Чтобы продать, нужно продавать ожидания!
Продажа недвижимости, особенно если хотите продать дорого - это всегда не про квадратные метры, а про мечты и эмоции, которые покупатель связывает с вашим объектом.
Когда вы понимаете, что ищет ваш покупатель, процесс перестаёт быть «продажей» в прямом смысле. Вы просто помогаете человеку увидеть, как ваш объект отвечает его мечтам и потребностям. И это не только упрощает сделку, но и делает её приятной: покупатель чувствует, что принимает решение сам, а не под влиянием ваших слов.
⁉️ Итак, как продавать ожидания?
✔️ Узнайте, чего хочет ваш покупатель
Каждый покупатель приходит с набором представлений о том, что для него важно. Это может быть:
▪️комфорт: просторная кухня для семейных ужинов или тихая спальня с окнами на парк.
▪️престиж: статусный район или дом с бизнес-комьюнити
▪️функциональность: удобная транспортная развязка или наличие парковки.
✔️ Ваш первый шаг - понять, какой образ жизни покупатель хочет реализовать через покупку недвижимости.
Спросите прямо: «Что для вас самое главное в квартире?» или «Как вы представляете себе идеальный день в новом доме?» или попробуйте наблюдать.
Правда сделать вы это сможете только на просмотре: по телефону такие вопросы звучат странно 😉
✔️ Продавайте решение проблемы или соответствие ожиданиям
Когда вы знаете потребности или ожидания, нужно показать, как ваш объект их удовлетворяет. Например:
▪️Если покупатель ищет комфорт, расскажите о преимуществах планировки: «Посмотрите какая просторная у на кухня и здесь легко поместится большой обеденный стол для всей семьи».
▪️Если важен престиж, подчеркните статус района или уникальные особенности дома: «Этот дом находится в историческом центре, поэтому такие варианты редко встретишь на рынке».
▪️Если ищут функциональность, акцентируйте внимание на мелочах: «До метро всего 7 минут пешком, а парковка закреплена за квартирой и всегда свободна».
Правда и это вы сможете сделать только на просмотре 😉
✔️ Создайте эмоциональную связь
Продавать ожидания - значит работать не только с логикой, но и с эмоциями. Одна из самых больших ошибок продавцов - сухое перечисление характеристик: метраж, этаж, год постройки. Покупателю важно представить, как он будет здесь жить.
Например, не просто: «Окна выходят на восток», а «Представьте: утром вас будет будить солнце, а не будильник».
✔️ Когда вы продаёте не просто квартиру, а ожидания и мечты покупателя, вы перестаёте быть продавцом. Вы становитесь помощником, который помогает человеку найти своё. А это и есть самая приятная и эффективная продажа: покупатель чувствует, что решение полностью его.
А теперь попытайтесь узнать чего хочет ваш покупатель до показа и покажите, что ваш объект идеально отвечает его запросам.
Но об этом я расскажу в следующий раз, если... мы все таки наберем 20 лайков 😉😉
Продажа недвижимости, особенно если хотите продать дорого - это всегда не про квадратные метры, а про мечты и эмоции, которые покупатель связывает с вашим объектом.
Когда вы понимаете, что ищет ваш покупатель, процесс перестаёт быть «продажей» в прямом смысле. Вы просто помогаете человеку увидеть, как ваш объект отвечает его мечтам и потребностям. И это не только упрощает сделку, но и делает её приятной: покупатель чувствует, что принимает решение сам, а не под влиянием ваших слов.
⁉️ Итак, как продавать ожидания?
✔️ Узнайте, чего хочет ваш покупатель
Каждый покупатель приходит с набором представлений о том, что для него важно. Это может быть:
▪️комфорт: просторная кухня для семейных ужинов или тихая спальня с окнами на парк.
▪️престиж: статусный район или дом с бизнес-комьюнити
▪️функциональность: удобная транспортная развязка или наличие парковки.
✔️ Ваш первый шаг - понять, какой образ жизни покупатель хочет реализовать через покупку недвижимости.
Спросите прямо: «Что для вас самое главное в квартире?» или «Как вы представляете себе идеальный день в новом доме?» или попробуйте наблюдать.
Правда сделать вы это сможете только на просмотре: по телефону такие вопросы звучат странно 😉
✔️ Продавайте решение проблемы или соответствие ожиданиям
Когда вы знаете потребности или ожидания, нужно показать, как ваш объект их удовлетворяет. Например:
▪️Если покупатель ищет комфорт, расскажите о преимуществах планировки: «Посмотрите какая просторная у на кухня и здесь легко поместится большой обеденный стол для всей семьи».
▪️Если важен престиж, подчеркните статус района или уникальные особенности дома: «Этот дом находится в историческом центре, поэтому такие варианты редко встретишь на рынке».
▪️Если ищут функциональность, акцентируйте внимание на мелочах: «До метро всего 7 минут пешком, а парковка закреплена за квартирой и всегда свободна».
Правда и это вы сможете сделать только на просмотре 😉
✔️ Создайте эмоциональную связь
Продавать ожидания - значит работать не только с логикой, но и с эмоциями. Одна из самых больших ошибок продавцов - сухое перечисление характеристик: метраж, этаж, год постройки. Покупателю важно представить, как он будет здесь жить.
Например, не просто: «Окна выходят на восток», а «Представьте: утром вас будет будить солнце, а не будильник».
✔️ Когда вы продаёте не просто квартиру, а ожидания и мечты покупателя, вы перестаёте быть продавцом. Вы становитесь помощником, который помогает человеку найти своё. А это и есть самая приятная и эффективная продажа: покупатель чувствует, что решение полностью его.
А теперь попытайтесь узнать чего хочет ваш покупатель до показа и покажите, что ваш объект идеально отвечает его запросам.
Но об этом я расскажу в следующий раз, если... мы все таки наберем 20 лайков 😉😉