Классификация возражений.
Возражения клиентов – нормальная и естественная реакция на действия продавца, которая может встречаться на любом из этапов продажи. Но как правило их больше всего на начальном этапе знакомства и на этапе завершения сделки.
Клиент может давать возражения по многим причинам, но все они так или иначе попадают в эту классификацию:
1. Сопротивление изменениям — страх перед новым, консерватизм.
2. Сопротивление цене и расходам — проблемы с финансами.
3. Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению – потребность в продукте есть, но предложение недостаточно удовлетворяет.
4. Сопротивление насыщения — в настоящее время в продукте нет потребности.
5. Сопротивление эмоционального характера — наличие предубеждений.
6. Сопротивление, вызванное негативным опытом — есть негативный опыт использования продукта или его аналога.
❗️ Необходимо обладать навыком фильтрования возражений (уметь их идентифицировать в одну из категорий). Каждый вид сопротивления прорабатывается по-разному, и то что сработает для сопротивления насыщения, при эмоциональном сопротивлении может вызвать полный негатив.
📌 В дальнейшем каждый из этих видов разберём подробнее.
#продажи #Коммуникация #old_philosopher
Возражения клиентов – нормальная и естественная реакция на действия продавца, которая может встречаться на любом из этапов продажи. Но как правило их больше всего на начальном этапе знакомства и на этапе завершения сделки.
Клиент может давать возражения по многим причинам, но все они так или иначе попадают в эту классификацию:
1. Сопротивление изменениям — страх перед новым, консерватизм.
2. Сопротивление цене и расходам — проблемы с финансами.
3. Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению – потребность в продукте есть, но предложение недостаточно удовлетворяет.
4. Сопротивление насыщения — в настоящее время в продукте нет потребности.
5. Сопротивление эмоционального характера — наличие предубеждений.
6. Сопротивление, вызванное негативным опытом — есть негативный опыт использования продукта или его аналога.
❗️ Необходимо обладать навыком фильтрования возражений (уметь их идентифицировать в одну из категорий). Каждый вид сопротивления прорабатывается по-разному, и то что сработает для сопротивления насыщения, при эмоциональном сопротивлении может вызвать полный негатив.
📌 В дальнейшем каждый из этих видов разберём подробнее.
#продажи #Коммуникация #old_philosopher