консерватизм.
2. Сопротивление цене и расходам — проблемы с финансами.
3. Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению – потребность в продукте есть, но предложение недостаточно удовлетворяет.
4. Сопротивление насыщения — в настоящее время в продукте нет потребности.
5. Сопротивление эмоционального характера — наличие предубеждений.
6. Сопротивление, вызванное негативным опытом — есть негативный опыт использования продукта или его аналога.

❗️ Необходимо обладать навыком фильтрования возражений (уметь их идентифицировать в одну из категорий). Каждый вид сопротивления прорабатывается по-разному, и то что сработает для сопротивления насыщения, при эмоциональном сопротивлении может вызвать полный негатив.

📌 В дальнейшем каждый из этих видов разберём подробнее.

#продажи #Коммуникация #old_philosopher

Способы манипулирования. Часть 3

11. Оказанная любезность или плата за помощь.

Манипулятор о чем-либо «заговорчески» говорит объекту манипуляций, словно советуя по-дружески принять то или иное решение. Прикрываясь мнимой дружбой, в качестве совета склоняет манипулируемого к тому варианту решения, который ему необходим.

12. Сопротивление, или разыгрываемый протест.

Манипулятор какими-либо словами будоражит в душе объекта манипуляций чувства, направленные на преодоление возникшего барьера, в стремлении добиться своего. Психика устроена таким образом, что человек в большей мере хочет того, что ему или запрещают, или же для достижения чего необходимо приложить усилия.

13. Фактор частности или от деталей к ошибке.

Манипулятор заставляет манипулируемого обратить внимание только на одну конкретную деталь, не дав заметить главного и на основании этого сделать соответствующие выводы.
📌 Подобное очень распространено в жизни, когда большинство людей позволяет себе делать о каком-либо предмете свое мнение, фактически не располагая нужной информацией.

14. Ирония или манипуляции с усмешкой.

Манипулятор выбирает изначально ироничный тон, тем самым ставя под сомнение любые слова возможного оппонента. В этом случае объект манипуляций значительно быстрее выходит из себя, а на эмоциях затруднена критичность мышления.

15. Перебивание или уход мысли.

Манипулятор добивается своего постоянным перебиванием мысли собеседника, направляя тему беседы в нужное манипулятору русло.

Вторая часть
Первая часть

#Манипуляции #Коммуникация #Воздействие #old_philosopher

Что делать когда в разговоре растерялся?

Очень хорошим средством от растерянности в диалоге является навык обнажения своих эмоций.

Обнажение эмоций — это способность описать свои собственные эмоции. О любой эмоции, которую вы испытываете, пусть это растерянность, шок, ошарашенность, достаточно сказать вслух, и ваше замешательство уйдёт, хотя бы частично.

– Вы такие вещи говорите, я прям растерялся, не знаю что и сказать...
– Слушайте, вы меня прям выбили из колеи!.. Я сейчас попробую собрать мысли и...
– Иван Петрович, вы конечно умеете начинать разговор, не знаю что и сказать ...

Чтобы избавиться от замешательства и овладеть собой, достаточно просто засветить свои эмоции.

Этот приём работает и в том случае, если нужно помочь раскрепоститься вашему партнеру и создать благоприятную переговорную атмосферу, но для этого надо обнажать его эмоции, а не свои:

– Я вас понимаю, от количества возможных вариантов можно просто растеряться...

– Я вижу что мой возраст вас настораживает...

Тут самое главное попасть в точку. Именно в то, какие эмоции сейчас испытывает собеседник, ценность такого попадания очень высокая т.к. помимо того что собеседник раскрепощается, он ещё и начинает вам больше доверять т.к. чувствует что вы его хорошо понимаете.

📌 Это кстати срабатывает и на этапе заключения сделки.

– Знаете, чаще всего самые правильные решения мы принимаем, когда чувства подсказывают, что оно того стоит...

#продажи #Коммуникация #old_philosopher

Евгений Эминов «Смерть - не самое страшное»

Воспоминания солдата взятого в плен в начале войны. Прошёл Освенцим, Бухенвальд, подземный лагерь "Дора", выжил. После освобождения из плена вскоре арестован, ГУЛАГ, Воркута, прошел и это. В конце своей жизни написал книгу о том как выжил.

📌 Рекомендую читать мемуары людей, прошедших через испытания — не для того, чтобы судить их взгляд на жизнь или политическую принадлежность, а чтобы понять, как человек может сохранить себя в нечеловеческих условиях.

Они учат внутренней свободе, показывают силу выбора и возможно дадут вам моральную опору в сложной для вас ситуации.

Такая литература делает вас более целостной и сильной личностью.


Несколько цитат из книги:

«…Таким поведением мы играем на руку немцам, заинтересованным в возможно большем количестве жертв. Внешний вид, уход за собой, утверждал я в частых спорах на эту тему, - не такое пустое дело, как думают многие. Это повышает моральную стойкость и сопротивляемость каждого из нас. Мне это казалось ясным, однако многие не понимали этого. Боль но было смотреть, как люди, и прежде всего молодежь, в отчаянии. не видя никакого выхода, переставали умываться даже тогда, когда представлялась возможность. Я отдавал себе отчет, насколько трудно было выжить в тех неслыханно тяжелых условиях: грязь, вши, кровь и трупы сопровождали нас все время. Мой возраст, звание обязывали меня быть примером для других. Мне казалось, что в какой-то степени это удавалось.»

«…В одну из встреч Анна рассказывала:
Я тоже была на улице, когда колонну пленных вели со станции в лагерь. Я тоже смотрела и плакала. В какой-то момент я не могла сначала понять, почему дрогнуло сердце: среди пленных изможденных, оборванных, грязных шел офицер Красной армии. Он тоже был до крайности худ и бледен, но его офицерская форма, спокойно поднятая голова ошеломляли и вселяли желание так же спокойно поднять голову и твердо поверить в нашу победу. Слушая ее, я думал, что Салютин и другие ошибались, споря со мной по поводу внешнего вида и самодисциплины.»

«…Вторая запись на стене в камере была подробней, и я привожу ее полностью:

Воздействие на психику человека и формирование "правильного мнения", часть 2

6. Переориентация внимания.

В этом случае становится возможным преподносить практически любой материал, не опасаясь его негативной составляющей. Это становится возможным из-за правила переориентации внимания, когда необходимая для сокрытия информация как бы отходит в тень словно бы случайно высвечиваемых событий, служащих отвлечению внимания.

7. Эмоциональное заряжение.

В процессе жизни человек выстраивает определенные защитные барьеры психики на пути получения нежелательной для него информации. Чтобы обойти это - необходимо чтобы воздействие было направленно на чувства. Таким образом, «зарядив» нужную информацию необходимыми эмоциями, можно заставить человека переживать какой-то момент услышанной информации.

Этот эффект получается наибольшее распространение в толпе, где, как известно, порог критичности ниже.

📌 Пример: Во время реалити-шоу, когда участники говорят на повышенных тонах и демонстрируют эмоциональное возбуждение, и зрители "загиптонизированно" смотрят и сопереживают участникам. Ещё при выступлении по телевизору некоторых политиков, импульсивно выкрикивающих свои способы выхода из кризисных ситуаций, благодаря чему информация воздействуют на чувства человека, происходит эмоциональная заряжаемость аудитории, а значит дает возможность манипулятору заставить обратить внимание на подаваемый материал.

8. Показная проблематика.

В зависимости от подачи одного и того-же материала можно добиваться порой противоположных мнений у аудитории. Например какое-то событие можно искусственно «не заметить», а чему-то наоборот уделить повышенное внимание, да еще из разных источников осветить. При этом сама истина как бы отходит на второй план. И зависит от желания (или нежелания) манипуляторов высвечивать ее.

9. Недоступность информации.

Его еще называют информационной блокадой, когда определенная часть информации, нежелательная для манипуляторов – сознательно не допускается в эфир.

10. Удар на опережение.

Вид манипуляции, основный на заблаговременном выбросе негативной для основной категории людей информации. При этом данная информация вызывает максимальный резонанс. А ко времени последующего выброса информации и необходимости принятия непопулярного решения, аудитория уже устанет от протеста, и не будет реагировать слишком отрицательно.

📌 Используя подобный метод в политтехнологиях – сначала жертвуют незначительным компроматом, после чего, когда на продвигаемого ими политического деятеля появляется новый компромат – массы уже так не реагируют. (Устают реагировать.)


#Коммуникация #Воздействие #old_philosopher

Первая часть

Давление на продавца

Каждый кто работает более-менее долгое время в продажах, сталкивался с различного рода манипуляциями.
По сути манипуляция всегда идёт по 3 основным линиям:

• Давление на вашу личность. – Могут касаться вашей внешности, манеры поведения, здоровья. "А что это у вас такие зубы кривые, неужели в жизни не мешает?"

• По линии социального положения. – "Какая там у вас должность? У вас вообще есть компетенция со мной что-то обсуждать?"

• Давление по ресурсам. – "Сколько стоит ваш костюм? Мм... ну понятно"

Все выше перечисленное - это попытка поставить вас на место. Показать свою силу и свой статус. Ваши оппоненты могут выбрать что-то одно, могут совмещать, но ничего нового они уже не выдумают.

📌P.S. В дальнейшем я подробно расскажу про противодействия этим манипуляциям.

#продажи #Коммуникация #old_philosopher

Способы манипулирования. Часть 2

6. Яростный напор или непомерный гнев.

Манипуляция в результате немотивированной ярости со стороны манипулятора. У человека, на которого направлена агрессия, возникнет желание успокоить того, кто гневается на него. Для чего он подсознательно готов идти на уступки манипулятору.

7. Быстрый темп, или неоправданная спешка.

В данном случае манипулятор за счет навязанного излишне быстрого темпа речи проталкивает какие-то свои идеи. Подобное становится возможным и тогда, когда манипулятор, прикрываясь якобы отсутствием времени добивается от манипулируемого большего, чем если бы тот же разговор проходил в течение длительного периода времени, за которое объект манипуляций успел бы обдумать свой ответ.

8. Излишняя подозрительность или вызывание вынужденных оправданий.

Манипулятор разыгрывает подозрительность в каком-либо вопросе. Как ответная реакция на подозрительность у манипулируемого следует желание оправдаться.

9. Мнимая усталость или игра в утешение.

Манипулятор всем своим видом показывает усталость и невозможность что-то доказывать и выслушивать какие-либо возражения. Тем самым объект манипуляций, старается побыстрее согласиться со словами, приводимыми манипулятором, чтобы не утомлять его своими возражениями.

10. Авторитетность манипулятора, или обман власти.

Этот вид манипуляций исходит из специфики психики такой как поклонение авторитетам в какой-либо области. Сама область успеха манипулятора часто находится в другой плоскости отношений, но тем не менее манипулируемый не может ничего с собой поделать, так как в душе считает, что всегда есть кто-то, кто достиг большего, чем они.

#Коммуникация #old_philosopher

Первая часть

Как производить хорошее впечатление и убеждать собеседника по телефону.

• Говорите спокойным и медленным голосом, достаточно громко и внятно. Выделяйте голосом особо значимые слова, меняйте интонацию. Сознательно меняйте силу голоса в разных местах, не говорите монотонно.

• Употребляйте короткие предложения, в которых формулируйте только одну мысль.

• Периодически делайте паузы, давая возможность собеседнику "переварить" сказанное вами.

• Говорите глубоким бархатным голосом зрелого ("сорокалетнего") человека, но оставайтесь при этом естественным, а не притворяйтесь. Благодаря этому вы произведете впечатление серьезного человека, вызывающего к себе доверие, а не "молодого неопытного новичка" или "старой нерасторопной калоши предпенсионного возраста".

• Говоря по телефону, сидите прямо, не напрягаясь. За счет этого вы будете дышать глубоко, держаться спокойнее, станете более сосредоточенным, голос будет более сочным.

• Медленное глубокое дыхание успокаивает. Голос и интонация выдают ваш внутренний настрой.

#продажи #Коммуникация #old_philosopher

Воздействие на психику человека и формирование "правильного мнения", часть 1

1. Принцип первоочередности.

Психика устроена таким образом, что принимает на веру информацию, поступившую в обработку нашим сознанием первой. Даже то, что позже мы можем получить более достоверную информацию, часто не исключает ни факта подсознательного недоверия к ней, ни того обстоятельства, что наше бессознательное будет посылать в сознание положительные импульсы от информации полученной первой. Срабатывает эффект восприятия первичной информации как истиной, тем более что сразу понять ее противоречивый характер невозможно.

Если вы понаблюдаете в обычной жизни то увидите, что подобный принцип достаточно успешно используется в политических технологиях, когда в адрес конкурента (посредством СМИ) засылается некий обличительный материал (компромат), тем самым: а) формируя у избирателей негативное мнение о нем; б) заставляя оправдываться. (В данном случае идет воздействие на массы путем распространенных стереотипов о том, что если кто оправдывается – значит – виноват).

2. «Очевидцы» событий.
Находятся якобы очевидцы событий, которые с необходимой искренностью сообщают информацию, переданную им манипуляторами, выдавая ее за свою собственную. Имя подобных «очевидцев» зачастую скрывается якобы в целях безопасности, или ложное имя, что наряду с фальсифицированной информацией тем не менее достигает эффекта у аудитории, т. к. воздействует на бессознательное человека, вызывая в нем накал чувств и эмоций, в результате которых цензура психики ослаблена и способна пропустить информацию, не определив ее ложную сущность.

3. Образ врага.
Путем искусственного создания угрозы и вследствие этого накала страстей, массы погружаются в состояния, схожие с ИСС (измененными состояниями сознания). В результате такими массами легче управлять.

4. Смещение акцентов.
Происходит сознательное смещение акцентов в подаваемом материале, и что-то не совсем желательное для манипуляторов выносится на второй план плане, а высвечивается наоборот – необходимое им.

5. Использование «лидеров мнений».
В этом случае манипуляции массовым сознанием происходят исходя из того, что при совершении каких-либо действий люди ориентируются на лидеров мнений. В качестве лидеров мнений могут выступать различные фигуры, ставшие авторитетными для определенной категории населения.

#Коммуникация #Воздействие #old_philosopher

Вопросы в продажах:

Почти каждая тема в продажах – это предмет долгих разговоров, по мере развития блога буду стараться разбирать каждую тему глубже и вникать в детали.

Очень часто слышу мнение, что основной навык сейлза - уметь очень красиво говорить и по этому навыку можно оценить его профессионализм.

На самом деле всё немного не так. Конечно, навык правильно выстроенной стратегически и тактически аргументации важен, но сердцем продажи было, есть и будет задавание вопросов. Научиться управлять продажей и влиять на неё можно только тогда, когда правильно и профессионально задаёшь вопросы.

Навык задавания вопросов и навык слушания – это и есть основа и база любой продажи.

И, как минимум, вот почему:

• Когда вы задаёте вопросы – собеседник сообщает вам свою позицию и вы заранее сможете увидеть его шкалу координат и избежать возможных споров и нестыковок мнений.

• Чем больше человек говорит, тем больше он раскрывается и тем больше начинает нам доверять, это происходит автоматически. Без вопросов установить контакт с человеком очень сложно. Но есть и обратная сторона, неправильными вопросами можно полностью разрушить уже установившийся контакт.

• Выявление и формирование потребности . На первом этапе основная задача – это выявление потребности или понимание как формировать потребность если её нету. С помощью вопросов подбирается тактика работы с клиентом. И исходя из полученной информации подбираются аргументы нацеленные и бьющие индивидуально в него.

#продажи #old_philosopher

Способы манипулирования. Часть 1

1. Ложное переспрашивание, или обманчивые уточнения.

Манипулятивный эффект достигается за счет того, что манипулятор делает вид, желая получше что-то уяснить для себя, переспрашивает вас, однако повторяет ваши слова только вначале и далее только частично, внося в смысл вами ранее сказанного: свой смысл, тем самым изменяя общее значение в свою пользу. Следует быть предельно внимательным. Всегда вслушивайтесь в то, о чем вам говорят, и заметив подвох, – уточняйте раннее вами сказанное, и даже в том случае, если собеседник, словно не замечая ваше стремление к уточнению, старается перейти на другую тему.

2. Нарочитая поспешность или перескакивание тем.

Манипулятор стремится после озвучивания какой-либо информации – спешно перейти на другую тему, понимая, что внимание в таком случае переориентируется на новую информацию, а значит будет вероятность того, что прежняя информация, которая не была «опротестована», – дойдет до подсознания слушателя; а после того как она окажется в бессознательном, то там должным образом отлежится и позже перейдет в сознание в самый нужный манипулятору момент.

3. Стремление показать свое безразличие, или псевдо-невнимательность.

В этом случае манипулятор старается как можно безразличней воспринимать и собеседника и получаемую информацию, тем самым бессознательно заставляя человека стараться во что бы то ни стало убедить манипулятора в своей значимости для него. Тем самым манипулятору остается только управлять исходящей от манипулируемого информацией, получая те факты, которые ранее манипулируемый не собирался выкладывать. Это заложено в законах психики, вынуждая стремиться во что бы то ни стало доказать свою правоту, и используя для этого имеющийся арсенал логической управляемости мыслей, – то есть преподнесение новых обстоятельств дела, фактов, которые, по его мнению, могут ему в этом помочь.

4. Ложная «влюбленность» или усыпление бдительности.

Манипулятор разыгрывает перед другим влюбленность, чрезмерное уважение, почитание, он добивается несравненно большего, нежели чем если бы открыто о чем-то просил.

5. Обвинение в теории или мнимое отсутствие практики.

Манипулятор в качестве неожиданного контраргумента выдвигает требование, согласно которому слова выбранного им объекта манипуляции как бы хороши только в теории, тогда как на практике ситуация якобы будет другой. Бессознательно давая понять оппоненту, что все слова, только что услышанные манипулятором, ничего из себя не представляют и хороши теоретически, а в реальной ситуации все будет складываться по-другому, и, собственно, опираться на них нельзя.


#Коммуникация #old_philosopher