Почему не снижаем цены
(часть 2)
Какие могут быть альтернативы снижению цен:
• Проведите опрос клиентов (для этого можно нанять специализированную компанию – поверьте, цены очень вменяемы и за 1 месяц отобьют вам ваши потери от снижения цены) с целью узнать, что на самом деле ценно для них. Практика показывает, что для товаров общего потребления цена будет стоять на 3-5 месте. Вот на тех позициях, которые находятся выше и сконцентрируйтесь. Далее приведу возможные примеры.
• Сделайте более гибкую политику по возврату товара: ведь очень часто клиент сомневается в покупке, т.к. не уверен, подойдёт ли ему товар или нет. Если он будет знать, что может его вернуть, клиенту будет проще расставаться с деньгами. Ну, а статистика говорит о том, что возврат будет минимальный.
• Предложите дополнительный сервис, например, более длительный срок гарантии.
• Увеличивайте глубину чека - развивайте доппродажи сопутствующего товара. Ну, а так как они являются именно доппродажами (т.е. клиент не собирался приобретать этот товар/услугу) на них вы можете делать скидку – ведь вы не теряете прибыль от основной продажи. Также не забывайте, что в доппродажах обычно бывает более дешёвый товар, что подразумевает скорре всего и более высокую наценку. Как следствие для клиента вы можете озвучить высокий процент скидки – это будет отличной приманкой.
• Если вы продаёте дорогостоящий товар, проработайте вопрос рассрочки. Однако этим не следует злоупотреблять – не забываем про временную стоимость денег.
• Попробуйте заменить скидки в моменте на бонусные баллы, которые можно будет тратить только при следующих покупках. Как следствие, вы мотивируете клиента вернуться.
• Поработайте со своим ассортиментом – вполне возможно, что клиенты у вас бы покупали больше, если бы перечень номенклатуры в наличии был шире, а сам он был проработан более качественно и соответсвовал потребностям рынка.
• Если вы являетесь важным клиентом для своего поставщика, попробуйте выбить с него дополнительный бюджет на маркетинг. А если вам необходимо по какой-либо причине срочно избавиться от товара и без спецакции это не сделать, попробуйте косты разделить поровну с поставщиком.
• Работайте со своим персоналам, повышая качество обслуживания – это просто огромный резерв для роста. Попробуйте вспомнить, как часто вы, как клиент, сталкивались продавцами, которые именно помогали вам выбрать и купить товар? Думаю, не часто.
• Не забывайте оптимизировать ваши расходы: автоматизируйтесь, передавайте на аутсорс второстепенные бизнес-процессы, управляйте оборачиваемостью товарных запасов и дебиторки, проверьте загрузку своего персонала – м.б. у вас есть лишние рты?
• Поднимите цены (!!!). Да, как бы это не звучало парадоксально, но поднятие цен может позволить зарабатывать больше чистой прибыли, даже при снижении числа клиентов. Но для поднятия цены, вы должны создать дополнительную ценность. Это м.б.: улучшение имиджа компании (сообщите, что каждые n% от выручки вы будете направлять на благотворительность), предложите бесплатный допсервис (расходы по нему будут компенсироваться большей маржой), разместите информацию о сертификатах качества товара и его происхождении, на сайте следует размещать более подробную информацию о товаре (в т.ч. репортаж о том, как он производится), предложите известным блогерам рекламировать ваш магазин/товар и пр.
Думаю, для начала этих примеров будет достаточно ;)
(часть 2)
Какие могут быть альтернативы снижению цен:
• Проведите опрос клиентов (для этого можно нанять специализированную компанию – поверьте, цены очень вменяемы и за 1 месяц отобьют вам ваши потери от снижения цены) с целью узнать, что на самом деле ценно для них. Практика показывает, что для товаров общего потребления цена будет стоять на 3-5 месте. Вот на тех позициях, которые находятся выше и сконцентрируйтесь. Далее приведу возможные примеры.
• Сделайте более гибкую политику по возврату товара: ведь очень часто клиент сомневается в покупке, т.к. не уверен, подойдёт ли ему товар или нет. Если он будет знать, что может его вернуть, клиенту будет проще расставаться с деньгами. Ну, а статистика говорит о том, что возврат будет минимальный.
• Предложите дополнительный сервис, например, более длительный срок гарантии.
• Увеличивайте глубину чека - развивайте доппродажи сопутствующего товара. Ну, а так как они являются именно доппродажами (т.е. клиент не собирался приобретать этот товар/услугу) на них вы можете делать скидку – ведь вы не теряете прибыль от основной продажи. Также не забывайте, что в доппродажах обычно бывает более дешёвый товар, что подразумевает скорре всего и более высокую наценку. Как следствие для клиента вы можете озвучить высокий процент скидки – это будет отличной приманкой.
• Если вы продаёте дорогостоящий товар, проработайте вопрос рассрочки. Однако этим не следует злоупотреблять – не забываем про временную стоимость денег.
• Попробуйте заменить скидки в моменте на бонусные баллы, которые можно будет тратить только при следующих покупках. Как следствие, вы мотивируете клиента вернуться.
• Поработайте со своим ассортиментом – вполне возможно, что клиенты у вас бы покупали больше, если бы перечень номенклатуры в наличии был шире, а сам он был проработан более качественно и соответсвовал потребностям рынка.
• Если вы являетесь важным клиентом для своего поставщика, попробуйте выбить с него дополнительный бюджет на маркетинг. А если вам необходимо по какой-либо причине срочно избавиться от товара и без спецакции это не сделать, попробуйте косты разделить поровну с поставщиком.
• Работайте со своим персоналам, повышая качество обслуживания – это просто огромный резерв для роста. Попробуйте вспомнить, как часто вы, как клиент, сталкивались продавцами, которые именно помогали вам выбрать и купить товар? Думаю, не часто.
• Не забывайте оптимизировать ваши расходы: автоматизируйтесь, передавайте на аутсорс второстепенные бизнес-процессы, управляйте оборачиваемостью товарных запасов и дебиторки, проверьте загрузку своего персонала – м.б. у вас есть лишние рты?
• Поднимите цены (!!!). Да, как бы это не звучало парадоксально, но поднятие цен может позволить зарабатывать больше чистой прибыли, даже при снижении числа клиентов. Но для поднятия цены, вы должны создать дополнительную ценность. Это м.б.: улучшение имиджа компании (сообщите, что каждые n% от выручки вы будете направлять на благотворительность), предложите бесплатный допсервис (расходы по нему будут компенсироваться большей маржой), разместите информацию о сертификатах качества товара и его происхождении, на сайте следует размещать более подробную информацию о товаре (в т.ч. репортаж о том, как он производится), предложите известным блогерам рекламировать ваш магазин/товар и пр.
Думаю, для начала этих примеров будет достаточно ;)