Лифтуй смыслы!

1.4 Виды СТМ (по категории)

#СТМ

Существует два основных типа СТМ: монокатегорийные и мультикатегорийные.

Монакатегорийные или просто категорийные СТМ сосредоточены на одной категории или подкатегории товаров (+ в одном ценовом сегменте). Такие торговые марки идеальны в своей простоте, так как позволяют сосредоточиться на одном направлении и стать экспертами в своей нише.

Мультикатегорийные или зонтичные СТМ охватывают товары из нескольких пересекающихся категорий, часто в разных ценовых сегментах. Такой подход сложнее в реализации, так как требует знания разных рынков и аудитории.
Тут единственный совет в том, что категории должны быть логически связаны друг с другом: бытовая химия + уходовая косметика; или детские уходовые товары + безопасные игрушки.

1.5 Виды СТМ (по подаче)

Тут будет разбор новых и старых подходов к СТМ. Старые подходы все ещё действуют, но те, кто ссылается только на них, отстали на 5-6 лет в своей экспертизе. Сейчас рынок развивается, и понятие СТМ вышло далеко за рамки "СТМ — это просто упаковка".

СТМ-дженерик — это когда очень дешево, когда может быть низкое качество, когда используют простую упаковку. Упаковка и впрямь простейшая: например китайская, на которую наклеили свой стикер, или просто белая с простейшей надписью.
Это старый подход, который может быть актуален сейчас для базовых товаров, составляющих социальную корзину. Это может быть актуально для каких-то расходников — типо липкой ленты для липкого ролика, скотча, простейших губок для мытья посуды.

СТМ копии/подражатели — это когда мы делаем упаковку, похожую на товары-хиты от известных брендов. Делаем схожее качество, ставим низкую цену (агрессивно бьемся с брендом только ценой). В оффлайне такие товары ставят на полку рядом с оригиналом, чтобы покупатель мог легко сравнить их по цене.
Это ещё один старый подход к СТМ. Который, впрочем, очень актуален и сейчас. Зайдите в любые сети — и вы увидите там такие товары, оформленные под известный бренд. Особенно это заметно в FMCG категориях.

СТМ-дженерик и СТМ-копии — это нормальные и до сих пор актуальные подход. Это те форматы СТМ, которые были популярны несколько лет назад и до сих пор находят своё применение, особенно в категориях базовых товаров.
Затраты на маркетинг при создании таких СТМ минимальны, а их маржинальность зависит в основном от себестоимости продукта и конкурентов, стоящих рядом на полках.

А дальше идут более современные подходы к СТМ, на которые я и рекомендую обратить внимание всем, кто хочет "свой бренд".

СТМ высокого качества — это когда мы балансируем между ценой и качеством. Мы являемся специалистами в категории — мы хорошо изучили аудиторию, их вкусы. Мы хорошо знаем конкурентов и рынок. Мы занимаемся маркетингом, занимаемся улучшением своего товара.
Это то, на что точно следует ориентироваться вам, если вы решили создать бренд и готовы вкладываться в развитие торговой марки.

Эксклюзивные СТМ — это когда мы продаём уникальные товары, которые сложно или невозможно скопировать. И дело не только в копировании товара или упаковки, но и в нашем подходе к бизнесу, к развитию, к продажам и прочему. Мы делаем что-то настолько уникально и самобытно, что это действительно сложно повторить.
Этот формат идеально подходит для тех, кто хочет выделиться на рынке и быстро занять свою нишу или даже стать локальным брендом за 1-2 года.

1 лекция: введение в тему СТМ

#СТМ

1.1 Что такое СТМ

Собственная торговая марка (СТМ) — это инструмент, который позволяет компании предложить продукт под своим брендом. Но это всё-таки не бренд в том понимании, в котором мы представляем себе настоящие бренды.

Создавая СТМ, вы контролируйте ассортимент, качество и цены. Вы можете быстро запускать новые товары без крупных маркетинговых затрат (и это первое отличие СТМ от бренда). Вы также легко адаптируете продукт под запросы своей аудитории (а это второе отличие СТМ от бренда).

СТМ — это возможность взять уже готовый продукт, который идеально подходит вашим покупателям, и сделать его своим. Многие компании начинают с малого, а потом растут вместе со своей торговой маркой.

СТМ для оффлайна — это тактика замещения конкурента. Продавливания его по цене или просто смещения с полки.

1.2 Отличия СТМ от брендов и no-name товаров

Бренд
Это крупный и узнаваемый игрок, например, Coca-Cola или Tide. Такие бренды вкладывают миллионы в рекламу и в формирование эмоциональной привязанности покупателей.

No-name
Это стандартные "одноразовые" товары, часто без какой-либо адаптации. Например, китайская техника в оригинальной упаковке с иероглифами, с непроработанной инструкцией. Это то, что продаёт большинство на маркетплейсах.

СТМ
Это золотая середина: товар с уникальным позиционированием, который принадлежит продавцу. Вы сами решаете, что продавать, как упаковать продукт, какой аудитории продавать и какие проблемы клиента решать.

1.3 Зачем компании запускают СТМ?

Ответ на этот вопрос легко найти в мире оффлайна — изучив то, как делают СТМ продуктовые сети в РФ. На ютубе полно лекций, встреч, конференций на этот счёт.

Тема с СТМ была всегда, но активизировалась она после 2022 года — когда многие бренды покинули рынок РФ. Сейчас эта тема пришла и в маркетплейсы, правда, немного в странной позиции — СТМ для слабаков, а мы сразу же смотрим в сторону бренда.

Первая причина запуска СТМ — увеличение маржинальности. Вы не тратите деньги на развитие чужого бренда, а инвестируете их в свою родную торговую марку. Вы устраняете посредников между вами и производителем, тем самым уменьшая себестоимость товаров.

Вторая причина запуска СТМ — возможность самостоятельно контролировать качество товара и адаптировать товар под свою аудиторию / возможности /место продажи и прочее. Сюда же — скорость реагирования на отзывы клиентов. Если бренд — это про бить в одну точку, то СТМ — это про возможность быстрых изменений, но в рамках стратегии.

Третья причина запуска СТМ — отсутствие зависимости перед поставщиками (например, насчет обязательной розничной цены). Плюс не нужно подстраиваться под требования брендов к выкладке товара, к подаче товара и прочему.

Четвертая причина запуска СТМ — повышение лояльности к сети, к магазину. То есть, вы магазин и продаёте кучу всего — и бренды и ноунеймы. Но тут запускаете СТМ, который нравится вашей аудитории. Покупатели будут возвращаться к вам снова и снова, формируя эмоциональную привязанность к вашему магазину как месту, где они могут найти то, что им нужно.

Конечно, есть и другие причины запуска СТМ, но эти четыре — самые важные.

Начинаю серию постов про СТМ

#СТМ

Все мы умненькие и все мы знаем, что лояльность клиентов, их эмоции по отношению к нам, их привычки — всё это может спасти любой бизнес. И за всем этим, как правило, стоит бренд.

Разговоры о создании бренда звучат очень воодушевляюще. Курсы по брендингу на ВБ и Озоне растут, в чатах всё чаще обсуждают "что, как и зачем", обещая друг другу в следующем году начать строить свой бренд.

Но спасёт ли бренд ваш бизнес? И какой ценой?

Ведь брендинг — это долгий и затратный путь. Это огромные ресурсы: время, деньги, экспертиза. Успеете ли вы сделать так, чтобы бренд спас ваш бизнес в 2025 году? Или в 2026?

Думали ли вы:
1) Сколько денег потребуется, чтобы создать бренд?
2) Какие специалисты нужны, чтобы развивать бренд?
3) Подходит ли ваш текущий ассортимент для завоевания ВБ или Озона? И успеете ли вы трансформировать его за 1–2 года?

Мое мнение, которое, скажу честно, нравится не всем: нужно смотреть не в сторону абстрактного брендинга, а на конкретные задачи, которые решают собственные торговые марки (СТМ).

Развитие СТМ — это проще и дешевле. Это структурированный, пошаговый процесс, который не требует от вас глобального прорыва, но даёт возможность быстро тестировать идеи, оптимизировать ассортимент и, самое главное, вырасти в локальный бренд. Возможно, не в глобальный, но в узнаваемый — для своей аудитории или в своём регионе.

Любой мелкий селлер, начав с малого, найдёт свой путь, если будет подходить в своей работе процессно. И СТМ — это как раз тот самый рабочий инструмент, а не модная тема. И, если вы хотите реальных результатов, а не просто красивых слов, занимайтесь СТМ, а не брендом.

Мой опыт в СТМ в онлайне + оффлайн сетях — два года. А до этого я почти 10 лет развивала локальный бренд услуг, который из ноунейма превратился в СТМ, а затем в устойчивый локальный бренд.
Я действительно много изучала эту тему — брендинга и СТМ. Бренды — это очень крутая тема, но не для маленьких ВБшных селлеров ("даже" с 40 млн оборота в месяц).

В общем, без иллюзий и с чётким планом действий погружаемся в тему СТМ. Не обещаю, что посты про СТМ будут выходить часто, но постараюсь писать хотя бы раз в две недели.

⚠️Моё мнение: почему яркий визуал часто важен для дешёвых товаров

Товары с низким чеком могут выглядеть максимально ярко, даже слегка нереально. И это не случайность, а осознанный подход.

Для тех покупателей, кто ограничен в бюджете, важен не столько сам товар, сколько эмоции, которые этот товар подарит.

Яркий дизайн привлекает внимание и создаёт ощущение праздника. Покупка такой вещи будет маленькой радостью, способом отвлечься от повседневности.

Яркость в карточках новогодних наборов – это не перебор, это стратегия. И она работает, так как подчеркивает ценность товара в глазах покупателя, дарит эмоции, а значит, делает выбор в пользу этих шаров очевидным.

---

☄️Обращаю внимание и на качество работы – я делала перспективу, рисовала свет и тени, частично дорабатывала картинку в аи, чтобы результат все-таки выглядел реалистично.

---

Делаю инфографику, занимаюсь развитием СТМ, нахожу смыслы, управляю эмоциями.

💬 Готова помочь вам сделать карточки, которые продают. Пишите: https://t.me/kuralesia

🍭Успешный новогодний кейс

Недавно рассказывала, как работала над инфографикой для ёлочных шаров: ссылка

🔔Напомню, что было:

1) Плохие исходные фотографии – сделанные на телефон, на складе, с зерном и плохим светом.

2) Мало снимков – часть шаров пришлось дорисовывать и перекрашивать. Не говоря уже о ретуши.

3) Это были обычные шары – без уникальных особенностей; стоковые, но не с самой низкой ценой.

4) Поздний выход товара на рынок, но продавец надеялся на чудо.

И чудо произошло! Во многом благодаря моей роботе над фото и инфографикой⭐️

Сначала было лишь увеличение кликов по карточке, но через пару дней пошли и продажи.

Селлер был рад успеху, и попросил меня сделать фото в том же стиле для других наборов игрушек. Кроме главного слайда я также создала простейшую воронку.

Результат: продажи выросли и по другим наборам 👍
Некоторые цвета уже продались, и есть высокая вероятность, что селлер успеет продать большую часть товара до Нового года.

В посте ниже прикладываю некоторые фото главных слайдов (не все!) и часть исходных материалов. Исходники позволят вам увидеть то, с чем мне пришлось работать.

Этот кейс показывает, что даже «никакой» товар с плохими фотографиями и отсутствием стратегии от селлера, но с правильным визуалом, может привлечь внимание, увеличивать клики и принести отличные результаты в продажах.

Контент-маркетинг, или как я решила проблему № 2

Отстройка от конкурентов через смыслы — это то, что реально работает. Вот, что проверено мной на практике.

1⃣ Указание комплектации.
Иногда достаточно одного прилагательного, если в комплекте нет ничего особенного.

2⃣ Гарантия.
Но у меня её нет, так как пока нет информации о её сроке.

3⃣ Флаг.
Несмотря на то, что DeLonghi итальянская компания, вся её техника сделана в Китае. Поэтому, размещаю флаг с хитрой припиской.

4⃣ Модель.
Для техники А-брендов важно уважение к клиенту. Ведь многие ищут конкретную модель кофеварки. Поэтому модель указываю вблизи логотипа DeLonghi, стилизуя текст под фирменный стиль.

5⃣ 4в1.
Это востребованный запрос, но понимают под ним разное. Одни хотят кофеварку 4в1, способную приготовить много видов напитков. Другие — кофемашину 4в1 с функцией помола.
Эта модель не удовлетворяет все запросы, но с ней действительно можно приготовить несколько видов кофе. Указываю это чётко и подробно, с перечислением видов напитков. Так снимаются вопросы по значению "4в1".

6⃣ Красивая картинка.
Об этом я говорила ранее, но повторю. Ретушь, правильно выставленные свет и тени, эстетичный фон, знакомая керамическая кружка вместо незнакомого стеклянного стаканчика — всё это создаёт ощущение брендовости и качества, что располагает к покупке.

Отстройки сделаны на две аудитории
1⃣-4⃣ — нацелены на тех, кто ищет конкретно бренд DeLonghi.
5⃣ и 6⃣ — для покупателей, выбирающих между разными брендами или ориентирующихся на качество в ценовом сегменте выше среднего.

---

Создаю эмоции, нахожу смыслы, делаю классную ретушь и понятный дизайн. Напишите мне, пообщаемся насчёт вашего проекта.
💬https://t.me/kuralesia