Как работать с возражениями у заказчика на продающем созвоне?
«Я подумаю», «Мне дорого», «Отправьте предложение на почту», «Покажите кейсы и дайте гарантии» - это самые частые возражения, которые озвучивают заказчики.
Тезисно напишу основные мысли👇🏼
🔺Если у потенциального заказчика появляются возражения, то это про недонесенную ценность и недопоказанную экспертность. Возражение - явный сигнал, что вам не верят.
🔺Возражения - это не всегда правдивая информация. Они делятся на истинные и ложные. Например, «Я подумаю» может быть ложным возражением. На самом деле человек может сомневаться по другим причинам и ваша задача - вытащить истинные возражения и работать уже с ними.
🔺Лучше иметь заготовленные скрипты ответов на возражения, чтобы не теряться при разговоре. Например, на «Мне нужно посоветоваться» можно пощекотать человека за его ЭГО: «Правильно ли я понимаю, что не вы решаете все вопросы по проекту?». А на вопрос про гарантии и кейсы - «Вы ведь понимаете, что наличие кейса - не гарантия? Я знаю таргетологов, которые покупают кейсы, но не имеют практического опыта».
🔺Ведущая позиция при переговорах и ваше эмоциональное состояние - ключ к отсутствию возражений. Когда вы задаёте вопросы, ставите дедлайны, накидываете мысли и стратегии. Поэтому изначально лучше проводить такие созвоны по четкой отработанной структуре.
🔺Нормальные конверсии продаж с созвона на лояльных - 30-50%, на холодных - 5-10%.
🔺Многие эксперты очень классные профи в своем деле, но не умеют продавать. Признать это - уже половина успеха. После осознания этого факта вы уже можете решить - идти качать soft skill или делегировать продажи другому человеку.
«Я подумаю», «Мне дорого», «Отправьте предложение на почту», «Покажите кейсы и дайте гарантии» - это самые частые возражения, которые озвучивают заказчики.
Тезисно напишу основные мысли👇🏼
🔺Если у потенциального заказчика появляются возражения, то это про недонесенную ценность и недопоказанную экспертность. Возражение - явный сигнал, что вам не верят.
🔺Возражения - это не всегда правдивая информация. Они делятся на истинные и ложные. Например, «Я подумаю» может быть ложным возражением. На самом деле человек может сомневаться по другим причинам и ваша задача - вытащить истинные возражения и работать уже с ними.
🔺Лучше иметь заготовленные скрипты ответов на возражения, чтобы не теряться при разговоре. Например, на «Мне нужно посоветоваться» можно пощекотать человека за его ЭГО: «Правильно ли я понимаю, что не вы решаете все вопросы по проекту?». А на вопрос про гарантии и кейсы - «Вы ведь понимаете, что наличие кейса - не гарантия? Я знаю таргетологов, которые покупают кейсы, но не имеют практического опыта».
🔺Ведущая позиция при переговорах и ваше эмоциональное состояние - ключ к отсутствию возражений. Когда вы задаёте вопросы, ставите дедлайны, накидываете мысли и стратегии. Поэтому изначально лучше проводить такие созвоны по четкой отработанной структуре.
🔺Нормальные конверсии продаж с созвона на лояльных - 30-50%, на холодных - 5-10%.
🔺Многие эксперты очень классные профи в своем деле, но не умеют продавать. Признать это - уже половина успеха. После осознания этого факта вы уже можете решить - идти качать soft skill или делегировать продажи другому человеку.