Just_ceo


Гео и язык канала: Беларусь, Русский


Я - улыбчивая машина для достижения убойного результата) Взгляд из кресла на ситуации, события и людей и себя - бизнес-зарисовки.


Гео и язык канала
Беларусь, Русский
Статистика
Фильтр публикаций


Пока человек не меняет в своей работе ни сферу занятости, ни задачи, ни условия, ни саму же компанию - это значит, что ему все ОК. И это самый честный ответ. Так что прекращаем ныть и идем работать. Если что-то не нравится - есть варианты сменить профессию, отдел, проект или компанию. А не пытаться быть «лучше» и на «5 копеек» круче и умнее того чувака с табличкой «ШЕФ» на двери. Раз у вас нет этой таблички и работаете вы (по вашему мнению) на дурака, то дурак не он в вашей паре). Даже если у вас есть речевки, что это всего лишь "до первой звезды".

Свобода выбора - она помогает увидеть уровень запроса и развития человека. Мы все вольны выбирать, где и кем работать. И мы все абсолютно и ультимативно свободны. Несвободными мы сами себя пытаемся назвать. И если вы ничего не делаете, чтобы менять ситуацию - вам это просто не надо. Вам и так хорошо (почитайте про понятие вторичных выгод в психологии).

Когда в людях заканчивается стремление к личному профессиональному благополучию и развитию, когда хватает только на вздохи и страдания - наступает ментальная смерть. Нытье и жалобы на коллектив/компанию - это от недостатка интересов и избытка пустоты в жизни. Гармоничным и увлеченным некогда. Они строят свою карьеру, где все идет по их представлениям или не все, но идет; они делают проекты, от которых горят глаза или пар идет из ушей; они сейчас учатся тому, что подорожником ляжет на их задачи, которые они сделают обязательно круто и в срок).

Всем в наступающей неделе желаю кристальной правды и принятия себя, а еще честных диалогов с собой. Улыбайтесь внутрь себя, все ответы - там)💫


Психика наша сложна и проста одновременно. В ней много полезных и нужных встроенных механизмов. Мы априори живем в мире, что каждый из нас молодец. Если что-то наc не устраивает, то это потому что кто-то мешает нашему благополучию, процветанию и счастью😏. И все было бы неплохо в такой картине мира, если бы она не вызывала сон разума, который губит уже нас самих.

Слушаю я некоторых людей в окружении. Они достаточно умные, точечно талантливые, способные, прошли всякие учебы-тренинги. И вот они такие звездно-умные сидят в… болоте, понимая это. Сидят и ноют, что они в болоте, что кругом что-то не так и не эдак, что начальник не тот, что-то не так делает, а коллеги неграмотные и ограниченные.

Хорошая рабочая гипотеза. Ты ок, мир - не ок. В ней есть один ключевой изъян: так не бывает :) Но это правда, которую нам не хочется принимать. Она требует зрелости, отвественности и истинной компетентности, а не той, в которую мы сами уверовали или подкрепили сертификатами, распечатанными цветными принтерами ради нашей услады и отрады.

Так не бывает, что вы умный и талантливый работаете на тупого и никчемного. Так не бывает, что вы образованный и начитанный работаете в окружении немощных и обделенных. Так не бывает, что вы обладаете вкусом и стилем, а рядом агротреш и безвкусица. Так НЕ БЫВАЕТ. Все, что вы говорите про ваше руководство, процессы, коллег - это все легко заменяется местоимением «Я». Ваша работа, позиция, зарплата, окружение - это и есть вы. Конечно, хочется стоять в белом пальто, чтобы ветер развевал перо на вашей шляпе мушкетера или принцессы, а все остальные были мелкими никчемными. И вы с сочувствующим и сострадательным видом Матери Терезы в поздние годы вздыхали, прощали и переделывали за них, говоря: «С кем приходится работать…. Я бы сам ууух и ээээх». Но подобное тянется к подобному! Больно? Обидно? Но факт. Откройте глаза и посмотрите на людей за соседними столами - это ваше отражение, это вы 1-2 года назад или вы через 1-2 года.

Внутри каждой компании все люди одинаковые по системе ценностей (мораль и этика), уровню мышления (профессионализм и стремление к развитию), культуре (культурный код и поведение). Это - социальная группа, сформированная на основе этих принципов. Если у вас это не совпадает, вы НИКОГДА не сможете работать в компании: вы будете задыхаться, покрываться крапивницей и чахнуть. Выдержать сможете от 3 дней до 3 месяцев, потом уйдете. Просто потому что это не ваше. Не потому, что платили много/мало, что задачи были те/не те, что ехать было далеко/холодно, а просто потому что НЕ ВАШЕ. И вы будете это чувствовать кожей, телом, всем чем угодно, даже если разум будет напевать песенку о стабильности и завтрашнем дней. Этот ответ мы обычно знаем внутри. Но иногда глушим или прячем.

Если же вы работаете дольше - то вас все устраивает. Какой руководитель - такие сотрудники. Какие сотрудники - такое отношение к клиенту. Какое отношение - такой финрез. Чудес не бывает. Очень хочется верить, что начальник/собственник не прав. Или что наняты «не те». Или что коллеги недалёкие, безответственные, негибкие… так это же про вас.

Мы всегда с теми, кто нас достоин. И кого мы достойны. У нас же в квартире нет посторонних? Нет случайного мужа/жены. Случайных детей. Так и тут. Посторонние появляются на 5 минут и исчезают.

Есть фраза: случайно нельзя изменить, т к по ошибке никогда всю одежду никто не снимает. Так и тут…. Случайно нельзя работать на человека. которого не уважаешь. Нечаянно нельзя системно общаться с людьми, которых считаешь ограниченными. Временно нельзя ходить больше месяца на работу, где плохо. Все внутри нас. Все страхи. И все иллюзии.


Все истории про некогда, неважно, ненужно, неинтересно, не сейчас - очень приветствуются с выдачей звания «Прокастинатора большого и не очень бизнеса».

Но все три показателя на самом деле сводятся к главному: если вы или ваши сотрудники не любят то, что делают, если им претят и напрягают их задачи, коллеги, цели, если вам/им неинтересно, то весь предыдущий текст можно распечатать и сжечь.

Нет ни кнута, ни пряника в менеджменте, способного справиться с неуважением к себе и «неценностью» своей жизни: если люди согласны на плохое качество их жизни (а делать через не хочу, без вовлечения или интереса - это боль) добровольно, никто и ничто им не поможет.

Пока люди 6- 8 часов в день делают то, что не любят, что их не драйвит и не возбуждает, пока нет гордости за свой результат и сопричастность ему, можно не тратить ресурс ни на что вышеописанное :)

Всем прекрасного старта в неделю. Do what you love. Love what you do ❤️.


Сады дурманяще пахнут, природа создает жизнь, которую пытались подавить, птицы заливаются песнями, которые греют сердца, на дачах и в лесах шкварчат шашлыки, которые делают наши лица круглее и хотя бы временно добрее. Леность начала мая нас всех окутала, поэтому самое время поговорить про такие бизнес-поп понятия как продуктивность, эффективность и результативность.

Начну с цитаты. Productivity is often a distraction. Don’t aim for better ways to get through your tasks as quickly as possible, rather aim for better tasks that you never want to stop doing (by Kevin Kally). Смысл примерно таков: продуктивность часто оболочка, а концентрироваться надо не на том, как лучше сделать что-то, а на том, чтобы делать что-то хорошее. В этом очень глубокий смысл.
Давайте разбираться.

Продуктивность - отражает количество результат. И обычно оценивается путем сравнения с эталоном и/или аналогами (другие сотрудники, отделы и периоды). Это исчисляемое количество «нанесенной пользы».

Эффективность - измеряет качество результата и работы. Показатели эффективности отражают, насколько оптимизированы затраты ресурсов,

Результативность — оценивает отношения фактического результата к плановому, характеризует степень достижения цели.

У любого рабочего процесса есть эта «святая троица», за которой приличному менеджменту стоит следить:

Продуктивность - это ваш бенчмарк относительно конкурентов, рынка и внутри компании (ранжирование и квалификация сотрудников).

Сам по себе параметр неинтересен. Он не может/не должен быть постоянным ХХ лет (прогресс же не стоит, если вы делаете то количество продукта/услуг в единицу времени, что и прежде, скорее всего, вы - старец Фура :) )

Надо все время крутить носом по сторонам и хотя бы раз в год сравнивать себя по ключевым параметрам с внешним миром и внутри. Делать это можно/нужно перед циклом стратегии и бюджетирования, чтобы ставить правильные цели, с вызовом и здоровыми амбициями.

И да, не имейте привычки сравнивать себя с умирающими/умершими/планирующими вот-вот умереть. Мысли материальны, знаете ли :), а возможности ограничены только рамками мышления.

Эффективность. Форд любил нанимать ленивых. Его идея была в том, что ленивые придумают, как оптимизировать процесс и сократить (трудо)затраты.

К сожалению, так уже не работает. Если наймёте сейчас ленивых, то они просто будут тюленями лежать на офисных стульях (поглощая три обеда и четыре бутерброда в день) и в ФОТе.

Поэтому спасение - это вводить поощрения за оптимизацию (например, в % от сэкономленного) или нанимать на ревью внешних экспертов из компаний, где нужный процесс внедрили, выстраивая оплату также по принципу success fee. Также можно ставить себе внутри задачи по пересмотру процессов. Рекомендую для одного отдела ставить в годовой план один большой процесс для пересмотра (из ключевых для подразделения) и до 3-4 вспомогательных/поддерживающих.

Не ленитесь, придётся напрячься, но сэкономленные деньги отогреют ваше сердце, скованное скепсисом и разум, занятый другими «приоритетными задачами». Просветление гарантировано.

Результативность. Здесь вообще все очень просто. Идеально, если у вас внедрены OKR, и у вас профессиональный и самостоятельный менеджмент. Тогда вы просто раз в период Х трекаете движение к цели. И корректируете в случае необходимости.

Правда, если вы живете не в мире розовых единорогов и сиреневых пони, а где-то в самом сердце Европы (согласно некоторым мнениям), то вряд ли у вас так все непринуждённо.

Тогда придётся или внедрять OKR (если интересно - в ЛС маякните, напишу как-нибудь пост об этом). Или автоматизировать мониторинг KPI (я ж уверена, что у всех тут читающих они точно есть), чтобы каждое утро на вашем он-лайн дашборде было понятно, как прошел для компании день вчера, неделя и месяц.
В зависимости от увиденного, можно будет пить Dom Pérignon, валокордин или чай с плюшками.

Вся троица нужна, ничего не исключишь. И ориентироваться в ней, мониторить и управлять ею - долг людей, кого трудовое законодательство и наниматель снабдили правом управлять людьми и процессами.


Пока можно спокойно убрать людей, чьей потери не заметит ни бренд, ни клиенты. А вы - заметите, потому что сэкономите ФОТ), но делайте все с любовью и нежностью.

Всем прекрасного и легкого старта в неделю. Просыпайтесь, новый мир пришёл.💫


Прочитала интересную статью про энтропию в бизнесе. Удивительно актуально и злободневно. И часто не про где-то там, а тут, про своих и под боком. Знаю компании, которые прямо «люстэрка» энтропии.

При этом мне приходят вопросы знакомых про маркетинг. Вопросы прекрасны глубиной и конкретикой, звучат примерно: «ну, чо, ну, как?» 😂

И вот эти два тригера меня подтолкнули набросить пищи для ума в выходные, оказавшиеся в начале недели. В реалиях нашего рынка и текущих обстоятельств самое время уволить всех маркетологов. Бдыщ, печенька падает из руки, а глоток чая останавливается в горле:). Добавляю. Хором, коллективно и с чистой душой. Только, не путать их с продажниками, а то не тех кильнете. Их надо сохранить и сберечь, если они продают (такие дисклеймеры возможны, пожалуй, только в нашей бизнес-среде, ведь реально у нас нормально было, когда продажники не продают, потому что «ретроградный Меркурий, прилив, туман и прочее», но при этом сохраняют свою запись в трудовой книжке).

Чуть доказательной базы, аргументации при натачивании «ножа»).
1. Первая задача маркетологов - изучение рынка и возможностей. Тут все понятно даже пятилетке. Предсказывать/изучать нечего. Минус активность.
2. Изучение потребителей и ЦА. Будем честными. Мало какие маркетологи это реально делали раньше, ну, чтобы научно и системно. У кого были портреты потребителей, сегментирование, архетипы и прочие примочки - единичные кейсы на рынок. Но формально все же могли, просто все не с руки было😂. Теперь же изучать людей с ПТСР, депрессией и признаками hamsterkaufing не имеет смысла и эффекта. Минус активность.
3. Промо. Оглянемся. Оглянемся еще раз. Прошу в личку скинуть 1-2 примера нормального, здорового промо, созданного ПРОФЕССИОНАЛЬНЫМИ маркетологами(не то, на которое способны секретари и бухгалтера), за последний месяц. Просто покажите. Где есть стратегия, адекватная коммуникация, крутой антикризисный PR. Долгие последние 10 лет маркетинговое сообщество пыталось объяснить руководителям, что девочка-секретарь, которая распечатывает листовки, это не маркетолог, потому как маркетинг больше и сложнее. Но объективно, качество создаваемого сегодня материала - именно там, откуда начинали. Погуглила, прошлась по крупным брендам и компания, которые явно держат 1+ маркетолога - печаль. Сорри, ребят, кто за этим стоит, но это - тоска. Наверняка, тому есть причины внутри компаний, а где-то это - правда, которая давно была присыпана флером бурной активности и поддержки агентств. И даже кейс зубра в гродненской колбасе не вызвал эффекта. Минус активность.
4. Клиентинг и сервис. Их часто отделяют, но он все же часть маркетингового комплекса. Так вот в нем такое же болото. Ни одного клевого кейса, кто бы разослал слова поддержки, поменял хотя бы музыку в колл-центре, чтобы вернуть людям веру в доброе и вечное, ни одного заметного проекта, чтобы клиенты почувствовали тепло и любовь. Минус активность.
5. Можно продолжать долго. Про отсутствие стратегии мы тут даже не тратим время. Ее владельцы и ТОПы пока не могут сформулировать, так что не будем переводить все стрелки на маркетологов). «Не виноватые они» (с)

Вывод: содержать людей, которые не создают ни одного рубля добавочной ценности в моменте и не будут этого делать в ближайшей перспективе - как минимум странно. И это не временное забвение. Сегодня - 68 день ада, 68/365=18,6% года, время ментального паралича и проф прокрастинации отделов маркетинга. Это не погрешность и не отклонение. Это - реальность. Реальность, в которой нам жить (несмотря на прогнозы легко адаптирующихся и восторженных перспективами делать подгузники из мха и покупать товары на картонке на рынке) долго и упорно.

Нынче времена хардкора. Нужны продавцы, которые под неусыпным мониторингом и чутким контролем должны продавать как «в последний раз». Продавать здесь и сейчас, находя инструменты, не смея рассказывать про трудности бытия.
Время качественных финансистов, кто будет управлять вашими потоками так, чтобы не было ДЗ, а работать удавалось на чужих деньгах. Но об этом - другой раз.


На любом совещании должен быть тот, кто следит за таймингом, повесткой и тем, что вы остаетесь в канве совещания. Ибо «растекаться мыслей по древу» мы любим и умеем, а вот принимать решения - не очень. Ошибка эта очень коварная, потому что даже при ясной цели и наличии повестки, все слипается в невнятный ком манной каши из «бла-бла, мы сидели на крылечке», в итоге, спустя 2 часа, выходишь с вопросом: «А решили-то что?»
7. Неучастие. Присутствовать на совещании и участвовать в нем - это совсем разные состояния. Мы не ценим ресурс и почти никто из ТОПов не калькулирует стоимость совещаний. В этом и есть перец с солью: если мы обсуждаем ничто, то зачем это делать так дорого, ничто должно стоить ничего:)

Всем продуктивного старта в неделю🔥. Эффективных и результативных совещаний, где будет понятно, кто кому кто, а также зачем весь этот движ)


Совещания, как и обещала, на этой неделе, встречайте :)

Для начала, затравка, прочитанная в одном из каналов: ⠀
«Если зайти на европейское совещание, можно сразу заметить сотрудников из СНГ: скорее всего, они будут говорить 5-10% времени. Мы стараемся быть краткими, но в конце совещаний зарабатываем репутацию тех, кому нечего сказать, или тех, кто против идеи.
Рассматривайте групповые встречи не как «время на помолчать», а как один из инструментов продвижения своих проектов.»
И это не единственное отличие, которое бросается в глаза. Ссылок и информации куча о том, как и что должно быть «правильно». Сегодня собрала то, что "режет глаз" и делает совещания особенно беспощадными и бессмысленными.
1. Спонтанность и стихийность. Совещания порой служат для выплескивания эмоций инициатора (когда накипело-наболело) или для перекладывания ответсвенности. Потому что после такой встречи всегда можно сказать «МЫ обсудили - МЫ решили»). Отличительной чертой таких совещаний является их назначение менее чем за 48 часов при условии, что это не вопрос жизни и смерти, остановки производственной линии колом прямо сейчас или потери более 5% дохода.
2. Отсутствие целей. Совещания бывают трех типов: созидательное (выработка решений, планов), кризисное (выравнивание позиций, решение проблем), информационное (продвижение/продажа идеи и/или обмен мнениями по заданным вопросам). В зависимости от типа совещания цель должна быть предельно четко сформулирована одним предложением. Ее озвучивают в приглашении, ее озвучивают в начале встречи, ее напоминают по ходу мероприятия, ее проговаривают в конце в совершенном действии. Если она не мигает фонарями рентгеновского кабинета везде и для каждого - то будьте уверены, что каждый пришел со своей целью.
3. Пространная повестка и скомканная подготовка. Любой хаос должен быть управляемым, а любая импровизация - тщательно подготовлена. Но это не для нас, потомков славян, переживших могло-татарское иго. Мы любим подвиг и победу над трудностями, которые качественно создали сами. Поэтому на совещания предпочитаем ходить без подготовки, материалы не изучать, а давать мозгу сразу с места в карьер изучить за 10 минут то, что делалось пару месяца до этого, тут же разобраться до глубинных глубин и придумать качественные решение :) Но так не работает. Это - фикция и профанация. У каждого совещания должен быть план. Помните, в школе еще нас учили, что прежде чем писать сочинение, надо сесть и набросать план. Так и тут. Пишем краткий сценарий, что будет за чем происходить, кто выступит, кто и когда позадает вопросы.
На самом деле, отсутствие материалов, высланных заранее, и четкого понятного перечня вопросов к обсуждению, дает крутейшее поле для манипуляций. Можем долго обсуждать ненужное, концентрироваться на неважном и сидеть часами, говоря «как много работы» у нас. Нет плана - не с чем сравнить и оценить, что из задуманного сделали. Очень удобно. Для меня это 99%, что ответственный/организатор точно не хочет, чтобы кто-то погрузился в тему, а также чтобы кто-то владел вопросом. Так он один владеет информацией. Очень удобно также)
4. Площадка-трибуна «зачинщика». Это когда есть «Говорящая голова профессора Доуэля». И она - говорит) Зрелище печальное, но что я ковыряю ножичком раны, вы на таких совещаниях ХХХ времени провели за жизнь. Так вот. Это - не совещание. Это - доклад, TЕD конференция, презентация, театральная зарисовка или монологи, но не совещание.
5. Плохой подбор участников. Мы склонны или собирать народное вече, чтобы тетя Клава непременно тоже была. Приходят все, приносят свои новости, переживания и искания: и «море волнуется раз, море волнуется два»… Или зовем ЛПР-ов, но не ответственных за процесс. В итоге «без меня меня женили», ничего кроме демотивации и сопротивления не словите. По каждому участнику совещания нужно понимать, зачем он там: он будет решать (тогда - есть ли у него полномочия) и/или реализовывать решение. Остальные смело в сад) можно потом проинформировать их прекрасным и сжатым follow-up по результатам. Они будут благодарны)
6. Ошибки модерирования.


Всю неделю меня преследовали две темы: совещания и роль HR в большом мире. Про это непременно будет. Но не сегодня.

Сегодня будет легкое и короткое чтиво🧚‍♀️. Как быть счастливым в современном мире быстрых углеводов? Выключаем телевизор, отключаем интернет, не читаем/ не слушаем, концентрируемся на насущном и бренном - и вот уже уровень счастья растет неудержимыми темпами в заданную сторону. Жизнь в неведении и выдуманной реальности создает необходимую именно вам атмосферу.

Как это применить в большом акульем мире бизнеса? Запросто, схема та же:) Не читаем свои отчеты, игнорируем проблемы, не смотрим в цифры конкурентов, «выключаем» данные с рынка. Все. Вот у вас в отдельно взятой компании или подразделении все и «не бяды» несмотря на разгул кризиса. И внутри замкнутого инфополя можно верить абсолютно во что хотите, что земля стоит на черепахах; что рынок весь провалился, одни вы держитесь; что сотрудники влюблены в компанию и работают потому что хотят ее развития на десятилетия вперед; что коллеги работу работают 8 часов; что цели у всех одинаковые и сплошь направлены на процветание вас лично; а также, что все это скоро пройдет; словом, во все, что хочется :)

Этот рецепт универсален. Такое рекомендуется применять во всех сферах жизни, где есть «невкусная» и неудобная правда. Вместо того, чтобы вопрос решить, разобраться с ситуацией, поговорить с оппонентом, принять непростые, но нужные решения - избегание и игнорирование дает быстрое и незатратное ощущение собственной состоятельности, управляемости ситуации, а главное, что мир - у ваших ног.

А что будет, когда правда вскроется? Ну, текстовки проверены годами и тонной граждан: это всё фейки, обстоятельства, неправильные менеджеры или начальники, плохие воспитатели и учителя в школе, приказ или распоряжение сверху/снизу/сбоку/по диагонали, недобрые родственники, такие правила, он - мудак, а она - стерва :) и еще много другого.

Кстати, был когда-то у Артемия Лебедева когда-то бредогенератор на сайте для творческих идей. Может, стоит запустить такой же генератор для подборки объяснений и причин неудач и невзгод, думаю, востребованная штука будет. )

Кажды выигрывает информационную войну в своем телевизоре. Хороших передач вам на текущей неделе :).


И еще плюс два часа на 5 простых шагов, что они сделают, чтобы исправить ситуацию на неделе с четкими точками контроля. Ну, все, побежали ведешечку зарабатывать. Только не берите на веру причины и шаги. Включайте критическое мышление, пользуйтесь шляпами Боне или советуйтесь со своим домашним пёселем, если он усидит, иногда проговаривание помогает достигнуть ясности, собеседник порой не нужен :)

Короче, кризис или нет, но ваши продажи должны РАСТИ. Расти относительно рынка, себя и конкурентов. Только это честный маркер того, что ватага людей, бродящая по вашему офису, несет ценность вашему бизнесу, а не только песок на ботинках :) Если все схлопнулось в минус 50, ваша цель - схлопнуться в минус 5. Вот и вся математика, а параллельно найти нишу, где вы забумите на плюс 100 :)

Всем прекрасного старта в неделю, с ясным и пронзительным взором в цифры продаж. Любви желать не буду💔. Кому она нужна, пусть встанет и начнет ее излучать сперва, что-то сделает для ее получения, проявит что ли :)


Продажи в кризис: to be or not to be?

В кризис многие руководители коммерческих подразделений будут бодро отстаивать, что «тяжело-какие продажи - посмотрите на рынок» и делать тухлые глазки и лицо печёным яблоком :). Но это мне неинтересно анализировать. Кормить ли салакой корпоративных котов или нет - решает лично каждый собственник для себя.

Сегодня о том, что происходит с продажами в кризис и как оценивать это. Теоретически есть 3 состояния продаж: падают, сохраняются, растут. Но сами эти состояния/цифры в сравнении с собой вам ничего не скажут. Для выводов в периоды кризиса становятся особенно важны следующие параметры анализа: продажи, доля рынка и конкуренты.

Доля Рынка
Если она растет быстрее ваших продаж, то сие может плохо (!), не всегда это круто. Хотя вам могут «продать» это как радостную радость. Но теоретически это может быть маркер, что рынок падает (сужается). И победный рост доли говорит, что вы выгребаете остатки, или с рынка уходят конкуренты. И надо собраться и срочно искать новый продукт (рынок), чтобы не заполучить в перспективе торжественно долю в 100% от нулевого рынка, а не развешивать бусы из цветов на шеи подопечных.

Если ваша доля рынка растет медленнее ваших продаж. Стоит посмотреть на конкурентов (см. ниже), а также ваш средний чек и частоту покупок. И только в совокупности этих факторов вы поймете, что происходит. Используете ли вы возможности растущего рынка по полной, или от вас «отъедают» конкуренты. Но может иметь место ошибка больших чисел, тогда у вас "все пучком". Если ваш рынок - миллиардный, а продажи - на 5 копеек, то рост продаж на 10% может дать 0,0001% рост доли рынка. Так что проверяйте, насколько сопоставимы цифры. Сразу на фарш не отправляйте людей, принесших эти цифры :), дайте им шанс.

Если ваша доля рынка синхронна вашим продажам (рост и падение) - то это тоже не айс. Это значит, что ваши коммерсы в принципе просто заняли наблюдательную (лентяйскую/пассивную) позицию. Фактически - вы дрейфите по волнам общей экономики. И любой конкурент, у кого ребята в отделе продаж проворнее и живее, обязательно оттяпает вашу долю, потому что ваши бойцы не приносят added value вашим процессом продаж. Вопрос времени. В кризис оно наступит быстрее.

Показтели относительно конкурентов.
У вас обязательно должны быть еженедельно данные по 3-5 конкурентам. Это как барометр того, какую тактику применяют они. Если вы на 1-2-3 не можете сказать % роста/падения у конкурентов за прошлую неделю - вы в тумане. Хуже всего, ваши продавцы - в липком тумане. От того, что творится у конкурентов, формируются недельные планы продаж. Если вы смотрите только в свой бюджет, то вы в дремотном вакууме.

Если там расслабились ребята - ваш выход. Блиц-криг, атака и супер-предложение для их клиентов - must have приличных продавцов, тогда планы нужно взодрать.

Если у них рост относительно вас - это alarm в отделе и ручной перебор базы, партизанский запрос коммерческого предложения и точное установление причин роста (они увели кого-то из клиентов или нашли новую нишу, если у вас нет оттока). С вас - элегантная и беспощадная контр-атака.

Ваши показатели лучше конкурентов. Аплодисменты при разбежке 5% отложите в сторону. Это - ничтожно и часто связано с техническими сбоями/простоями.
Если отклонение более 7% - проанализируйте свой успех и сделайте вывод. Если отклонение более 10% - тоже поймите, что случилось-то… Обычно так сливают продажи конкуренты, когда или внутренние проблемы, или они что-то знают, чего не знаете вы.
Если внутренние проблемы - отлично, атакуйте, вырывайте их клиентов, пока там суть да дело.
А вот если они знают что-то, чего не знаете вы - проверяйте уровень ваших запасов и уровень дебиторской задолженности. И будьте аккуратнее на поворотах.

Ваши показатели хуже конкурентов.
Достаете шашку и…. Ну, тут понятно. Но все же право на «последнее слово» есть у всех :) так что предложите вам в течение 2 часов обосновать причины этого (без здоровой рефлексии и работы над ошибками никто пока не справился).


У меня был подготовлен текст про маркетинг. Но вчера я увидела Бучу. И хрупкая корочка стабильности и перспективы снова рассыпалась в тысячу осколков. Дна - нет. Улетела надежда на то, что на тех, кто «нейтрален» и «поддерживает» этот ужас, когда-то можно будет смотреть как на здоровых и адекватных людей, а не как на исчадие ада и аморальных существ.

Выдохнула. Блог же про бизнес, про ситуацию вы и так много читаете. Но вопросы тут схожие возникают: нейтральные и молчаливые менеджеры в бизнесы (в части результата компании) - это как?

В пятницу Генеральный Директор Яндекс ушла с поста, т.к. не готова вернуться в РФ. Не готова жить в стране, «которая воют со своими соседями» (с). И это - мнение. Все спекуляции о том, что это для компании лучше - в топку. У нее хватило сил написать слово «война», запрещенное в РФ. И высказать позицию (даже если не она первопричина). И те, кто нашел тайный смысл в ее действиях: покажите, что сделали и обнародовали вы, маскируя ваши задумки.

Ее кейс - это пример испанского стыда, который естественно возникает у нормальных людей с критическим мышлением и здоровой психикой. Испанский стыд возникаете как реакция на недопустимое и неприемлемое поведение, а также показывает нежелание присоединяться к происходящему и ассоциироваться с какими-то явлениями и событиями.

Пару месяцев назад один из миноритариев FixPrice подвергся троллингу за то, что сказал, что сеть в РФ должна быть метавселенной, а не помойкой. Всем было весело про метавселенную. Но никому из акционеров и топов (кому вообще-то адресовалось сообщение) не было стыдно за кринжовый результат и «шок-контент» в магазинах. Людям не досадно за свой дрянной «недорезультат». Им не приходит в голову, что людям с определенным набором ценностей, не хочется ассоциировать себя с третьесортным продуктом, никудышным сервисом и скверными отзывами. Да, такое бывает, когда больно быть сопричастным. Когда люди не хотят быть частью какого-то зловонного действия или тоскливого результата.

В нашем климатическом поясе это не принято обсуждать. Ну, лепим из Гхххх котлетки, ну, а что же ж делать, это не мы, это нам мешают… Ну, не можем поддержать качество продукта (даже не создать, а просто поддержать по образу и подобию), ну, потому что поставщик сменился. Ну, делаем уродливо или по-хамски, так потому, что зарплаты низкие. Ну, не можем отстоять свой проект/идею, ну, потому что нам не согласовали.

Это - манипулятивные доводы, которыми мы все ловко жонглируем, оправдывая отсутствие профессионализма и совести. Эта гремучая смесь дает право быть нейтральными к кейсам в отделах, продавать втридорога дрянь, «собачиться» с коллегами внутри, радуя конкурентов. И молчать, когда надо сказать. И не делать, когда надо делать. И закрывать глаза, когда нужно их широко открыть. И тратить силы на ЖПП, когда надо проблему решить, а не крайних искать.

Да. В войне (любой: политической, экономической, корпоративной или личной) потеряют все. Кто-то - жизнь, кто-то - совесть. Кто-то - близких, а кто-то - себя. Кто-то момент, а кто-то - будущее.

Буча - это символ безнаказанности и бездействия. Это - боль. Он яркий и вопиющий. Он вскрывает, что могут оставить люди после себя при определённых условиях: разрушение и ужас. В бизнесе градус и боль значительно меньше: всего лишь липкий пол и хамский сервис, да плохой финрез - но это тоже разрушение, только компании. Причины и суть явлений те же самые: беспринципность и бездействие.

Если каждый из нас найдёт силы исправить хотя бы одно недоразумение или несправедливость в адрес хорошего человека или сделать одну задачу на работе невероятно круто на этой неделе, у нас есть шанс жить в чуть лучшем мире через неделю. Любви и мира добрым людям❤️.


Если условный крутой мастер маникюра знает, что делает свою работу на 11 из 10, то он всегда будет зарабатывать деньги, поводов сидеть без работы не будет, не в этой стране - так в другой. Всегда. Как и булочник, кто печет божественные булочки, бухгалтер, кто жонглирует балансами и проводками. Эти люди не станут стоить дешево.

Мой прогноз: они станут стоить дороже даже в наших широтах. Потому что сейчас время этих людей.

Чумоходы, кто продавал себя красиво, но как-то не осиливал показать себя в действии, сейчас не способны приносить результат компании, не способны быть эффективными, потому что никогда ими не были, но раньше это все размазывалось в тумане кадрового голода: какой-никакой, а свой финдир или HRD, или технолог. Эти граждане постепенно тоже на рынке окажутся. Но какая компания захочет купить себе такой ресурс? Зачем он им? Чтобы быстрее топили? Чтобы добавить расходов на их ЗП?

Хороших сотрудников не будет в вылитой на рынок массе.

У нас иллюзорный рынок работодателя. Фактически же это просто процесс «лопания» мыльного пузыря, который мы все создавали последние 10-15 лет, нанимая людей, примерно подходящих на позиции и своевременно закрывая глаза, когда понимали, что пора увольнять, но было так лень.

Рынок работодателя в условиях свободной экономики в принципе не возможен. А рынок торговли негодным товаром - это не рынок. Это - помойка. А если рынок не свободный - то это тогда крепостное право :), а работорговля давно запрещена :) Логику вы поняли)

Я не знаю на сегодня ни одного нанимателя, кто отпускает свой «золотой» актив, потому что товарооборот может упасть, прибыль уйти, но бизнес аки птица Феникс всегда перерождается в новые проекты, а их с кем-то способным делать надо. И, как показывает практика моих коллег на развитых рынках, все думают над тем, как создать условия, чтобы сильные и лучшие остались, а не радуются, что на рынок выплеснулась волна тех, кто не работал никогда, а просто ходил на работу. Это не рынок и не выбор.

Всем прекрасного старта в неделю, берегите свой золотой актив, будь то вы сами или ваши сотрудники. А любовь с миром пусть умягчает сердца ❤️


На рынке труда повеяло переменами. И все возрадовались. Даже прозвучало, что впервые будет рынок работодателя.

Ну, что же ж. Давайте подумаем и порассуждаем, так ли это.

В современном мире нигде нет рынка работодателя (я про развитые страны). Если почитаете-посмотрите аналитику, то увидите, как крупные рынки и сильные компании страдают в поисках приемлемого решения, чтобы закрыть позиции, удержать сотрудников.

Так откуда он взялся у нас?

Гипотеза 1. У нас особое экономическое чудо, которое оспаривает законы макроэкономики. Я - мечтатель, но не в этот раз, отбрасываем за больно фантастическое звучание.

Гипотеза 2. У нас особый случай. Я честно признаюсь, что когда мне рассказывают про «особые случаи» в работе, я сразу навостряю уши, потому как за этим определением прячется в основной массе лишь снобизм и нежелание разбираться в ситуации, а также недостаток образования и начитанности. Ведь в нашем старом-старом мире почти все уже когда-то случалось и было :) Поэтому предлагаю не верить, что в 22 году 21 века у нас какой-то особый случай.

Гипотеза 3. У нас есть видимость рынка работодателя, но это - иллюзия и фейк. Эта гипотеза мне кажется наиболее правдоподобной. Почему?

На рынок, действительно, выплеснется большое количество кадров, это - очевидный факт. Но, какое качество этих кадров ожидается? Кто из работодателей планирует «зарезать» своих «антилоп», приносящих золото, «кур», «высиживающих» золотые яйца? Никто.

Невкусная правда в том, что таких людей обычно очень мало (социология - наука, она звано доказала, что вот таких - 5%). И даже если какая-то компания будет полным банкротом, «антилоп и кур» точно попытаются пристроить, «отдать по наследству», продать за дорого выжившим :) Предлагаю принять за основу, что на рынок начнут выходить те, кто не приносит ценности, не является реальным активом компании.

Вопрос: правда ли те, кто считают себя участниками рынка работодателей, полагают, что выбор из представленного сейчас - это рынок? В классической экономической теории рынок работодателя - это когда ты диктуешь условия не только по количеству (за что на радостях уцепились многие), но (в первую очередь!) по цене и качеству трудового ресурса в неограниченном количестве.

Формально: ты можешь позволить платить меньше или заполнять позиции исключительно высококвалифицированными (под твою задачу) людьми без ограничения, вводя доп условия (девочка-малчьчик, серые глаза, кучерявые волосы).

Так ли это у нас? Нет. Вышедшая и еще выходящая масса кадров не обладает ни требуемыми по профессии навыками, ни компетенциями, ни здоровой самооценкой. Это люди, которые были ранее переплачены или переоценены по эффективности, а сейчас начинают знакомство с реальностью.

Кстати, еще один важный маркер. Сокращений нет. Есть прилив на рынок, но нет совращения и закрытия/банкротства. Это значит, как бы жестко не звучало, что сейчас идет сброс балласта, но не насыщение качественным и ценным ресурсом.

Теперь со стороны сотрудников. Даже если толковый сотрудник оказался в ситуации, что его компания вынуждена сокращать его, то мы живем в упомянутом 22 году 21 века. Сейчас нет границ для хороших специалистов (см. первую часть поста и почитайте тучу статей на эту тему). Важно, что речь идет не только про ТОПов, а крутых сильных спецов во всем. От сортировщиков на логистических центрах до маркетологов и дизайнеров.

Любой, кто в своем деле профессионал, точно найдет работу и не будет ограничен одной компанией, мир гораздо больше и разнообразнее. Есть другие компании, другие сферы, другие страны. И человек, на 101% знающий, что он профи в своем деле, всегда найдет себе работу, соответствующую его уровню и критериям. Какой резон ему ухудшить свои условия или снизить требования? Никаких. Исключения типа личных страхов или работы ради процесса и искусства - это статистическая погрешность в общей массе.


Так вот новость такая: терпеть придется до конца жизни. Терпеть жизнь, которая не нравится, супругов, с которым живете от неуверенности в себе, работу, которая полна «ужасными начальниками» и «дурацкимии задачами», соседей, которые утомили слушать Михайлова. Мы все там и с теми, чего заслуживаем.

Нашему менталитету претит быть счастливыми. Как сказал один попутчик, «я как-то странно легко и счастливо себя чувствую в эти моменты». Ему это очень непривычно, а хочется боли и страдания.

Официально - мы все за счастье и процветание. Только сами не готовы ничего сделать, чтобы это случилось. И лидеры нам не нужны ни на работе, ни в окружении, потому что вытянуть из своего болота можно только когда обе стороны хотят, повернулись лицом и протянули руки. А пока проще и легче сидеть с мыслями «нечего тут», закидывать шапками тех, у кого есть голос, мнение.

Чтобы подняться, надо повернуться лицом и слышать потребность. Иначе не получится. Просто. И невероятно сложно в действии.

Всем прекрасного старта в неделю, если в вас есть силы - повернитесь лицом и протяните руку тем, кому это надо. И пусть такое же случится вам навстречу. А еще мира и любви.❤️


Сегодня начну с цитаты:
«Невозможно строить отношения с тем, кто повернулся к вам спиной. С тем, кто не хочет слышать и замечать ваши потребности. С тем, кто не протягивает руку, чтобы вместе подняться».

Идет 26 день ужаса. Войны внутри каждого из нас. Мы отчаянно пытаемся сохранить свое прошлое, свои устои, привычки, стиль. Эта война проиграна априори, потому что как раньше - не будет никогда, потому что «раньше» стало прошлым. Но подняться будет тяжело, ведь основная масса повёрнуты спиной, да и с протягиванием руки трудно складывается.

Сейчас происходит культурологический, эмоциональный, поведенческий разлом в нашем социуме. Нам всем приходится пересмотреть свое окружение, потому что оказывается, что люди, с которыми мы проводили много часов в день, с которыми говорили, не готовы поддержать нас, когда нам «снятся страшные сны (С)». Некоторым из нас приходится признать, что они - меньшинство (как бы обидно и больно это не звучало) и искать себе новую точку старта. Кому-то с сожалением приходится осознать, что компании, где пропагандировались «дружба-равенство-братство» не собираются быть равными с сотрудникам, а инакомыслящих не ставят ни во что. Многое ломается, мы все идем по тонкому льду, прогретому весенним солнышком обстоятельств.

Ломаемся и мы, многие из нас ловко засовывают свои мечты в недосягаемую глубь, обрадовавшись поводу; обучение, карьера, проекты - все лихо вычёркивается из to-do list, ведь, «куда/зачем сейчас»; вера в себя и свои силы сдувается аки шарик после ДР; а под видом «особого времени» из нас вылазит самая суть и запускается мантра «не сейчас».

Как управлять людьми в такой период? Никак. Совсем.

Для управления сотрудниками в текущей ситуации нужны ЛИДЕРЫ. Люди, которые смогу создать идею, могут дать энергию, могут дать все то, что «склеит» разваливающийся мир коллег.

Лидерам не нужны правила и принципы управления. Они - лидеры. Они сами делают, хотят, читают, изучают, умеют и практикуют и чувствуют. Они создают свою реальность с гномами и орками. Им не надо говорить: «ребята, эгегей, где ваш антикризисный план, где ваша программа поддержки людей, где ваш коммуникационный план, где ваша мечта, где ваша страсть?» Вот всего этого набора не надо проверять у лидеров. Не надо пинать палочкой, махать морковкой. Лидеры - повернутся лицом, протянут руку без напоминания.

Лапочки ли они? Ой, нет. Не лапочки, они ошибаются, они спотыкаются, они сложные и противоречивые, они неоднозначные и с особенностями. Им предстоит ехать на бронепоезде по ноющим, ломать привычное и пачкать свою карму в ядовитых слюнях возмущенных. Но их отличает одно: они люди дела, люди с принципами, ориентированные на результат.

Много ли их в наших широтах - нет? Это качество у нас активно выводится на ранних стадиях развития, а также активно осуждается в процесс взросления индивидов. В итоге из нас получается отменная серая масса, которой лидеры не нужны. Не нужны ни лидеры в личных отношениях, ни в бизнесе.

Не приветствуем мы на уровне менталитета, чтобы кто-то был лучше в принятии решений, чем мы, не любим гордиться, восхищаться, что есть талант риска и предвидения, что круто, когда есть кто-то, кто вытянет тебя из ситуаций, где ничего непонятно.

Чек-листы про то, как сейчас рулить - пользы с большего не имеют, кто их прочитает и что с ним сделает? Как и не имеет значения, применяют ли ТОП-ы что-то из заученного на бесчисленных МВА в практике. Оно все равно не про поворот лицом.

Любые инструменты, навыки, таланты нужны кому-то и зачем-то. Пример: вы пришли в оперный, чтобы послушать диву. Есть запрос - есть ответ. Но успех там, где есть запрос и усилие (запланировать, изучить репертуар, купить билет, одеться, забрать жену/мужа, приехать, 3 часа просидеть).

У кого из окружения был чёткий запрос и усилие на лучшую жизнь (я не про шарик в воздух и записку, сожженную и выпитую с яблочным шампанским на НГ), а про тех, кто точно знает свои границы и знает, что готов сделать ради СВОИХ желаний?

Мы многие засели в ожидании волшебства, что все само рассосется, что нам придут-дадут-скажут, надо только потерпеть.


Поэтому слушать ли в 100500й раз общие фразы о том, что мы сейчас объединимся и все друг друга поддержим, «а что мы можем», «а еще непонятно, что будет, надо посмотреть» , «мы ни раз проходили кризисы и тут справимся» — это очень успокаивает оголенный нерв и усыпляет измождённый мозг, но не дает ровным счетом никакой полезной информации хоть сколько-то критическому уму и человеку-гедонисту.

Всем в новой неделе содержательных ответов на ваши вопросы и чистого незамутненного эфира. И, конечно, любви и мира❤️.


Содержимое скрыто


И вот тут становится понятно, кто купался все это время без трусов, ведь наступил отлив :) Массовый отлив, который демонстрирует who-is-who не в размазанных цифрах общей ЧП (где не поймешь, то ли рынок сложился, то ли конкуренты тупили, то ли мы молодцы), наградах, к которым часто процентов 90 не имеют никакого отношения, а в реальной способности вести отдел, компанию и людей, делать понятные, прозрачные и измеримые вещи.

Всем добра и мира в новой неделе в трусах и со светлыми целями :)❤️


Писать, когда не пишется, улыбаться, когда душа плачет, поддерживать, даже когда у самого нет ресурса, обнимать, даже когда руки отваливаются от усталости, заряжать, даже когда сам не веришь, угощать конфеткой, даже когда у самого подсасывает живот, создавать радость, даже когда у самого в глазах слёзы - это краткое содержание ответов на вопросы из серии «а что же я могу?».

Ну, а теперь, к делу. Сегодня поговорим про то, что компаниям можно сейчас делать. По своему окружению вижу, что наступил массовый паралич управленческих решений. И пока на ветру раскачиваются мимозы и тюльпаны, а владельцы бизнеса пытаются как-то сохранить то, что аки песок просыпается между пальцев, предлагаю собрать менеджерам себя в кулак и каждому начать делать свою работу. Для справки: менеджмент должен управлять и рулить людьми и процессами, а не делать вид, что все ок, устраивая пляски в честь Клары Цеткин или находить 100500 причин для заламывания рук, что сделать ничего нельзя.

Придумать всеобщую объединяющую идею будет сложно. У нас менталитет землянки, мы все за себя, а в кризис так вообще как раки-отшельники несемся со своим домиком куда-то подальше, распихивая доллары, купленные по лучшему курсу, надеясь, что нас не смоет волнами грозового прибоя. Большая цель в виде спасения денег собственника точно не вдохновит граждан, создание бренда-новатора - туда же примерно, т. е. на сухой лес :)

Но можно и нужно искать точки временной опоры, которые позволят вам в состоянии тумана/страха/тремора/неопределённости управлять людьми, ибо управлять разбежавшимися отшельниками точно не получится. .

Можно попытаться выстроить баланс интересов. В текущей повестке можно и нужно искать инструменты, которые позволят «сплотить» небольшие группки, хотя бы на уровне отделов. И запускать стоит проекты, которые будут простые, короткие, досягаемые и направленные на разный тип психики, но помогут как за спасательный круг зацепиться людям.

Для примера. Предложила коллегам запустить проект «Бери-давай», вдруг вам пригодится. Не обещайте, что это про дальнее будущее, не обещайте, что вы знаете инструменты и секреты богатства и процветания, признавайте, что пока мы все можем верить и рассчитывать на перспективу макс месяц. И в этих условиях можно двигаться маленькими шажками наощупь, когда каждый может взять, что ему в этот месяц надо, и дать в ответ то, что он может.

Выносим вперед эгоистичное и близкое к телу «бери». Что могут взять сотрудники от компании сегодня: зарплату и уверенность, что их не сократят. Горизонт - месяц. Как? Отдел выбирает и реализует одну задачу, одну штуку, которая по итогам месяца позволит им показать, что они пока нужны компании, и что они не «самое слабое звено». Это про безопасность, ведь курицу, приносящую «золотые яйца», точно не «убьют» первой. Важно, чтобы это была реально «продаваемая» ЛПР-у ценность, чтобы это было достижимо в рамках месяца. Проекты, которые выстрелят через год-два-пять точно сейчас не в фокусе. А вот сделать автоматизацию одного процесса, оптимизировать и перераспределить функционал и отменить вакансию, пересмотреть условия по договорам и т.п. - это то, что работодатель «купит». Так сотрудник отдела «берёт» свою зарплату и свое ощущение покоя.

«Давай». Мотивы, даже в эти темные времена, у всех разные. И души у всех разные. И вселенная всегда стремится к балансу, поэтому к одной задаче/проекту из «Бери» присоединяем один проект из «Давай». Принцип такой же: месяц работаем над одной, простой, досягаемой целью, которая сделает мир чуть-чуть лучше, а ощущение себя - круче. Цели каждый отдел придумывает себе сам: помогать котикам, убирать лесополосу, выгулять бабулек в приюте, сдать 100кг макулатуры. Не замахивайтесь на мир во всем мире. И на победить рак тоже не надо (надо, но не сейчас). Выбирайте что-то конкретное, о чем будет не стыдно сказать в контексте: «Мы, ХХ человек, сделали в марте 2022 - ХХХ».

Все просто, быстро к запуску. Никакого принуждения и явки быть не может - будет пенопласт и злоба в глазах. В конце месяца руководители отдела шарят, что получилось, делятся своим результатами.

Показано 20 последних публикаций.