Где деньги? c Ребковец

Мы все давно знаем, что эффективность бизнеса оценивается через метрики. Мы все дружно их считаем.
Собственники бизнеса часто слышат радостные отчеты от команды:
📈 "Выручка выросла на 30%!"
📊 "Количество клиентов увеличилось вдвое!"
💡 "Трафик на сайт вырос в три раза!"

Но когда приходит время считать деньги, оказывается: касса пустая, прибыль не изменилась, а на обязательные платежи снова не хватает.

Это ловушка ванильных метрик – красивых показателей, которые звучат отлично, но не отражают реальную картину.

Примеры ванильных метрик и почему они опасны
🔹 Выручка без учета маржи – продажи растут, но если при этом падает маржинальность, бизнес может работать в минус.

🔹 Количество клиентов без анализа чека – если клиентов стало вдвое больше, но средний чек упал в три раза, прибыль только снизилась.

🔹 Лиды без конверсии – маркетинг отчитался о 10 000 новых заявках, но если в оплату ушло 100, это слив бюджета.

🔹 Трафик на сайт без продаж – сайт посещает миллион человек, но если они не покупают, эти цифры ничего не стоят.

Как раскусить ванильные метрики?
✅ Смотрим не на рост, а на деньги – если клиентов больше, но прибыль не растет, значит, что-то пошло не так.
✅ Считаем юнит-экономику – приносит ли каждый новый клиент прибыль или мы тратим больше, чем зарабатываем?
✅ Разбираемся в деталях – какие каналы реально работают, а какие только раздувают цифры?

Все этапы оцифровали:
1. Все лиды разбили по каналам, настроили utm метки, посчитали стоимость лида, высчитали конверсию в квалифицированного лида
2. Высчитали сколько в конечном итоге стоит клиент из каждого канала и определили фокус
3. Биллинговая системы была перенастроена – теперь можно четко вытянуть продажу тарифа и отдельно допродажи по менеджерам
4. Разделили персонал на аккаунтов и менеджеров по продажам, чтобы функционал не пересекался
5. Перенастроили мотивацию, чтобы менеджер по продажам получал свою комиссию от продаж в первые 3 месяца работы с клиентом, а дальше уже он уходит в поддержку к аккаунту, мотивация которого завязана на удержание
6. Сгруппировали расходы и сделали план на 2025 год и по доходной части и по расходной
7. Выставили флаги по финансовым метрикам

Просто идеальная картина для контроля за бизнесом. Если план по ЧП в каком-то месяце не достиг планового значения – четко будет видно, где не доработали, то ли лиды слили, то ли в продажу не смогли сконвертировать, то ли перебрали по расходам.

The Economist

Женщины, которые рожают после 30 лет в среднем, зарабатывают на протяжении жизни в 2 раза больше тех, кто рожает в 22

«Деньги есть, а платить нечем!»
Как не угробить бизнес из-за хаоса в платежах

Собственники малого и среднего бизнеса часто сталкиваются с одной и той же проблемой: деньги на счету вроде есть, но когда приходит время платить – их почему-то не хватает.

🔴 Аренда завтра, а клиент задержал оплату.
🔴 Налоги пришли неожиданно, и теперь не хватает на зарплаты.
🔴 Поставщик требует предоплату, а касса пуста.

Знакомо? Это кассовый разрыв – главная причина стресса и убытков.

Как избавиться от хаоса в платежах?
Вам нужен календарь платежей – система, которая покажет, когда и сколько денег нужно, и поможет избежать кризисов.

Как внедрить?
✔ Запишите все платежи в течение месяца – аренда, налоги, зарплаты, кредиты, закупки.
✔ Разнесите по датам – укажите точные сроки списаний и поступлений.
✔ Запишите все планируемые поступления от клиентов и также разнесите по датам.
✔ Используйте удобный инструмент – Excel, Google Календарь, приложение.
✔ Контролируйте баланс – проверяйте каждую неделю и корректируйте.
✔ Держите резерв – хотя бы 10-15% от ежемесячных расходов на форс-мажоры.

Система платежей = контроль над деньгами = спокойный бизнес.

Вы уже ведете календарь платежей или до сих пор работаете «на глаз»?⤵️

ПОДБОРКА ПОЛЕЗНЫХ ПОСТОВ – навигация по каналу

Финансы:
🏦 Шалон платежного календаря
🏦 Шаблоны финансовых моделей
🏦 Как платить себе зарплату?
🏦 Бюджетирование
🏦 Что делать с убыточным направлением бизнеса?
🏦 Серия постов о том, как сократить затраты
🏦 Unit-экономика для SaaS-бизнеса
🏦 Нужна ли оцифровка бизнеса?
🏦 Кассовый разрыв: что делать?
🏦 Прибыль есть, а денег нет: что делать?

Продажи и цены:
⚡️ 50 ошибок в продажах
⚡️ Как продавать на высокий чек
⚡️ Калькулятор цен для услуг
⚡️ Как не терять деньги бизнеса на продажах?

Увидела пост в Linkedln у Андрея Карпенко:
Что трудно копировать в вашем бизнесе?🤔

Физически большинство продуктов можно скопировать. Забрать и скопировать маркетинговые материалы, каналы продвижения. Можно поставить цену такую же или ниже.
Но труднее всего поддаётся копированию – клиентский сервис, эффективная работа клиентской команды, менеджмент и длительная продуктовая стратегия.
Если сейчас больше времени уделять в такие направления роста, то и результаты будут вдолгую.

Что думаете? Давайте обсудим⤵️

Перестаньте терять деньги на убыточных клиентах

Недавно разговаривала с собственником, который решил посчитать экономику по клиентам, которым оказывает услуги. Взял он выручку, отнял прямые расходы в виде зп и налогов сотрудников, взял все административные расходы и размазал их по клиентам пропорционально выручке. В итоге часть клиентов приносят убыток. Если убрать убыточных клиентов, то административные расходы перераспределятся и в большей сумме лягут на оставшихся клиентов, что может привести к тому, что оставшиеся клиенты станут убыточными. И как дальше с этим быть?

Что поможет разобраться в данном вопросе:
🔑 1. АBC анализ клиентской базы
1️⃣ Класс A: ключевые клиенты (20% клиентов приносят 80% прибыли)
Это ваша главная зона фокуса. Такие клиенты приносят максимальную отдачу, и важно их удерживать.
Что делать?
o Укрепляйте отношения, предлагайте дополнительные услуги или премиальный сервис.
o Анализируйте их затраты и работайте над повышением эффективности.
2️⃣ Класс B: средние клиенты (30% клиентов приносят 15% прибыли)
Здесь клиенты приносят прибыль, но она ниже, чем у группы А. Это часто те, кого можно подтянуть к «классу А».
Что делать?
o Увеличивайте средний чек: предлагайте апсейлы или кросс-продажи.
o Снижайте затраты на обслуживание за счёт автоматизации или упрощения процессов.
3️⃣ Класс C: менее значимые клиенты (50% клиентов приносят 5% прибыли или работают в минус)
Эти клиенты либо едва покрывают расходы, либо даже приносят убытки.
Что делать?
o Определите причины убыточности (например: низкие цены, высокий объем работы, нестандартные условия).
o Пересмотрите договоренности или минимизируйте время и затраты на их обслуживание.
o Если клиент не готов к изменениям и остаётся в убытке, стратегически прекратите сотрудничество.

🔑 2. Оптимизация административных расходов
Если расходы «тянут» в минус, возможно, их стоит пересмотреть:
1️⃣ Автоматизация процессов:
внедрение CRM-систем, онлайн-оплат, автоматических уведомлений или чат-ботов для сокращения времени сотрудников
2️⃣ Сокращение неэффективных процессов: устраните дублирующие функции, пересмотрите роли в команде.
3️⃣ Оптимизация инфраструктуры: сократите расходы на офисы, аренду или ненужные сервисы.
А что вы делаете, если видите, что клиент «в минусе»? Делитесь в комментариях! 👇

Бизнес растёт, но долгов накопилось так много, что собственник уже не справляется самостоятельно 😵‍💫

Кому знакомо, забирайте рабочую схему⬇️
1. Составляем список обязательств и текущих расходов с указанием дат.
2. Создаём список ожидаемых доходов с датами (учитывая реальный график платежей клиентов).
3. Объединяем эти данные в простой таблице, чтобы увидеть, когда и какие кассовые разрывы могут возникнуть.
4. Договариваемся (где это возможно) о рассрочке платежей по обязательствам. В самых сложных случаях рассматриваем возможность получения кредита, но только при чётком понимании, как и когда мы будем его погашать.

И вдруг оказывается, что ситуацию вполне можно контролировать 👏
💬 Поделитесь, знакома ли Вам ситуация кассовых разрывов? Как решали?

Фаундеры, платите себе зарплату‼️

Пжл, не относитесь к вашему бизнесу как девушке по вызову – как только возникла необходимость, сразу забираете деньги из компании.

🚨 Чем опасен такой подход?

1️⃣ Отсутствие контроля. Бизнес теряет финансовую устойчивость, если деньги выводятся хаотично. Сегодня «взял чуть-чуть», завтра «ещё немного» — и вот уже проблемы с оплатой счетов или зарплат сотрудникам.
2️⃣ Иллюзия прибыли. Без фиксированной зарплаты легко обмануть самого себя, думая, что «денег хватает». На деле бизнес может работать в убыток, но этого не будет видно, пока вы не начнете разделять личное и корпоративное.
3️⃣ Доверие сотрудников и партнеров. Если вы сами не уважаете финансовую дисциплину, как выстроить её в компании?
Бизнесу нужны правила, чтобы он работал как часы.

🔑 Что можно сделать?

• Установите себе фиксированную зарплату, как если бы вы были наёмным сотрудником своей же компании.
• Разделите личные финансы и деньги бизнеса. Откройте себе личный счет и переводите на него только зарплату.
• Если нужна дополнительная сумма, оформляйте её как дивиденды или займ — это дисциплинирует и оставляет ясную картину в учете.

Бизнес любит уважение и порядок. Чем лучше вы относитесь к своему делу, тем больше оно отдаёт вам взамен. 🌱

под предыдушщим постом разгорелась дискуссия, в вопросах ценообразования лучше обратитсья к гуру маркетинга - Филиппу Котлеру. Вот его советы из книги Основы маркетинга:

1️⃣ Цели ценообразования могут варьироваться в зависимости от стратегии компании. Это может быть максимизация прибыли, увеличение доли рынка, проникновение на новый рынок или вытеснение конкурентов.

2️⃣ Факторы, влияющие на ценообразование:
Затраты (включают переменные и постоянные затраты, которые необходимо учитывать при установлении минимальной цены)
Конкуренция (цены конкурентов и их стратегии ценообразования)
Потребители (Восприятие цены потребителями, их платежеспособность и чувствительность к цене)
Экономические условия (инфляция, уровень доходов населения и другие макроэкономические факторы)

3️⃣ Методы ценообразования:
Ориентированные на затраты: Цена устанавливается на основе затрат плюс прибыль.
Ориентированные на конкуренцию: Цена устанавливается на уровне или ниже цен конкурентов.
Ориентированные на потребителя: Цена устанавливается на основе воспринимаемой ценности товара для потребителя.

4️⃣ Стратегии ценообразования:
Проникновение на рынок: Установление низкой цены для быстрого захвата доли рынка.
Скиминг: Установление высокой цены в начале жизненного цикла товара и постепенное снижение.
Ценообразование по сегментам: Установление разных цен для разных сегментов рынка

Нашла интересный пост на Facebook

💵Какую цену установить на новый продукт?

1) Не устанавливайте низкие цены. Ваша цель – заработать, а не заниматься благотворительностью.
2) Клиенты принимают решение мгновенно: либо ваш продукт решает их проблему, и они готовы заплатить, либо его нужно доработать.
3) Низкая цена не придаёт ценности. Вы привлекаете людей, которые ориентируются на цену, а не на качество вашего продукта.
4) Для клиента не имеет значения, новый ваш продукт или старый. Главное – чтобы он решал его проблему.
5) Часто ваши конкуренты уже провели тесты и определили оптимальную цену. Вы можете использовать их цены как ориентир.

Шаблоны финансовых моделей

Давайте будем реалистами, при запуске нового бизнеса никакая финансовая модель не сбудется.
Но это не повод перестать их делать – модель поможет навести порядок в учете и в голове, понять ограничения.

1. Шаблон финансовой модели для Sass
Ссылка на шаблон.
Простая модель и все ключевые метрики на одном листе

2. Шаблон финансовой модели IT компании
Ссылка на шаблон.
Комплексная финансовая модель бизнеса, автоматически рассчитываются практически все финансовые метрики

3. Пример расчета финансовой модели Paypal от Goldman Sachs.
Ссылка на шаблон.
Шаблон для формирования насмотренности, как планируются многомиллиардные компании и какие гипотезы роста они закладывают.

🚀 Финансовые ориентиры для масштабирования бизнеса

Часто собственники спрашивают у меня «Сколько у меня должны составлять расходы на маркетинг, когда я масштабируюсь? Какую долю должны составлять расходы на персонал в выручке, мои 10% это окей или не окей? Расходы на маркетинг: тратить 20% или 5% от выручки на масштабирование?»

Как найти эти финансовые ориентиры?
1️⃣ Анализ отрасли с помощью AI: Спросите у ChatGPT об этих ориентирах, подробно описав все особенности вашей отрасли и компании, и попросите его дать оценку. Помните, что универсальных бенчмарков не существует.
2️⃣ Изучение конкурентов: Анализируйте финансовую отчетность лидеров отрасли, смотрите какая у них норма чистой прибыли, как у них растёт выручка.
3️⃣ Исследования по отраслям: Найдите исследования, которые описывают уже текущие бизнес модели, где собственники делятся сколько % от выручки у них уходит на какую статью.

Опираясь на три полученные цифры, сделайте себе ориентир:
по расходам на маркетинг
по расходам на персонал
по расходам на разработку
на административные расходы
по норме чистой прибыли.

Когда ежемесячно будете отслеживать фактические показатели бизнеса, опирайтесь на показатели, полученные в рамках исследования, чтобы понимать: двигаетесь ли вы в правильную сторону.

#финансоваямодель #масштабирование #бизнес #финансовыйанализ #ChatGPT

Инвестиции в другие страны: как оценить риск и сколько заложить надбавку📈

Самое известное исследование в части оценки страновых рисков – расчеты Асвата Дамодарана. Например, его анализ включает страновые премии за риск, которые показывают, насколько инвестиции в одну страну более рискованны, чем в другую.
Страновой риск - совокупность факторов, которые могут повлиять на бизнес в конкретной стране:
1️⃣ Политические риски. Санкции, нестабильность, законодательные изменения.
2️⃣ Экономические риски. Валютные колебания, инфляция, замедление экономики.
3️⃣ Геополитика. Конфликты, торговые барьеры, изменение логистики.

🔎 Как это выглядит на практике?
Представьте IT-компанию, где 80% дохода поступает от клиентов из одной страны. Если в этой стране вводят новые ограничения для иностранных подрядчиков, компания теряет значительную часть прибыли.

💰 Как это измерить?
Дамодаран использует показатель страновой премии за риск (country risk premium, CRP) – это надбавка, которая отражает дополнительные риски инвестиций в определённую страну по сравнению с безрисковыми активами.

Например, премия за риск в экономически стабильной Германии будет ниже, чем в стране с высокой политической неопределённостью.

Ниже прикладываю исследование, расчеты по странам находятся на стр 114.