Манагер


Гео и язык канала: Беларусь, Русский


Позволим заглянуть в ежедневную офисную жизнь топ-менеджера крупной компании.
Если у вас есть вопросы, предложения, желание сотрудничать, пишите по адресу 777top.mana.ger@gmail.com

Связанные каналы

Гео и язык канала
Беларусь, Русский
Статистика
Фильтр публикаций


​​Невербальные сигналы

Думаю, многие читали про то, какие жесты использовать, чтобы выглядеть уверенно. А слышали ли вы что-нибудь про "коробку Клинтона" или о "Пирамиде"?

Если нет, почитайте небольшое исследование на HBR.


​​Горькая правда жизни


Бизнесхак – задержка отправки почты
#бизнесхак

А Вы используете функцию задержки отправки сообщения со своего почтового ящика?

Очень, скажу Вам, полезная штука. Не знаю как Ваш, а мой мозг устроен таким образом, что очень часто уже после того как нажал «Отправить» приходит важная мысль, которую стоило бы добавить в письмо.

Поэтому для себя я установил задержку в 1 минуту при отправке письма, т.е. после того как я нажал кнопку «Отправить», я могу в течение 1 минуты внести изменения в письмо или даже его удалить. В течение дня этот функционал мне помогает по несколько раз.

А вы используете его?


Почему не снижаем цены
(часть 2)

Какие могут быть альтернативы снижению цен:

• Проведите опрос клиентов (для этого можно нанять специализированную компанию – поверьте, цены очень вменяемы и за 1 месяц отобьют вам ваши потери от снижения цены) с целью узнать, что на самом деле ценно для них. Практика показывает, что для товаров общего потребления цена будет стоять на 3-5 месте. Вот на тех позициях, которые находятся выше и сконцентрируйтесь. Далее приведу возможные примеры.

• Сделайте более гибкую политику по возврату товара: ведь очень часто клиент сомневается в покупке, т.к. не уверен, подойдёт ли ему товар или нет. Если он будет знать, что может его вернуть, клиенту будет проще расставаться с деньгами. Ну, а статистика говорит о том, что возврат будет минимальный.

• Предложите дополнительный сервис, например, более длительный срок гарантии.

• Увеличивайте глубину чека - развивайте доппродажи сопутствующего товара. Ну, а так как они являются именно доппродажами (т.е. клиент не собирался приобретать этот товар/услугу) на них вы можете делать скидку – ведь вы не теряете прибыль от основной продажи. Также не забывайте, что в доппродажах обычно бывает более дешёвый товар, что подразумевает скорре всего и более высокую наценку. Как следствие для клиента вы можете озвучить высокий процент скидки – это будет отличной приманкой.

• Если вы продаёте дорогостоящий товар, проработайте вопрос рассрочки. Однако этим не следует злоупотреблять – не забываем про временную стоимость денег.
• Попробуйте заменить скидки в моменте на бонусные баллы, которые можно будет тратить только при следующих покупках. Как следствие, вы мотивируете клиента вернуться.

• Поработайте со своим ассортиментом – вполне возможно, что клиенты у вас бы покупали больше, если бы перечень номенклатуры в наличии был шире, а сам он был проработан более качественно и соответсвовал потребностям рынка.

• Если вы являетесь важным клиентом для своего поставщика, попробуйте выбить с него дополнительный бюджет на маркетинг. А если вам необходимо по какой-либо причине срочно избавиться от товара и без спецакции это не сделать, попробуйте косты разделить поровну с поставщиком.

• Работайте со своим персоналам, повышая качество обслуживания – это просто огромный резерв для роста. Попробуйте вспомнить, как часто вы, как клиент, сталкивались продавцами, которые именно помогали вам выбрать и купить товар? Думаю, не часто.

• Не забывайте оптимизировать ваши расходы: автоматизируйтесь, передавайте на аутсорс второстепенные бизнес-процессы, управляйте оборачиваемостью товарных запасов и дебиторки, проверьте загрузку своего персонала – м.б. у вас есть лишние рты?

• Поднимите цены (!!!). Да, как бы это не звучало парадоксально, но поднятие цен может позволить зарабатывать больше чистой прибыли, даже при снижении числа клиентов. Но для поднятия цены, вы должны создать дополнительную ценность. Это м.б.: улучшение имиджа компании (сообщите, что каждые n% от выручки вы будете направлять на благотворительность), предложите бесплатный допсервис (расходы по нему будут компенсироваться большей маржой), разместите информацию о сертификатах качества товара и его происхождении, на сайте следует размещать более подробную информацию о товаре (в т.ч. репортаж о том, как он производится), предложите известным блогерам рекламировать ваш магазин/товар и пр.

Думаю, для начала этих примеров будет достаточно ;)


Почему не снижаем цены
(часть 1)

Ранее я писал о том, что мы в борьбе с конкурентами на сторнирующем рынке отказались от стратегии более низких цен и дополнительных скидок.

Ниже приведу основные причины, почему игра в скидки путь в никуда, а также расскажу, какие есть альтернативы.

Почему давать скидки (снижать цены) – это плохо:
• Снижение цен не приводит к сокращению затрат, поэтому уменьшается прибыльность, а низкая прибыльность не позволит инвестировать в развитие товара — в рекламу, в более квалифицированный персонал (гонка цен съест весь маркетинговый бюджет). Дальнейший рост становится невозможным. А для сохранения общей прибыли, вам как раз и нужно будет наращивать объёмы.

• Вы уверены, что ваш товар всегда будет дешевле? Если нет, то в чём смысл терять свою маржу? Ведь, если исходить из утверждения (на мой взгляд ошибочного), что покупатель выбирает по цене, то он всё равно у вас не купит, а тот, кто и так купил бы, просто принесёт вам меньше прибыли.

• Скидка в 5-15% (а именно её обычно предлагают) малозаметна для покупателя, но крайне существенна для бизнеса – это ведь чистая потеря прибыли в размере 5-15% от всего товарооборота!

• Низкая лояльность клиентов. Покупатель, который пришел только за низкой ценой — «плохой» клиент. Скорее всего он продолжит бегать от продавца к продавцу ища более низкую цену. А вы готовы её дать (см. предыдущие пункты)?

• Если конкурент выбрал стратегию снижения цен, то ваше ответное снижение цен приведет к тому, что он опять снизит цены. К тому же вы начнёте зависеть от крупных игроков рынка, которые могут позволить себе обрушить цены.

• Скидки приводят к снижению восприятия вашей ценности, а также к снижению доверия: а не упало ли качество товара, не просрочен ли он, не подделка ли это и т.д.

• Частое предоставление скидок, проведение акций будет приводить к тому, что клиенты (которые готовы ждать) будут покупать товар только по спеццене. Как следствие вы убьёте продажи в обычное время. Обратите внимание, что языковая школа Streamline прекратила проводить массовые акции со скидками для новых учеников – в одно время их стало настолько много и ни проводились так часто, что в обычное время было крайне тяжело набрать группу – все клиенты ждали очередной «халявы».

• Вы перестаёте уделять внимание повышению качества сервиса, модернизации продуктовой линейки, самим клиентам, а начинаете тратить время и ресурсы на мониторинг цен. Вы уверены, что цены приносят вам деньги, а не клиенты?


https://www.facebook.com/photo.php?fbid=10157171667868482&set=a.10150417197553482&type=3&theater

Давно не кидал ссылки на интересные мероприятия, которы могут оказаться полезными для малого и среднего бизнеса.
Вот одно из них.

Хотите выйти на Западные рынки или найти партнеров в EU? 25 апреля в Риге состоится пятая встреча клуба бизнесменов Прибалтики и Беларуси - Changer Club (http://clubchanger.com/)


Интересное наблюдение: за последнее время в Минске стало очень много машин с нестоличными номерами. Что говорить, даже среди таксистов часто такое встречаю.

О чём это может говорить? А скорее всего о том, что в регионах продолжает ухудшаться уровень жизни и население массово мигрирует: если не за границу, то в Минск.

Подтверждением этого является продолжающаяся стагнация розничного бизнеса вне Минска – это я вижу не только по макропоказателям, но и по своей компании, у которой большое число розничных точек именно в регионах.

Как в такой ситуации поступать региональному бизнесу? Хороший вопрос… Лично мы для себя решили не идти по очевидному пути и не начали игру со скидками.


​​Юмор, пятнинца.
Не мог удержаться.


Устав – это конституция бизнеса
#обменопытом #бизнес

Когда молодой предприниматель начинает свой бизнес (особенно в партнёрстве с кем-то), в 90% случаев он при регистрации нового юридического лица закладывает мину замедленного действия – принимает сырой и непроработанный устав.

Спроси у своих знакомых бизнесменов – как много времени они уделили подготовке устава, перед тем как его утвердить и как часто они его пересматривают, актуализируют. Ответ я могу предсказать…

Хотя на самом деле устав – это самый важный документ в компании (особенно если это общество с несколькими участниками).

Приведу только несколько вопросов, которые из-за «сырости» устава приводили к жестокому конфликту между участниками и, как следствие, потерям для бизнеса:

• Порядок назначения и полномочия управляющего. Какого размера сделки должны признаваться существенными и приниматься только общим собранием участников (а не исполнительным органом в лице директора/управляющего).

• Порядок входа и выхода участника. Особое внимание следует уделить приоритетности выкупа доли, наследованию доли, её дарению. Все эти моменты чреваты рейдерским захватом.

• Определение стоимости доли. Этот пункт крайне важен ещё и потому, что у нас отсутствует как таковой рынок M&A и как следствие, рыночную стоимость крайне тяжело определить (о том, как это сделать, поговорим в следующий раз).

• Порядок внесения изменений в устав. Может возникнуть случай, когда были приняты одни изменения, а зарегистрированы другие.

• Отдельно следует обращать внимание на порядок проведения общих собраний участников – если нарушена процедура, принятые решения могут быть признаны недействительными.

Если вы решите начинать свой бизнес, поверьте, принятие во внимание этих моментов в дальнейшем сбережёт вам не только нервы, но и, возможно, вашу долю в бизнесе.

Ну, а если вы уже являетесь участникам общества, перечитайте внимательно устав – может быть ваши позиции крайне слабы или неопределённы, поэтому следует инициировать изменения.


"Политики начинают активно поддерживать требования, направленные против монополизации рынков. Фактически, их действия схожи с требованиями социалистов. Подобное происходит во всём мире. Постепенно начинаются притеснения крупного (а потом и всего остального) бизнеса, свободный рынок уступает свои позиции плановой экономике, страна медленно погружается в хаос и тьму.

Хозяйственные связи неизбежно разрушаются, разворачивается глубокий экономический кризис.

Компания бизнесменов и политиков из столицы, которая имеет политическую власть, пытается отрегулировать экономическую жизнь плановыми методами, но это лишь ухудшает ситуацию. Добыча нефти почти полностью прекращается, с поставками угля происходят серьёзные сбои и со временем его добыча также сворачивается."

Отрывок из Википедии про роман "Атлант расправил плечи", Айн Рэнд, 1957 г.

А вы подумали, я про Венесуэлу? )


Зарплата на испытательный срок
#обменопытом

Интересную проблему поднял Тёма Лебедева в своём блоге касаемо уровня заработной платы на испытательном сроке.

Основной его посыл таков: зп на испытательном сроке не должна отличаться от зп после него. С аргументацией, если её таковой можно назвать, можно ознакомиться по ссылке.
https://t.me/temablog/1588

Со своей стороны, позволю не согласиться с его утверждением. В нашем бизнесе существует практика испытательного срока, который длится от 3 мес. (рядовой сотрудник) до 6 месяцев у топов. И в этот период обычно зп меньше на 30%.

Основной аргумент в следующем: да, мы нанимаем профессионала и полагаемся на его компетенции, однако каким бы ты спецом не был, тебе нужен период на адаптацию в компании, вникание во все нюансы, что безусловно отражается на твоей эффективности.

Плюс не забываем, что над новым сотрудником обычно берёт шефство «старослужащий», что также сказывается и на его эффективности.

Таким образом «скидка» с зп на испытательный срок – это не воровство у новичка, а своеобразная компенсация за период его выхода на крейсерскую скорость.

И да, испытательный срок мы всегда сокращаем, если сотрудник быстро вливается в рабочий процесс.


​​Переработки
#размышления #обменопытом

Я уже писал о том, что занимая высокую должность, нормой является работа по 12-14 часов каждый день + захватываются ещё и выходные. И это распространено не только у нас, но и в западных компаниях (см. мой пост про исследование HBR https://t.me/mana_ger/9).

Но последнее время я стал задумываться, а насколько переработки уместны для сотрудников среднего и низшего звена? Ведь они возникают зачастую не из-за высокой самомотивации работников (что, например, есть у менеджеров высшего звена), а из-за давления со стороны руководства.

Сейчас заканчиваю читать книгу по управлению проектами «Deadline. Роман об управлении проектами» роман (да, именно в таком жанре написана книжка), авторства Т. Демарко, и в одной главе разбирается ситуация с переработками сотрудников.

Приведу некоторые тезисы:

• Чем больше сверхурочной работы, тем ниже производительность. Сотрудник, зная, что он всё равно задержится на работе, больше времени будет тратить на пустую болтовню с коллегами или на посторонние задачи.

• Немного давления и сверхурочной работы могут помочь сконцентрироваться на проблеме, понять и почувствовать её важность, но длительное давление всегда плохо.

• Руководство может применять давление и заставлять сотрудников работать сверхурочно просто потому, что не знает, как ещё можно повлиять на ситуацию, повысить эффективность, а альтернативные решения кажутся слишком сложными.

• Предположение: давление и сверхурочная работа призваны решить только одну проблему – сохранить хорошую мину при плохой игре.

Ну и напоследок поделюсь интересной статистикой, которая подтверждает, что производительность труда находится в противоположной зависимости от переработок.

А сколько длится ваша рабочая неделя?


​​Правосудие
#размышления #маразм

Замечательную новость разместил у себя на сайте Верховный суд Республики Беларусь «Суд освободил жительницу города Пинска от ответственности по малозначительности совершенного административного правонарушения».

Сперва захотелось порадоваться за гуманность нашего правосудия, которое так редко встретишь, однако читая новость дальше понимаешь – ан нет, маразм только крепчает.

А суть в следующем.
Бравый сотрудник инспекции Министерства по налогам и сборам провёл контрольную закупку, что выражалось в приобретении полиэтиленового пакета за 1 руб. у 81-летней пенсионерке.

На основание этого был составлен протокол об административном правонарушении, а дело было отправлено в суд Брестской области.

Изучив материалы дела, дав оценку имеющимся доказательствам, суд пришел к выводу о виновности пенсионерки в совершении правонарушения. Однако учитывая, что административная ответственность должна быть справедливой и гуманной, суд освободил лицо, совершившее административное правонарушение, от административной ответственности.

Я уже давно не взываю к совести у госслужащих по причине её полного отсутствия, но у меня остаётся вопрос: оценивают ли они, что с точки зрения эффективности затраченных ресурсов (представьте, сколько человек было задействовано, сколько бумаги переведено), данное дело нанесло существенно больший урон государству, чем неуплата налога с продажи пакета за 1 руб.?


​​Запонки

Интересные запонки у директора «Штадлер Минск» Филипа Брунера – в виде черепа.

А вы носите запонки?


Старпёры и стартапер
#размышления #инвестирование

А обращали ли вы внимание на то, что фактически за каждым айтишным стартапом стоит старпёр – собственник, который заработал деньги в самом обычном и скучном бизнесе из реального сектора экономики.

Актуальный и красноречивый пример: Виктор Прокопеня (как лучший и самый яркий представитель IT-движения в нашей стране) и Михаил Гуцериев (владелец сырьевых компаний, ритейла, девелопер и пр.). Последний фактически выступает своего рода донором под проекты Виктора.

Если брать «рыбёшек» поменьше, то и бизнес-ангелами, инвестирующими в стартапы, являются в большинстве своём те, кто зарабатывает деньги в реальном секторе экономике.

А всё потому, что многочисленные красивые и популярные проекты сами по себе не в состоянии генерировать чистый денежный поток, а их бизнес-модель не нацелена на монетизацию.

Будем откровенны: главная цель стартапера быстро масштабироваться, распиариться и успеть продаться финансовому инвестору. А он попробует вкинуть ещё стопку денег в котёл для большего жара, чтобы найти очередного покупателя и выйти со своей маржой.

И так пока на одном инвесторе-неудачнике пузырь не схлопнется.


​​Инфографика

Я уже как-то писал, что очень люблю познавательную инфографику (даже как-то скидывал подборку интересных сайтов на эту тему).

И сегодня наткнулся на интересный канал, где как раз собирается подборка классной визуализации: называет Infographics https://t.me/info_graphica

Ниже инфографика, которая особенно зацепила внимание: «Соотношение зарплаты руководителя со средней зарплатой в компании».

Например, CEO компании Mattel (производство игрушек, например куклы Барби) – зарабатывает в 4 981 раз больше, чем средний работник в её компании.

А как Вы считаете, такие разбежки в зарплате допустимы?


​​Дедолларизация
#Экономика

Как вы все знаете, правительство уже несколько лет держит курс на дедолларизацию экономики.

И в рамках этой стратегии в конце прошлого года Нацбанк постановлением № 612 запретил коммерческим организациям эмиссию облигаций, номинированных в иностранной валюте.

Немного предыстории белорусского рынка финансового капитала в последние несколько лет.

В стране сложилась довольно уникальная ситуация, когда привлекательность существующих инструментов для инвестирования свободных денежных средств у физлиц и юрлиц стала крайне низкая, а сам перечень инструментов ограничен. Ещё несколько лет назад ставки по депозитам в валюте колебались в диапазоне 5-6%, а в BYN – 25-35%. Сейчас же ставки упали до 1,5% в валюте, а в белках до 11%.

В тоже время многие компании из “реального” сектора экономии продолжают испытывать дефицит в оборотных ресурсах, а банковское финансирование по разным причинам не выгодно.

Как следствие за последние 2 года в Беларуси очень активно стал развиваться рынок облигаций и обе стороны получали выгоду: инвестор - проценты выше банковских, заёмщик – облегчённый доступ к финресурсам.

Специфика рынка облигаций заключается ещё и в том, что эмиссию обычно осуществляют минимум на 3 года, что безусловно покупателем закладывается как дополнительный риск в купонный доход.

А теперь возвращаемся к тому, что Нацбанк запретил выпускать валютные облигации, соответственно весь риск девальвации нацвалюты ложится на инвестора, приобретающего в “долгую” облигации в белках. И вопрос в том, смогут ли теперь коммерческие организации, осуществляющие эмиссию облигаций, предложить такой процент, при котором инвестор рискнёт отдать свои рубли на 3 года.
Судя по информации с сайта брокера, эмиссионеры не готовы предлагать высокие проценты…

А вы бы под какой годовой процент одолжили рубли на 3 года?


Делись опытом
#обменопытом

Одна из вещей, которая меня поразила во время стажировки в США, это то, как топ-менеджеры (да и просто узкоспециализированные специалисты) не боятся делиться своим опытом, идеями.

Это может быть реализовано через:
1. Преподавание в различных университетах, бизнес-школах.
2. Выступлении в бизнес-инкубаторах, акселераторах.
3. Участие в профессиональных ассоциациях (отдельная интересная тема).
4. Написание статей, книг (сотни и тысячи в год на самые специфические и узкоотраслевые темы).

Такая активность приводит к принципиальным структурным изменениям в экономике: разрыв (в технологиях, бизнес-процессах) между лидером отрасли и средней компанией преодолевается буквально за несколько лет. Т.е. компания-лидер, чтобы оставаться лидером, должна перманентно улучшаться, иначе её очень быстро обойдут другие.

Это ситуация ещё «усугубляется» и высокой мобильностью персонала – многие специалисты и топы приходят в компании под конкретный проект, по реализации которого они уходят и уже отработанное решение применят в другой компании.

Таким образом происходит «заражение» лучшими и наиболее эффективными практиками.

У нас же только сейчас начинает формироваться такая бизнес-культура, а одним из сдерживающих факторов является неготовность специалистом поделиться публично своим успехом.

А вы готовы публично рассказать о своих лучших практиках?


Не, ну правда, это очень смешно 😂
Иногда даже завидую, что наша компания не умеет так зарабатывать деньги.

P.s. для тех, кто может быть не в курсе: Ротенбер – это старый друг Путина, который по чистой случайности оказался очень успешным бизнесменом и выигрывает миллиардные контракты на строительство инфраструктурных объектов федерального масштаба.

https://www.znak.com/2019-01-11/kompaniya_rotenberga_zaklyuchila_kontakt_na_46_mln_na_organizaciyu_antikorrupcionnyh_forumov?fbclid=IwAR3AdXrR4qoDjgxiBv6iR2iLGieBTVZ_TdWYe-XXnQ9qKsUUFCsKzykuYes


Национализация
#кейс #обменопытом

Сегодня стал свидетелем разрушения очередного собственноручно созданного фантома – Дмитрий Варивончик последние несколько лет пытался создать положительный образ белорусского фондового рынка и доказать всем нам, что он существует и на нём можно зарабатывать (о нём даже писали на Onliner.by, вот статья https://people.onliner.by/2018/06/05/trade-7 ).

К сожалению, реальность опять больно ударила тех, кто считал, что без изменения ментальности руководства можно перейти к рыночной экономике.

Сам Дмитрий в своём телеграм-канале описывает ситуацию фактической национализации очередного ОАО (вот ссылки: https://t.me/income_shabbat/175 и https://t.me/income_shabbat/176 ).

Если кратко, то он в течение нескольких лет покупал акции ОАО «Стройтрест №35» и до последнего момента у него их было 2%. По состоянию на последнюю отчётную дату, уставной фонд общества делился на 541 тыс. акций, доля акционеров физических лиц составляла 24%. Обеспеченность акций имуществом (стоимость чистых активов, разделенных на количество акций) - 40 BYN на акцию, т.е. общая сумма чистых активов составляла 21,64 млн. BYN.

Однако государство (в лице Мингорисполкома) вносит в уставный фонд здание стоимостью 220 тыс. BYN и осуществляет доп. эмиссию акций в количестве 11 млн. штук с номиналом 0,02 руб.

Таким образом сумма чистых активов увеличивается всего на мизер и становится 21,86 млн. BYN, а количество акций вырастает с 541 тыс. штук до 11,5 млн. штук.

Как вам кейс? Так что учитесь на чужих ошибках.

Показано 20 последних публикаций.

36

подписчиков
Статистика канала