Екатерина Дедович, Коты, Реклама😎

Как происходит процесс принятия решения о покупке? По схеме АИДА?

Привлекли внимание рекламой, вызвали интерес и желание и человек, как балванчик, купил очередную херню, которая ему не упала.

Ну в общем, сохраняйте себе расширенную модель поведения потребителей и пользуйтесь.

Как работать с возражениями у заказчика на продающем созвоне?

«Я подумаю», «Мне дорого», «Отправьте предложение на почту», «Покажите кейсы и дайте гарантии» - это самые частые возражения, которые озвучивают заказчики.
Тезисно напишу основные мысли👇🏼

🔺Если у потенциального заказчика появляются возражения, то это про недонесенную ценность и недопоказанную экспертность. Возражение - явный сигнал, что вам не верят.

🔺Возражения - это не всегда правдивая информация. Они делятся на истинные и ложные. Например, «Я подумаю» может быть ложным возражением. На самом деле человек может сомневаться по другим причинам и ваша задача - вытащить истинные возражения и работать уже с ними.

🔺Лучше иметь заготовленные скрипты ответов на возражения, чтобы не теряться при разговоре. Например, на «Мне нужно посоветоваться» можно пощекотать человека за его ЭГО: «Правильно ли я понимаю, что не вы решаете все вопросы по проекту?». А на вопрос про гарантии и кейсы - «Вы ведь понимаете, что наличие кейса - не гарантия? Я знаю таргетологов, которые покупают кейсы, но не имеют практического опыта».

🔺Ведущая позиция при переговорах и ваше эмоциональное состояние - ключ к отсутствию возражений. Когда вы задаёте вопросы, ставите дедлайны, накидываете мысли и стратегии. Поэтому изначально лучше проводить такие созвоны по четкой отработанной структуре.

🔺Нормальные конверсии продаж с созвона на лояльных - 30-50%, на холодных - 5-10%.

🔺Многие эксперты очень классные профи в своем деле, но не умеют продавать. Признать это - уже половина успеха. После осознания этого факта вы уже можете решить - идти качать soft skill или делегировать продажи другому человеку.

Как поднять цены постоянным клиентам

Легче поднимать цены новым клиентам: приходит запрос, вы оцениваете сколько бы хотели за это денег (грубо говоря) и называете. Согласится – хорошо, не согласится – ничего страшного, значит, не подошли друг другу или не смогли донести ценность, можно будет потренироваться на следующем запросе.

А вот постоянным... вроде вы выполняете то же самое, что и 2 года назад, делаете ту же работу. Да, вы выросли за это время. Но вы, скорее всего, сравниваете себя нынешнего с собой, когда поднимите цену этому клиенту. Есть такое? А надо сравнивать себя с 2-летней давностью (или как давно вы не поднимали цены?).

Давайте разбираться во всех случаях.

Можно (и лучше, проще) договариваться о возможном повышении цен до начала сотрудничества. Можно в процессе сообщать такую новость – да, без риска не обойтись, как не крутитесь.

До сотрудничества

Как сообщить: как минимум просто проговорить с клиентом о таком варианте, как максимум – закрепить пунктом в договоре, что доп. услуги будут оплачиваться отдельно

В каких ситуациях:
– если вас просят выполнить работу, которая не входило в договоренности,
– если вы сами проявляете инициативу, тоже можете предложить свою помощь за вот-такой прайс,
– вы развиваетесь, повышаете свой уровень, поэтому через 6 месяцев возможно будет повышение цен,
– вам трудно сразу оценить объем работы, предлагаете первый месяц поработать вот по такой цене, а по итогам будете оценивать насколько цена соотносится с объемом задач.

Возможно, вам поможет аргумент (для себя, не клиентам его озвучивать) о том, что даже у офисных работников каждый год идет перерасчет оплаты труда из-за инфляции.

Во время сотрудничества

Как сообщить: подготовить аргументы и предложить клиенту варианты событий, в идеале – за месяц до планируемой даты поднятия цен. Нюанс: вы должны быть готовы морально и финансово, если клиент откажется и уйдет.

В каких ситуациях:
– вы приносите клиенту положительные результаты не менее 3 месяцев, ДРР снижается, клиент счастлив,
– вы можете предложить перейти на другой формат оплаты, например, с фиксированной оплаты на фикс + премия за результаты,
– вы неправильно рассчитали объем задач и теперь зашиваетесь,
– вы стабильно хорошо делаете свою работу, развиваетесь и уже больше года не поднимали цены,
– вы обучились новому навыку, который будет полезен вашему клиенту.

Конечно, если вам приходят заявки на услуги, то есть в принципе вы не пропадете, если клиент уйдет, вам будет намного проще и спокойнее.

Но иногда, когда один маленький, но трудный клиент отнимает все ресурсы, можно рискнуть, освободиться, чтобы оставить место для более крупного и комфортного клиента.

Желаю вам ценить себя и уметь объективно оценить объем и стоимость услуг. Кстати, если что, всегда можете попросить коллег оценить со стороны.❤️

Подготовка сайта для таргетированной рекламы

Увидела, что тема подготовки сайта для таргетированной рекламы заинтересовала вас, поэтому читайте продолжение 😎

✅ Второе требование к качественному конверсионному сайту — это хороший первый экран, который важно иметь на посадке трафика.

Я считаю, что больше половины успеха конверсии сайта - в том, что будут или нет пользователи, перешедшие по рекламе, на этом сайте сидеть, читать его и, соответственно, оставлять заявки.

Эти условия в большей степени зависят от ПЕРВОГО ЭКРАНА.

Вы можете в этом убедиться, если будете использовать Яндекс  Метрику и такую настройку, как вебвизор.

Там есть карта скроллинга, с помощью которой можно увидеть, что первый экран — это то место, где больше всего задерживают своё внимание посетители сайта.

Остальные места уже менее "горячие".

🔸 Какой первый экран можно назвать хорошим?

Это когда С ПЕРВОГО ВЗГЛЯДА посетители целиком и полностью понимают то, о чём идёт речь. И большинство из них после просмотра первого экрана оставляют заявку.

🔸 Важными элементами хорошего первого экрана являются:

▫️ правильный заголовок с подзаголовками
▫️ эффективные буллеты
▫️ удобная форма захвата контактов

Главная задача первого экрана сайта состоит в том, чтобы в первые секунды привлечь внимание посетителя, создать у него положительное впечатление и мотивировать его сделать заявку.

Как правильно подготовить сайт для таргетированной рекламы

⚙️ Для эффективного запуска таргетированной рекламы крайне необходимо правильно подготовить сайт, чтобы не только окупить рекламный бюджет, но и принести клиенту прибыль.

Есть ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО РЕКЛАМЫ, которое про которое я не устаю повторять:

⚠️ Посадка трафика первична, реклама - вторична!

Это говорит о том, что тот сайт, куда будет вестись реклама, имеет БОЛЬШЕЕ значение, чем сама реклама.

Для того, чтобы успешно вести платную рекламу через таргетинг и добиться хорошей конверсии, сайт должен обязательно отвечать двум важным требованиям.

✅ Первое требование к сайту — это хорошая мобильная адаптация.

Дело в том, что порядка 70% трафика (посетителей) - именно с мобильных устройств.

Поэтому для пользователей мобильных устройств сайт должен:

▫️ быть адаптированным
▫️ хорошо выглядеть
▫️ быстро загружаться

Причём скорость загрузки сайта рекомендую проверять в первую очередь для его мобильной версии.

Привожу ССЫЛКУ для проверки скорости загрузки сайта.

❗️Второе требование к качественному конверсионному сайту не менее важно, чем первое

Заинтересовала ли вас эта тема? Ставьте огонек, продолжение опубликую в следующем посте! 😎

Что делать, если заблокировали рекламный аккаунт в ТIK TOK?
Расписала ПОДРОБНО
-Заявку на апелляцию можно подавать в течении какого времени?
-Какой срок рассмотрения апелляции
-Что не рекомендуется делать при блокировки аккаунта
переходите изучайте👇

Мифы и заблуждения о таргете

✅ Самая богатая аудитория находится в Facebook*

Отнюдь. Платежеспособные клиенты, имеющие возможность купить дорогой продукт, присутствуют в любой соцсети. Не раз встречала такие примеры, когда продажи хорошо идут с ВК, Тик Ток, Одноклассников и из Яндекса…

✅ Любая компания обязательно должна быть представлена в Инстаграм*

Не у каждого бизнеса его целевая аудитория есть в Инстаграме, поэтому этот источник трафика подходит далеко не всем. Однако если аудитории нет в этой соцсети, то это не значит, что нет в других, в которых реклама может сработать более эффективно.

✅ На одну и ту же аудиторию запускать несколько объявлений или креативов неэффективно.

На количество кликов или лидов никак не влияет количество запущенных креативов. Если ваша реклама «зашла» целевой аудитории, то и эффективность соответственно будет высокой.

✅ Моушн-реклама эффективнее, чем статичные макеты

Основная цель вашей рекламы – попасть в боль целевой аудитории и предоставить ей решение проблемы, и динамичность креативов здесь не играет особой роли.

✅ Креатив, который хорошо зашел ЦА в одном городе, можно запустить в РК в другом (в одной нише, но разных бизнесов).

Чаще всего такой результат повторить не удается. Ведь в каждом городе своя рыночная ситуация (разная конкуренция, платежеспособность населения и др). Поэтому далеко не факт, что реклама, которая успешно сработала в одном городе, так же «выстрелит» и в другом. И тем более не выбирайте таргетолога только исходя из его успешных кейсов в вашей нише, ведь результат будет, скорее всего, другой - вплоть до противоположного.

✅ Чтобы убрать конкуренцию между объявлениями, необходимо создавать больше рекламных кампаний

Такая стратегия принесет вам стопроцентное пересечение аудиторий, а соответственно - уменьшит охват и увеличит стоимость клика. Лучше запустите сплит-тест, с помощью которого охваты будут равномерно распределяться между объявлениями. Или создайте объявления в «стандартном режиме», если доверяете оптимизации Фейсбук.

✅ Аудитория Look-a-like и «индивидуализированная» - одно и то же, и требует «особого» подхода

⠀Аудитория look-a-like – это обычная аудитория, где интересы настроены не вами, а самим Facebook. Просто он находит пользователей, которые похожи на тех, кто уже взаимодействовал с вашим профилем, сайтом и т.д.

✅ С помощью «волшебных» настроек можно снизить затраты на рекламу

Вы не раз видели рекламу курсов по таргету, где приглашают на курс, обещая поделиться супер-алгоритмом настройки рекламы, при котором снизится стоимость клика или конверсии. И многие из начинающих таргетологов ей верят. Однако на самом деле никаких «волшебных» схем и алгоритмов не существует. 100% работают только постоянные тесты аудиторий, креативов, правильно выстроенная под каждый проект маркетинговая воронка – именно от них и зависят затраты на рекламу и ее эффективность.

Анализ ЦА для рекламы или сайта это очень важно! На что я обращаю внимание при анализе:

1. Боли: я выявляю какие проблемы испытывает ЦА, даже те, о которых они могут не знать сами. Это поможет мне предложить им решения.
2. Страхи: я изучаю чего боится ЦА, потому что предложения, которые помогают избегать негативных ситуаций, часто эффективнее.
3. Возражения: я узнаю какие возражения могут возникнуть у ЦА и научусь подавать информацию так, чтобы их устранить.
4. Критерии выбора: я выясняю, по каким критериям ЦА выбирает продукт или услугу, чтобы я мог использовать эту информацию в рекламе и на сайте.

Эти параметры помогают мне разрабатывать эффективную рекламу. Я также использую 9 способов анализа, чтобы получить максимально полезную информацию. Важно не только знать эти методики, но и уметь правильно интерпретировать данные и применять их в практике.

С помощью правильного анализа я создаю карты ЦА, которые не просто списки, а ценные гипотезы для тестирования. Это помогает мне легко создавать рекламу и продающие страницы, потому что я понимаю, чего ждет от меня ЦА.

Если вы хотите проверить свои навыки анализа ЦА, задайте себе три вопроса:

1. У вас много идей для креатива, потому что вы хорошо знаете свою ЦА?
2. Ваша реклама сразу запоминается, потому что вы учли потребности и страхи аудитории?
3. Ваши заказчики довольны результатами, потому что вы умеете передавать ценность через рекламу и сайты?

👆👆👆👆👆
Это пипец