JUST Красовская (by Anya Krasovskaya)

Чудесные мои подписчики, вы оказывались когда-нибудь в ZOPA? Нет? Зря :)

Ибо ZOPA — это Zone of Possible Agreement. Хоть звучит и не очень, но это концепция, используемая в переговорах для определения области, где интересы сторон пересекаются, и можно достичь договоренности. ZOPA — это промежуток между минимально приемлемым результатом для каждой из сторон.

За последние несколько лет я особенно чётко сравниваю стили переговоров людей с разными культурными кодами. И мне так кажется, что нам, славянам, создание ZOPA даётся тяжело, может, потому что многие из нас оценивают реальность, в которой мы живём, как раз этим термином :)

Но если серьёзно, создание ZOPA — это иной способ мышления, когда нам удаётся корректно и гармонично ввести новые переменные в дискуссию, сделав так, чтобы мы «дрались» не за орехи, а поняли, что кому-то «ядра», а кому-то «скорлупа» нужна. По себе скажу, что это сильный трансфер, который приходится делать, когда твой первый ответ идёт не через да/нет, а через вдохнули, посчитали до 10, нагенерили вариантов и пошли обсуждать. Кстати, поделюсь с вами в следующих постах любопытными паттернами ответов на «неудобные» и непростые вопросы, которые давали нам на курсе McKinsey.

Если ZOPA существует🙈 (не могу перестать улыбаться, ведь она существует всегда), есть шанс на согласие; если нет, то стороны либо находят новые точки для уступок, либо рассматривают возможность прекращения переговоров. Подход с ZOPA требует осознания потребностей другой стороны, что помогает создать больше пространства для достижения лучшего результата в переговорах.

А ещё, пока писала текст, поняла, что в переговорах всегда есть ZOPA. Но только иногда это ZOPA, а иногда ЖОПА. Выбор варианта аббревиатуры — за каждым из нас.

Всем ❤️ и максимально большой ZOPA 🙃в переговорах со всеми :)

Эта история сильно повлияла на меня в августе этого года и заставила переоценить многие мои жизненные кейсы, как и поступки людей, которые на меня повлияли.

Мы часто можем услышать, что в бизнесе побеждают «наглые» и борзые. Но что такое наглые? В чем наглость? Но — обо всем по порядку.

"Принцип Разделённого Полотна" (The Principle of the Divided Cloth) описывает подход к переговорам, где ресурс делится между сторонами справедливо. О том, что такое «справедливо» — ниже. Этот исторический принцип восходит к традициям Талмуда, где описано равное распределение.

Предполагается, что каждая сторона получает свою "часть" в зависимости от вклада, потребностей или переговорной позиции. И вот тут кейс.

По легенде два человека делили кусок ткани. Человек А пришел и сказал: «Хочу все». Человек В (зная о том, что они оба претендуют) пришел и сказал: «Хочу половину». По легенде В получил 25%. Почему? Логика следующая: В просил 50%, т. е. остальные 50% его не интересуют. Поэтому справедливо разделить пополам те 50%, которые его непосредственно интересуют. Итого ему 25%. Оставшиеся 75% уходят к А.

Когда я этот кейс встретила, меня прям «порвало», т. к. это как раз та «наглость», которая кажется нам в действиях успешных предпринимателей и бизнесменов. С другой стороны, я рефлектировала над ситуацией и понимаю, что вопрос-то совсем в другом: он не «оторал» всю ткань, он ЗАЯВИЛ, что ему нужно все. А дальше — переговоры. А вот В «ПОДУМАЛ» за другого, учел его интерес и вышел с предложением 50/50.
Мне кажется, что в этом сталкиваются две совершенно разные системы координат и ценностей, имеющие принципиально разные фундаменты: превалирование частного интереса или общественного (социального). И я не хочу в рамках моего канала погружаться в вопрос, какая из систем «правильнее»; останемся только в зоне бизнес+работа.

Мне вспомнилось много случаев, когда я встречала сторону «мне 100%», и я искренне удивлялась))) Но кейс меня триггернул вспомнить, что в большинстве случаев эти люди были те, кто по жизни получали, что хотели, потому что не «думали» за других. Кажется, это умение «через рот» четко и ясно выражать свои потребности мы часто воспринимаем как наглость, хотя это не является наглостью, а лишь уверенное и четкое артикулирование своего запроса и интереса.

Кстати, в переговорах Принцип Разделённого Полотна направлен на то, чтобы стороны совместно определяли критерии и создавали условия для взаимной выгоды, а не конкурировали за доминирование. Так что задумка у него мирная и направлена на равенство людей внутри переговоров.

Всем ❤️ и истинного равенства на фоне способности выражать свои желания.

Слушаю сейчас курс по стратегии. И это уже ХХ курс на эту тему за последние 10 лет. И очень интересное наблюдение — как меняется структура и темы, хотя говорят об одном и том же предмете.

Это явные маркеры тех вызовов, обстоятельств и контекста, в которых мы находимся.

Вот, например, первый блок был про то, как стратегу/собственнику/развитологу и командам справляться со стрессом, воспринимать новое и принимать бесконечные вызовы. Как будто не по теме, ведь это не про личную эффективность курс. С другой стороны, без навыка «держать удар» и воспринимать новое сейчас просто невозможно даже попытаться «ввязаться» в бой под названием "путь самурая" :)

Но сегодня не об этом, сегодня - поделюсь интересными фреймами и подходами из другого блока — «Problem-Solving».

Для разогрева простой алгоритм отличия проблемы от истерики (читай: нам кажется, что это проблема).
1. Четкая формулировка проблемы — ответить на вопрос: «что?»
2. Почему именно это — проблема? Опять же, в одном предложении. Если рассказ и повесть — это не проблема, а эмоциональное состояние.
3. Какие последствия у проблемы? Это позволяет «отрезать» часть проблем, переведя их в затраты (согласно старой еврейской мудрости).
4. Кто участники? С кем надо кооперироваться, договариваться или сражаться.
5. Сколько у вас есть ресурсов на борьбу? В часах, деньгах и моральном ресурсе — сколько вы готовы потратить. Ибо мы ввязываемся в борьбу, не учитывая затраты, а в середине пути сталкиваемся с тем, что ничего больше предпринять не можем, а всё раскуречено.
6. Какие критерии успеха? Что должно случиться, произойти и быть почувствовано, чтобы проблема ушла?

Три временнЫх перспективы работы с проблемами:
1. Решение находится в моменте. Не откладывая, не растягивая.
2. 1–2 недели. Это классический горизонт проблем. 99% проблем должны решаться в этом промежутке.
3. Долгосрочный проект — то, что надо планировать, делить на части и управлять.

Типы проблем, с которыми мы сталкиваемся:
1. Аналитические— проблемы, для решения которых важно обладать вводными, информацией и набором альтернатив А, В, С.
2. Концептуальные — проблемы, связанные с поиском (созданием) качественного решения.

При этом для обоих типов мы можем применять:
▪️ Конвергентное мышление — это выбор между конкретными опциями с поиском одной наилучшей альтернативы. Тут идея в том, чтобы «пришёл-увидел-победил».
▪️ Дивергентное мышление — создание пространства для поиска новых возможностей, знаменитый out-of-box, всегда про новые и уникальные решения. Но это - трудоёмкий процесс.

Тип проблем и тип подхода к решению комбинируются в пары, и так получается 4 возможных комбинации подходов.

Если научиться «притормаживать» перед тем, как хвататься за решение проблем, можно создать себе пространство для выбора адекватного и конгруэнтного подхода, решая проблемы по-разному в зависимости от ситуации и вводных.

Зачем это нам? Всё просто — это наш инструментарий, который даёт возможность продираться через реальность более элегантно, порхая как бабочка, жаля как пчела :)

Всем ❤️ и элегантного решения проблем.

Недавно изучала кейс школы, созданной в Кремниевой Долине для детей талантливых родителей. Было интересно и подход понять, и «матчасть» с логикой рассуждений и изысканий при создании этих моделей почитать, и то, что этот проект — стартап про развитие будущих стартаперов от стратаперов :)

Но особенно мне понравилась формула, положенная в систему развития и образования (кстати, там анализировались и системы в разных странах, и многие другие подходы, которые помогают растить и развивать талантливых и свободных людей, не только одна школа). Так вот, красной нитью проходила формула того, что необходимо для поддержки духа предпринимательства, если такой талант есть в человеке:

1. Быть любимым (родителями и семьей). Мы должны чувствовать, что за нами надежный тыл. Это же актуально и во взрослой жизни: тренд на крепкую семью и партнерства, потому и расцвел, потому что один- не вывезешь. Потому что всем хочется "на ручки" и чтобы тебя принимали и поддерживали хотя бы 2-3 человека рядом, раз все остальные не хотят)

2. Научиться принимать неудачи. Потому что неудачи — это большая часть попыток, а удачными являются лишь небольшая доля. Но когда устойчивость к неудачам выработана, ты не стремишься спрятаться, убежать, сдаться или разочароваться. Ты принимаешь неудачу без НЕУД — это просто часть процесса.Ну, и потому что тошно от успешного успеха и того, что мы живем в мире идеалов.

3. Умение просить помощи. Это нужно делать экологично, эффективно и уметь коллаборироваться с людьми. Чётко знать, что я хорош в А, а Петя — в Б. Если нам нужно сделать проект, выгоднее распределить задачи по нашим талантам. Это не про состязание или сравнение, а про умение играть в команде, даже если у тебя нет мяча. Как в футболе — все 11 игроков играют, даже если мяч не у них.

Хороший чек-лист для размышлений и рефлексии. Что из трёх компонентов отрабатывало? И в какую сторону? Какая брешь мешала двигаться «несмотря на всё»? А что помогало идти как лось через кукурузу, веря в свою звезду?

Всем ❤️ и полного комплекта этих трёх компонентов на пути к мечте!

Вы же знаете, что раньше трава была зеленее, а вода — мокрее 😂
Поэтому я не сомневаюсь, что тезис: «технологии занимают всё больше места в нашей жизни» вызывает тоску.

Но, слушая своего тьютора по стратегии, я вдруг поняла, почему этот тезис все равно остаётся в обзорах. Поделюсь с вами этим инсайтом:

Технологии становятся центром (ядром) движения и игры (борьбы) в бизнесе.

То есть, раньше первым было слово (это давно-давно).
Потом наступило время, когда ресурс был козырем в борьбе.
В последние сто лет идея (революционная и противоречивая) позволяла строить новые бизнес-модели, создавать продукты и двигаться по карьерной лестнице.
Но последние 10 лет объективно выигрывают те, кто находит, создаёт или берёт за отправную точку удачную и эффективную технологию. Технологию, которую удаётся грамотно «упаковать» и построить на её основе настоящее конкурентное преимущество.

И вот что ещё кажется важным на фоне призрачной технологии, так это осознание того, что наш голос и мнение должны быть услышаны. Мы можем быть экспертами экстра-класса, но, простите, если нас не слышат или не видят — это всё равно что нас нет.

Удивительно, но в эпоху индивидуальности любая личность задушена, если не может «перекричать» оппонента или конкурента. Это крайне сложное умение и талант. Навыков презентации и развитого личного бренда недостаточно. По сути, мы должны обладать 400 сравнительно честными способами (с) способами коммуникации. Кстати, сколько способов используете вы?

Ещё одно важное умение, без которого трансформация невозможна, — это интеллектуальное любопытство ( Intellectual curiosity), про которое сейчас часто пишут. Раньше мы учились в рамках той «ракушки», в которой были — наша школа, книги в семье. Мы пользовались тем, что было в пределах досягаемости рук и ног (гениев вроде Микеланджело, Галилея или Ломоносова в расчёт не берём). Сейчас мы можем учиться всему, буквально ВСЕМУ.
Знание доступно на расстоянии одного нажатия клавиши. Это радикально меняет наши стратегии.

Мы можем задавать любые вопросы, которые приходят в голову, и моментально получать ответы.

Мы можем учиться у лучших игроков своих индустрий, находить лучшие источники информации

Мы можем фильтровать входящий поток через свою систему ценностей и убеждений.
И пока в нас сохраняется любопытство - мы выгребаем и выбираем технологии, а не они нас.

В итоге, ставка в личном развитии на интеллектуальное любопытство звучит очень перспективно.
А в развитии карьеры и/или бизнеса — технологии как отправная точка любой траектории.

Всем ❤️ и любопытных технологий в ваших проектах!

Спорт крайне полезен для бизнеса. Там и закалка характера, и модель развития проектов.

Мой близкий и родной человек профессионально занимался горными лыжами. Пока идёт обучение, много падений — мелких, нестрашных, иногда «болючих». И на этой стадии многие отказываются продолжать, потому что это неприятно, тяжело и напряжённо.

Потом наступает следующая стадия, когда ты катаешься уже профессионально. И уже не падаешь каждые 15 минут, и не всё так болит. Но и это не гарантия, потому что на этом этапе травмы случаются, и они обычно серьёзные. Это новый переломный момент: ты принимаешь решение — уйти из спорта или собрать себя, залечить ломаные кости и вернуться. А иногда понимаешь, что всё — больше не хочешь, нет сил и возможностей.

Есть и третий вариант: просто уходишь из спорта, потому что дальше продолжать нельзя. Или случается травма, несовместимая с жизнью.

По факту в бизнесе или крупном топ-менеджменте то же самое. Сначала надо преодолеть первый фильтр небольших падений и травм, чтобы остаться в игре. Потом ошибок и промахов будет меньше, но они будут крупнее и болезненнее. А на третьем этапе человек либо уйдёт на покой по собственной воле, либо «центрифуга» судьбы выкинет его из игры.

Мы принимаем решение, с какой болью потерь, неудобств и разочарований готовы справиться. Мы же определяем, после какого количества попыток готовы отказаться от плана. Это не делает нас сильными или слабыми, это просто определяет нашу траекторию. Кто сказал, что кататься на горных лыжах (читай: иметь компанию, управлять большим бизнесом) — это история для всех? Но если хочешь кататься, то придётся пройти все эти этапы, придётся собрать свой опыт падений разного калибра, прежде чем удастся сносно ездить.

Получается, что в процессе развития проектов или карьеры критичны два личностных ингредиента:

Сила воли (упорство/настойчивость) — это моя история, и я ХОЧУ!
Безусловная вера в себя и принятие себя — у меня всё получится!

Только с этими компонентами можно встать и идти вперёд, даже когда больно, страшно, лень или стыдно.

Всем ❤️, силы воли и веры в себя, которые дают силы «подниматься».

Когнитивное здоровье, вроде не про профессии и бизнес. А канал - про это. Но, как вы знаете, одно из моих увлечений, зон интереса, развития и образования - фундаментальная психология. И я глубоко уверена, что психологическое и ментально здоровье - это основа баланса, без которого не удастся экологично прийти к целям, а также реализации и раскрытия реального потенциала во всех областях.

И тема когнитивного здоровья в мире, когда наш работоспособный возраст растет регулярно, возникает много спорных ситуаций и противоречий, потому что наше молодящееся тело и светящееся лицо не соответствует непластичному мозгу, который упорно пытается жить «как раньше».

Поэтому книга Марка Милштейна "The Age-Proof Brain" - strongly recommended. Она о том, как поддерживать здоровье мозга и предотвратить когнитивные нарушения с возрастом. Тут подробно и глубоко рассматриваются причины "бодрости" и гибкости нашего мозга :

1. Пластичность мозга: Мозг может изменяться и адаптироваться в любом возрасте благодаря нейропластичности. Так что новости хорошие для нас всех вечно молодых, вечно пьяных)

2. Образ жизни: Здоровая диета, физическая активность, сон и управление стрессом — ключевые факторы для защиты мозга. Как бы очевидная истина про то, что мы то, что мы едим с возрастом становится не просто опцией, а - must.

3. Социальные связи и обучение: Важность обучения новому и поддержания социальных контактов для улучшения когнитивной функции. Огурцы и рассол, терия кругов, того, что мы равны нашим 5 ближайшим контактам также влияет и на то, в каком состоянии наш мозг. И чем он наполнен.

И несколько цитат на «не потерять».

▪️Движение — это топливо для мозга.
▪️Физическая активность стимулирует рост новых нейронов и улучшает когнитивную гибкость.
▪️Недостаток сна может буквально "съедать" ваш мозг, влияя на способность его восстанавливать поврежденные нейроны и удалять токсины.
▪️Одиночество — токсично для мозга, а общение с другими — как витамин, необходимый для поддержания его здоровья.
▪️Не существует лекарств от старения, но существует множество способов замедлить его и улучшить качество жизни.
▪️Наш мозг обладает удивительной способностью к адаптации, но для этого нужно постоянно его тренировать.
▪️Старение не обязательно означает потерю умственных способностей; это скорее вопрос образа жизни и привычек.

Enjoy ❤️

Достаточно, потому что избыток становится проблемой и злом для человека.

Это мягкая подводка к тому, что границы — это не только ограничения, но и защита, водораздел, охраняющий нашу цельность, баланс и ресурсы. Шапка должна быть по Сеньке — и по доходу, и по масштабу решений, и по объёму ответственности, которые приходят с каждой новой ступенькой к тем высотам, куда мы стремимся.

Всем ❤️ и четкого ощущения своих границ в обе стороны (на IN и на OUT)

Сегодня хочется поговорить о «пере-».

В основном в бизнесе обсуждают проблему недостатка продаж, лидов, заказов. Аналогично в профессиональной (и личной) жизни чаще и громче говорят о нехватке или недостатке денег.

Но это просто потому, что голоса в этом "хоре" звучат громче. По факту, когда нет денег, почти всегда есть время говорить об этом вслух (то же самое и с клиентами: нет клиентов — есть одинокая муха в офисе и много времени на грусть).

Если же обратиться к мудрости, часто зашифрованной в сказках, можно найти другую сторону медали, как у братьев Гримм: «Горшочек, не вари!»

Теперь выскажу несколько дискуссионных тезисов:

Проблема отсутствия денег — меньшая проблема, чем их избыток.
Проблема отсутствия заказов — меньшая проблема, чем переизбыток лидов.

Давайте разбираться, почему.

Когда у тебя 0 дукатов в кармане, у тебя есть:
▪️бодрящая надежда на рост их количества;
▪️условная свобода: можно страдать от безденежья или зарабатывать.

Но во всех вариантах степень твоих рисков крайне низкая. Ты ничем не рискуешь, когда у тебя 0. От нуля ноль не отнимешь. Потерять 100 рублей не так страшно. Или 100 рублей, съеденные инфляцией в 4%, не сделают ситуацию более трагичной.

А теперь представим, что у вас на счету лежит 10 миллионов долларов. Вроде, идеальная ситуация? Всё классно, жизнь наладилась. Не-а. Люди с большим капиталом гораздо больше рискуют. Почему? Поясню. ▪️Сохранение и защита «нажитого непосильным трудом» — невероятно сложная задача.
▪️Инфляция уже на этих суммах имеет значение (4% от 10 млн — это 400 000 кровных, которые просто растворяются ежегодно(!)).
▪️Сохранение капитала — ещё та задача: в какой валюте, в какой стране, в каком банке? Вы точно вспомните истории, когда блокируются счета, закрываются банки, и всё превращается в тыкву.

Разница в том, что потеряв 100 рублей, вы знаете, что завтра снова их заработаете, а вот при потере условных 10 млн восстановить их завтра будет гораздо сложнее.

Мне повезло иметь в окружении очень богатых людей. Когда я впервые увидела их озабоченность тем, что делать с большими деньгами, я была молода и неопытна, думала — бравада. Но позже поняла, что они не шутят. А спустя несколько лет я осознала экономический смысл их тревог и масштабы ставок в этой "игре".

Теперь про переизбыток лидов. Недавно у нас был кейс, когда мы с одним человеком обсуждали, что запрос в Х раз больше того, что можно обеспечить и закрыть. И скажу вам — это неприятное, «сосущее» под ложечкой чувство в бизнесе. Поясню, почему:

▪️Это репутационные риски. Если ты не выполняешь обязательства, клиенты это запоминают и уходят к другим. А твой маркетинговый бюджет и социальный капитал, потраченные на привлечение этих клиентов, превращаются в пыль.
▪️Это развал "карточного домика". Когда у тебя мощности на 2 покупки в день, а их 22, все хватаются за всё сразу, и вместо хотя бы двух выполненных сделок, появляется 22 начатых и незаконченных. Это заканчивается перегрузкой команды и развалом того, что уже было.
▪️Это предпринимательское отчаяние. Ты понимаешь, что у тебя был шанс перейти на новый уровень: не делать по 2 заказа на коленке, а масштабироваться в Х10/100/500. Нас учат, что нужно оказаться в правильном месте в нужное время. И вот ты оказываешься в нужном месте, но время совсем не то — ты просто не готов. Не готов вытянуть, закрыть, справиться. Ты понимаешь, как можно было бы, если бы год назад начал готовить систему, процессы и т.д., но сейчас этой опции уже нет. И ты говоришь «нет» клиенту на 20 заказов и остаёшься там, где не хочешь быть.

В «Горшочек, не вари!» это хорошо показано. Когда нет возможности перерабатывать и переварить объёмы, лучше иметь возможность остановиться. Или как в «Золотой антилопе» — иногда достаточно.