JUST Красовская (by Anya Krasovskaya)

Сегодня финальный пост этого года в канале.

Я хочу каждому из вас пожелать, чтобы в следующем году у вас было желание и возможность реализовать какую-то важную для вас профессиональную историю.

Пусть это будет все что угодно - от новой профессии до роста дохода, от обучения до собственного бизнеса.

Но пусть непременно будет тот проект/идея, которые за год раскроются в полном объеме и дадут вам ощущение баланса, удовлетворения и внутренней самореализации.

Всем, кто был в 2024 рядом, поддерживал, реагировал, вдохновлял - большое спасибо ❤️

С Новым 2025 годом!

Помните период, когда ремонты стали «евроремонтами»? Тогда же случился бум слов «эксклюзивное», «премиальное», «люкс» и «VIP». Все разом потянулись к великому, прекрасному и особенному🙈.
В ответ на это товары и услуги на рынке стали массово называться так, как того хотели люди.

❌Однако услуги и товары не становятся премиальными только потому, что их так называют.

Премиумом продукт становится совсем по другим параметрам — не по названию или ожиданиям.

Вообще, у индустрии люкса есть совершенно чёткие критерии, которые позволяют не называть, а реально относить товар к этой категории:

1. Качество. Оно должно быть ультимативным и не обсуждаемым.
2. Дефицитарность/ограниченность (scarcity). Люкса/премиума не может быть много и доступно. Когда Versace покупается на картонке на рынке за шторкой, он теряет свой смысл.
3. Принадлежность к сильному бренду (signed by brand). Условно, пока картина не подписана Казимиром Малевичем, это детский рисунок, и она стоит 0. После его подписи — это произведение искусства и ценность. Бренд, которым вы хотите подписать услугу/товар, должен иметь вес и подтверждать/удостоверять, что вы имеете дело с чем-то особенным.
4. Контролируемые и управляемые каналы коммуникации и контакта с клиентами.
5. Персонифицированный сервис (human-based). Это означает настоящую персонификацию (не AI-генерируемый контент и предпочтения а-ля Amazon/Netflix). Вы знаете, цените, уважаете и поддерживаете связь с клиентом: живую и человеческую.
6. Удовольствие, вознаграждение и кайф от пользования вашим продуктом (experiential rewards).
7. Цена.

Только когда товар/услуга удовлетворяет всем 7 критериям, её можно относить к люксу.

И, кстати, в люксе есть всего 9 категорий. Ремонты туда не попадают :) Как и установка окон, ремонт зубов, прокат труб или прочие услуги, которые часто идут с приставками VIP, премиум и эксклюзивное.

Про что нам это говорит?
Про то, что в люксе можно создавать истории, работать, продавать и зарабатывать супер-маржу, за которую часто «ругают» индустрию. Но, будучи здравыми и прокачанными людьми, вы отлично понимаете, что выполнение всех 7 критериев — при этом выполнение длительное (десятками лет), системное (без права на ошибку), безупречное и бесшовное (одновременное в разных точках мира) — это то, что не может стоить дёшево.

На прошлой неделе мы уже говорили про это. У всего есть цена. Строить репутацию бренда и поддерживать её 50 лет — это стоит денег. Это не «запилить» с агентством презентацию за 2000 у.е. и сказать: «Мы теперь люкс». Не-а, так не работает. Люкс (VIP, премиум и эксклюзив) — это всегда инвестиция и игра в долгую. Это масштабная игра, которую нужно играть по другим правилам.

Поэтому лично я, когда вижу неуместные стикеры VIP/премиум, удивляюсь: почему люди сливают возможность назвать нормальным словом то, в чём они РЕАЛЬНО лучшие? Условно: скорость реакции на заказ, 100% возврат денег без дискуссий — это то, что позволит чётко отстроиться и достучаться до самого «сердца» того клиента, которому именно ваша фишка и нужна.

Потому что слова «премиум», например, кого-то будут пугать («не про мою честь»), а кто-то подумает: «Там в три дорого сдерут». А компания на самом деле просто очень быстро реагируете на клиентский запрос, что как раз и нужно тем, кто их откинул. Так что, если есть своя фишка, лучше найти формулировку для неё и фокусно бить в неё, чем быть одним из тысячи «премиумов».

Аналогично и с позиционированием в профессии.
Поиск того, что делает тебя уникальным, — тяжелый. Есть 100500 технических директоров, например. Но что делает вас таким, чтобы «купили» именно вас? Может, вы единственный, кто умеет делать P&L, или сам программируете, или знаете лично всех вендоров на рынке. Всё это позволит продать свою суперсилу за реальную стоимость, не растекшись в десятках опытных, продуктивных и коммуникабельных конкурентов на рынке.

Всем ❤️ и возможности пользоваться настоящим люксом)

В то же время на азиатских рынках модель дешевых продаж работает: там сайт может быть уродским, рилзы для SMM снят на тапок, гайды и чек-листы — в Word, а может вообще ничего этого не быть, но курс стоит доллар. И это честная сделка. Люди не спрашивают: «Почему так?» Они понимают, что за доллар они получили ровно то, за что заплатили.

Почему так происходит? Не потому, что где-то люди умнее, а потому что у нас потерялась грань между ценой и ценностью. Это два разных понятия, которые дополняют, но не замещают друг друга.

Это естественное развитие рынка, когда бизнес-модели требуют от бизнеса определиться: «или к умным, или к красивым». А точнее — четко понимать, куда целишься и за что готов платить твой клиент.

Но рынок — это не только те, кто продает, но и те, кто покупает.

Пока у клиента есть возможность получать «бесплатные» дополнительные плюшки, он не будет критично оценивать, что каждая плюшка стоит денег. Например, многие наши люди негодуют, что нельзя открыть окна, врубить батарею на максимум, включить кран. водой и уйти, как привыкли в СНГ. Мы не привыкли платить справедливую цену за ресурсы, поэтому нам непонятно, почему так не делают те, кто платит дорого.

Клиент будет идти туда, где за те же деньги ему предлагают больше, пока этот бизнес не схлопнется. Но на этом этапе найдётся отчаянный предприниматель, который попытается повторить этот подход и выжить. :) Пожалуй, это — естественный отбор в бизнесе. После определённого количества «смертей» бизнесов останется два варианта: либо менять модель восприятия ценности клиента и цены (как начало происходить с ростом цен на медицинские услуги и отопление), либо менять модель бизнеса как таковую.

Теперь взглянем с другой стороны — со стороны тех, кто работает в найме. Когда мы получаем оценку своих талантов, опыта и навыков, то очень чётко считаем: вот это мы знаем, этим владеем, а это умеем. То есть, калькуляцию себя (читай: рыночную стоимость) мы делаем хорошо и хотим продать полный пакет, включив все фичи дорого. Мы справедливо считаем, что такие мы хорошие и классные, что платить нам надо 100500 дукатов в час.

Однако хороший бизнес строится там, где есть обоюдная, здравая оценка ценности и цены. При «продаже себя» мы зачастую обижаемся, что нам платят не за весь пакет. Хотя это не про обесценивание нас, а про понимание, что работодателю из наших «фич» нужно не всё, а только половина или треть. Вот за них он и заплатил. И чем ты выше, больше и сильнее как профессионал, тем сложнее продать весь накопленный опыт — продаваться будет всегда только часть. Зато по справедливой цене.😀

Всем ❤️ и справедливой оценки ценности — как того, что вы покупаете, так и того, что продаёте!

В нашем менталитете существует культ лейблинга и красивых фасадов. Форма нам важна: мы хотим ездить на больших машинах, получать первоклассный сервис, обладать великолепными телами, жить идеальной жизнью. Но не всегда готовы за это платить справедливую цену. Это не хорошо и не плохо — это просто особенность культурного кода.

Но так как мы здесь говорим о бизнесе, давайте посмотрим на этот вопрос со стороны компании.
Любое движение, усилие от лица компании, любая фича, любой процесс должны быть включены в себестоимость — отдельной и четкой строкой. И точно так же легко должны быть изъяты, имея свою понятную цену.
Например, вы обрабатываете все звонки за 2 часа. В калькуляции должно быть указано, что это стоит 3 рубля 78 копеек. А если будете отвечать за 24 часа — то уже 1 рубль 52 копейки.

Допустим, компания заявляет, что у неё «идеальный клиентский сервис». Нужно четко понимать, что этот сервис разложен на составляющие и заложен в расходы, то есть у «идеальности» есть цена в цифрах.

Клиент должен платить за этот сервис. Вернее, у него должен быть выбор: прийти к вам и купить за 5 рублей, получив эмоциональное удовлетворение, экономию времени или что-то ещё, что делает ваш сервис «идеальным», или пойти купить за 2 рубля, но с нулевым сервисом.

И важно понимать, что это не хорошо и не плохо — это право выбора.

Система ценностей и приоритетов у каждого клиента своя. Часто выстроенный «идеальный» сервис просто не нужен, не ощущается и не воспринимается. Он никак не влияет на картину ваших продаж. Поэтому, предоставляя что-то в виде услуги или сервиса, компания должна всегда считать это как затраты, которые должны окупаться.

Представим, что вы торгуете спичками. А компания Б торгует такими же спичками. Если вы потратите деньги на то, чтобы ваш колл-центр отвечал в два раза быстрее на звонки клиентов, то, скорее всего, просто потратите деньги впустую. Это никому не нужный «улучшайзинг» и «бьютификация», которые греют душу менеджмента и собственника, но не дают ни доли рынка, ни прибыли.

Рассмотрим это на примере двух индустрий, с которыми вы, наверняка, сталкивались как клиенты.

HoReCa (он же общепит, но слово какое-то несимпатиШное). Большинство людей, переехавших из СНГ в ЕС, ругают на чем свет стоит сервис в Европе, рассказывая, как там «не умеют работать» и «обслуживать в кафе и ресторанах вообще не умеют». Если поднять эту тему на посиделках релокантов, можно два часа подряд слушать холивар. Только приготовьте платочек — будет много слюны от возмущённых высказываний.

Но если убрать эмоции и включить холодный разум, становится понятно, что проблема не в сервисе в Европе или Америке, а в перегретой и неадекватно завышенной планке сервиса в СНГ. Когда даже за чашку кофе за 2 доллара клиент ожидает белую крахмальную скатерть, бархатный красный ковер и бариста, декламирующего Шекспира в оригинале. Но так не бывает. Потому что крахмал для скатертей дорогой🙃. Он поднимает себестоимость кофе до 10 долларов.

К чему это ведет? У нас большинство кафе либо выглядят как столовые, либо как рестораны в стиле «дорого-богато», потому что иначе экономика не сойдется. Люди предъявляют высокие требования, а всё должно соответствовать своему сегменту: кофе растворимый за рубль, кофе в стаканчике - два, кофе в кофейне за 5, а с видом на Эйфелеву башню — за 15.

EdTech(образовательные курсы, марафоны и воркшопы). Мы сейчас не будем обсуждать историю инфоцыган, а поговорим о рынке в целом. В какой-то момент он перегрелся настолько, что стоимость лида взлетела до небес.

В итоге оказались не у дел те, кто пытается делать небольшие курсы или школы, потому что лид стоит дорого, а снизить себестоимость нельзя. Почему? Потому что люди из СНГ не готовы к нулевому дизайну. Им нужен красивый сайт, хороший саппорт, «секси» SMM и многое другое, но при этом курс должен стоить 5 долларов, не больше.

Сегодня поделюсь простым, но от этого не менее действенным (аки парацетамол) средством для работы, жизни и процветания. 🙃

Этот фреймворк от McKinsey вы можете квалифицировать как «капитан очевидность». И будете абсолютно правы, за исключением одного «но»… А вы его применяете?

Кратко про суть: Модель APR придумана для нашей адаптивности и устойчивости в этом бурном мире ретроградного Меркурия и туманов.

APR = Awareness + Pause + Reframe

▪️Awareness (осознанность) — умение и реальная мощь остановить броневик, который летит в нашей голове. Отключать автоматы и паттерны, про которые написана тонна книг, включая знаменитого Канемана. Это ОЧЕНЬ-ОЧЕНЬ тяжело. Говорю за себя. Просто задать себе вопрос: из какой позиции я сейчас так думаю? Почему и зачем я так себя веду? Откуда во мне эта реакция? Какие установки и страхи стоят за этим?

▪️Pause (взять паузу) — посчитать до пяти, вдохнуть-выдохнуть, выпить воды — что угодно. Это даст возможность снизить кортизол и немного заземлиться. Не обязательно отвечать на письмо или сообщение в ту же минуту. Соцсетная тревожность приучила нас реагировать сразу: если мы не нажали на кнопку реакции (или отправки, или блокировки оппонента), то будто бы перестаем дышать. А между тем захлестывающие эмоции — плохой советчик при принятии решений.

Кстати, этот блок тесно связан с выстраиванием адекватных границ. Если человека напротив «несет», если в ваш адрес поступает то, с чем вы не согласны мириться, лучшее средство — попросить так не делать и остановить диалог. Да-да, это и есть установка границы. Попросить вернуться к разговору, когда будет уважение и безопасная среда для обоих участников. И нужно быть готовым к тому, что другая сторона может это не принять. Но это её выбор и её граница.

▪️Reframe (переосмыслить) — понять, какие возможности откроются, если ты изменишь свой взгляд на ситуацию, если поведешь себя иначе, если переломишь ход «игры».

Я уверена, что все вы это знали/читали/проходили. Но для меня этот простой инструмент прекрасен и ценен своей простотой. Это значит, что, зная о нём, у меня нет возможности сказать: «Я так себя повела, потому что не знала, забыла, разберусь позже». И знаете, лично мне он очень помогает. :) Помогает легче справляться с определёнными ситуациями. И помнить про APR как про ключ к собственному ощущению баланса.

На старте, честно, приходится, как с упражнениями в спортзале, натаскивать себя. Но постепенно выходишь в состояние, когда организм сам срабатывает и включает более комфортный режим переживания всякого рода треша, ада, черни и истерик. :)

Всем любви ❤️ и простых инструментов, которые качественно меняют вашу жизнь!

Кстати, это сродни тому, почему в молодом возрасте проще завести детей: не думаешь глубоко и не анализируешь. Так и в универ шли, потому что это было просто очевидно.

Ожидаемый дискомфорт дико тормозит от того, чтобы решиться поменять траекторию. Начать с чистого листа ту новую историю, которую не будешь сравнивать с прошлым.

Хотя, справедливости ради, это не совсем чистый лист. У нас есть опыт социального взаимодействия, общения и другие навыки, которые дают unfair преимущество относительно тех молодых ребят, кто только стартует.

Если ещё поднять тему «свежей крови» и взгляда, которые нужны в новом деле, то становится очевидным, что спустя 10 лет на одном месте мы вредим своему развитию, да и месту, где сидим :). Выбор непростой, и сделать его получается только у сильных и отчаянных или под давлением обстоятельств.

Но полагаю, что через 5–7 лет это станет мейнстримом, когда 40-летние будут создавать совершенно новые истории в профессии или бизнесе.

Кстати, в бизнесе есть статистика, что наиболее успешные проекты стартуют люди после 40. Потому что с одной стороны — любопытство и резвость, а с другой — опыт и история за спиной.

А вы бы, будь возможность, поменяли профессию не просто через адаптацию (из бухгалтера в финдиректора), а кардинально? Например, из бухгалтера во врача, из педагога в логиста, из инженера в оперного певца. Не потому, что работы нет, а потому, что хотите попробовать реализовать ещё одну success story в ближайшие 30 лет?

Всем любви❤️ и прекрасных 30+ лет профессиональной жизни впереди.

Сдвинула план постов, чтобы поднять важную тему, которая пришла во время вчерашнего заседания клуба чайно-кофейных философов :). На самом деле, тема была давно, но вчера я прямо почувствовала, как хочу её «вытянуть» на поверхность.

Нам предстоит прожить примерно две профессиональные жизни. Это тем, кто немного 40+/-. Тем, кому 25, возможно, вообще "грозит" три.

Но давайте разбираться с тезисом.
Если вы посмотрите фото своих бабушек-дедушек в 50, они реально дедушки и бабушки. Ваши родители, скорее всего, были значительно свежее и бодрее, но мы/вы в 40 — ого-го и эгеге. Так складывается, что если ты не тянул каучуковые нити вместо нормального движения вперёд, то к своим 35–40 годам уже состоялся профессионально. Ты достиг так называемой «зрелости» и ты 1) образован; 2) заработал репутацию; 3) приобрёл опыт в своём деле.

И вот ты уже почиваешь на лаврах… Однако нашему поколению выпала другая задача. Мы в свои 40 ещё не готовы уйти на покой. Энергии, драйва, жизни хватает, чтобы жить, а не доживать. С другой стороны, стандартный пенсионный возраст, отодвигаемый всё дальше в сиреневый туман за 65, кричит, что даже с точки зрения государства работать (быть активно занятым в экономике) нам ещё примерно 25–30 лет. То есть это больше, чем мы до этого момента «оттрубили» (или примерно столько же).

И тут возникает несколько альтернатив:

1. Оставляем всё как есть и встречаем старость.
20–30 лет перетерпеть — нормально)))) Ну, не будет интересно, ну, не будет кайфово… Это, конечно, вариант. Но мне повезло: в моём окружении амёбных личностей мало. Поэтому я не могу представить, что они «доживают» так долго. Им будет свербеть, им будет хотеться.
Но стоит признать: с определённым уровнем профессионализма и опыта всё сложнее находить новые инсайты, новые прорывные штуки, новые идеи. Если вы главврач больницы или топ-менеджер завода, вы, скорее всего, там, потому что в своей предметной области много знаете. Да, можно узнавать новое, но это песчинки. Вы честно признаёте, что ваш трек становится гораздо медленнее.
Но проблема даже не в этом. За счёт высокой доли опыта ваши решения становятся более шаблонными, а мозг всё менее пластичным. Потому что думать и напрягаться для него противоестественно. Мозг начинает штамповать готовые полуфабрикаты идей и решений.

2. Нет предела совершенству, и точим пилу, как завещал Кови.
Можно, конечно, становиться лучше в профессии. Всегда есть что-то новенькое. Но ведь вопрос ещё и в том, что новое во всей индустрии часто нерелевантно для тех условий, где вы работаете. Вы узнаёте про какие-то инновации, фреймворки, методы, которые к практике не имеют никакого отношения. Если только вы не академический сотрудник, кто собирает материалы для научного труда, «добор» таких знаний превращается в коллекционирование дипломов, которые украшают стену, греют эго, но не выводят на суперновый уровень экспертности. Ведь применять то, что прочитали и узнали, вы не можете.

3. Ищем новую профессию?
И вот тут засада. Как сказал мне один очень успешный бизнесмен, который сейчас пытается запустить совсем новое для себя направление: «Страшно облажаться». И это правда. Когда у тебя за спиной победы, успехи, достижения, призы в «Дожинках» и Porsche, становится более страшно пробовать, будто ты в этот раз уж точно должен быть не ниже, а выше по достижениям. Иначе — «Ха-ха, поглядите, Мистер Лажа пошёл».
В итоге планка задирается так, что от новых проектов и начинаний мы ожидаем не меньше, чем хвалебные отзывы в Forbes. Ведь мужчина в 44 не может быть студентом, правда? Это же неудачник какой-то… потеряшка или малохольный.

Туда же добавляется лень. Состоявшийся профи находится в состоянии «Папа плавал, папа знает». А тут ты должен «не знать». Сесть рядом с детьми (а они для нас по возрасту реально дети) и учиться. Учиться 5 дней в неделю, по 6–8 часов? Сдавать экзамены? Готовиться? Это осознание жестокой бытовухи сильно тормозит.

Чудесные мои подписчики, вы оказывались когда-нибудь в ZOPA? Нет? Зря :)

Ибо ZOPA — это Zone of Possible Agreement. Хоть звучит и не очень, но это концепция, используемая в переговорах для определения области, где интересы сторон пересекаются, и можно достичь договоренности. ZOPA — это промежуток между минимально приемлемым результатом для каждой из сторон.

За последние несколько лет я особенно чётко сравниваю стили переговоров людей с разными культурными кодами. И мне так кажется, что нам, славянам, создание ZOPA даётся тяжело, может, потому что многие из нас оценивают реальность, в которой мы живём, как раз этим термином :)

Но если серьёзно, создание ZOPA — это иной способ мышления, когда нам удаётся корректно и гармонично ввести новые переменные в дискуссию, сделав так, чтобы мы «дрались» не за орехи, а поняли, что кому-то «ядра», а кому-то «скорлупа» нужна. По себе скажу, что это сильный трансфер, который приходится делать, когда твой первый ответ идёт не через да/нет, а через вдохнули, посчитали до 10, нагенерили вариантов и пошли обсуждать. Кстати, поделюсь с вами в следующих постах любопытными паттернами ответов на «неудобные» и непростые вопросы, которые давали нам на курсе McKinsey.

Если ZOPA существует🙈 (не могу перестать улыбаться, ведь она существует всегда), есть шанс на согласие; если нет, то стороны либо находят новые точки для уступок, либо рассматривают возможность прекращения переговоров. Подход с ZOPA требует осознания потребностей другой стороны, что помогает создать больше пространства для достижения лучшего результата в переговорах.

А ещё, пока писала текст, поняла, что в переговорах всегда есть ZOPA. Но только иногда это ZOPA, а иногда ЖОПА. Выбор варианта аббревиатуры — за каждым из нас.

Всем ❤️ и максимально большой ZOPA 🙃в переговорах со всеми :)