Old Salesman

​​💡Что делать сейлзу, если у продукта нет никаких выгод перед конкурентами.

Конечно, самый лучший вариант – это улучшать сам продукт, начинать новые маркетинговые компании и т.д.

Но тут рассмотрим вариант, если с выгодами проблема или предложение точно такое-же, как у конкурентов и продажнику надо как-то продавать.

Есть 2 основных вещи, над которыми можно работать в таком случае:

❗️ 1) Полнее и детальнее раскрывать выгоды, которые есть так-же и у конкурентов, подавать их со всех сторон.

📌 Яркий пример: американский рекламист Клод Хопкинс вывел производителя пива Schlitz в лидеры рынка детально описав процесс производства пива и качество этого производства.

Все пивные компании производили пиво таким образом, просто средний потребитель этого не знал.

Вообще в истории можно найти большое количество примеров, когда на мировом уровне такой подход срабатывал. Особенно сильно это будет работать в том случае, если клиент не понимает продукт и сам рынок.

Если вы будете залазить в тонкости и доносить до клиента на уровне молекул каждую выгоду продукта, то при прочих равных клиент будет выбирать ваше предложение. Это работает просто потому, что, если детальнее раскрыть выгоду чем конкурент – у клиента создаётся впечатление, что ваш продукт ему подходит лучше.

❗️ 2) Искать микро- выгоды

Алгоритм такой же, как и в 1 случае. Но тут надо копаться в самом продукте и вычленять даже самую мелочь, по которой продукт компании отличается от продукта конкурентов в лучшую сторону. И дальше подробно её раскрывать, и доносить до клиента.

Это могут быть микро-выгоды как в рациональных вещах:

- Производительность;

- Надежность;

- Условия оплаты;

- Условия поставки.

- И т.д.

Так и эмоциональные:

- Престижность;

- Эстетичность;

- И т.д.

❕ Эти два способа можно совместить. Если в таком виде проработать продукт, то по общению с клиентами сразу можно будет почувствовать, что вашу презентацию слушают внимательнее.

@oldsalesman

⁠💡Переход продажника из одной компании в другую.

Момент перехода продавца из одной компании в другую имеет определённые тонкости.

Продажи разных продуктов имеют свои нюансы. Это связано с разницей продуктов по такому критерию как — важность продукта для клиента.

Важность обычно напрямую связана с стоимостью.

Например:
Фильтр для воды может покупать женщина ни с кем не советуясь, просто один раз пообщавшись с продавцом. А аппараты МРТ покупаются коллективно, обычно несколько человек тщательно изучают и анализируют предложения на рынке.

❗️ Суть в том, что если вы показываете себя как успешный продавец фильтров воды, не факт что перейдя в продажи аппаратов МРТ вы так-же будете блистать, даже если вы всё знаете про продукт. И наоборот так же.

Чисто эмоционально продавать сложные продукты не получится.

А фильтры у вас могут покупать без рациональных аргументов, просто потому что вы хорошо устанавливаете контакт с клиентом и у вас хорошее чувство юмора в сравнении с другими продавцами.

❗️ При переходе из одной компании в другую, будьте внимательны. Старайтесь при переходе подобрать похожую продуктовую категорию.

• Оценивайте чтобы продукт по критерию важности покупки был похожа на тот, в котором вы проявили себя успешно. Процесс перестройки на другой продукт и выход на результаты в таком случае будет гораздо проще и быстрее.
• А если переходите в принципиально другую товарную категорию – готовитесь думать и перестраивать свои продажи.
• Кстати та-же история с переходом не только у менеджеров по продажам, но и у маркетологов.

@oldsalesman

​​💡 Лестница продаж – выявление потребности.

Хотелось бы сказать пару слов о таком этапе лестницы продаж – как выявление потребностей.

Понимать свои потребности может только тот клиент, который является профессионалом в вашей продуктовой категории. Такой клиент сможет сказать чего он хочет очень чётко и может внятно отвечать на вопросы.

Большинство же клиентов понятия не имеют чего они хотят. Просто потому что на рынке представлено огромное количество продуктов и средний потребитель не знает все существующие варианты удовлетворения своей потребности.

❕ Например в многих продуктах, потребитель может покупает продукт, через пару лет он снова приходит покупать и его ждёт уже совершенно другой рынок, с новым функционалом, новыми техническими характеристиками и т.д.

❗️ В такой ситуации клиент не может знать чего он хочет.

Это состояние называют состоянием неинформированной потребности.

Нужно понимать, что начнётся всё с изучения что вообще есть. Клиент будет изучать информацию от вас, от ваших конкурентов, просто из свободных источников.

• В такой ситуации ключевая задача которая ложится на менеджера - это обучение клиента.

❗️ Качеству обучения стоит уделять большое внимание, потому что если вы обучите клиента и поможете ему разобраться в продукте – вероятность того, что он купит у вас – максимальная.

❗️ Если клиент начинает копаться и изучать информацию сам – большая вероятность что он соскочит.

Покупают не разобравшись в продукте небольшое количество людей. Большинство будут изучать информацию не только от вас, но и от конкурентов, читать информацию в свободном доступе и т.д.

P.S. Если вы поможете клиенту разобраться в продукте качественнее конкурентов – вы получаете большое преимущество и в разы вырастает вероятность, что клиент купит именно у вас.

@oldsalesman

​​💡О доверии.

Умение вызывать к себе доверие имеет большое значение. Клиент скорее согласится с вашим мнением, если вы произведете впечатление человека, которому можно верить.

Правдоподобность - это субъективное мнение вашего партнера, а не ваше объективно существующее качество.

❗️ Для своего партнера вы в первую очередь являетесь экспертом, например специалистом по строительным материалам.

❗️ Во вторую – вы являетесь сотрудником своей фирмы, представляете ее интересы.

❗️ И в последнюю очередь вы воспринимаетесь как личность.

Вызывая доверие делового партнера, вы должны быть во всех трех ролях. Это не просто, потому что три ваши роли часто находятся в конфликте друг с другом.

Как экспертом, вы должны предложить клиенту самое выгодное для него решение имеющейся проблемы, что противоречит вашему стремлению продавца как можно больше товара продать, чтобы как можно больше заработать.

Как показывает практика, если клиент считает что у вас фиксированный оклад и нет никаких процентов с продаж – он становится более лояльным к вашим попыткам ему допродать.

📌 Вы можете зарекомендовать себя как человек, которому можно верить, если сумеете "уравновесить" различные требования, диктуемые тремя разными ролями, и внушить своему партнеру уверенность в том, что он может на вас положиться.

@oldsalesman

​​💡 Ошибка опыта

По мере того, как у продавца растёт опыт, у него может появляться в продажах проблема, которую он может сам не замечать.

• В тот момент, пока у продавца ещё нет большого опыта, он старается делать презентацию качественной, объясняет клиенту мелкие нюансы, следит чтобы клиент правильно усвоил информацию.

• Но с накоплением опыта из презентации потихоньку начинают исчезать подробности и может дойти до того, что он перестаёт разъяснять большие пласты важной для клиента информации.

• Эта ошибка связана с тем, что постоянно делая презентации продавец привыкает к ним и ему кажется что очевидные вещи можно пропускать.

• Это может дойти до того, что клиент начинает вызывать раздражение из-за своих уточняющих вопросов. Но как вашему первому покупателю, так и сотому, одинаково важно знать за что он будет отдавать свои деньги.

❗️ Понаблюдайте за собой, не отсекаете ли вы куски презентации. Если она начинает "комкаться" – это будет вызывать дополнительные ненужные возражение и будут слетать потенциальные сделки из-за того, что клиент не до конца понял все выгоды вашего продукта для себя.

@oldsalesman

​​💡 Что делать после того, как решение принято?

Даже в тот момент, когда клиент уже принял решение о покупке, можно умудриться всё испортить и упустить практически готовую продажу. Вот несколько нюансов работы с клиентом на завершающей стадии продажи:

• В тот момент когда клиент говорит: "Окей, беру." – это знак для прекращения доводов за покупку.

❗️ Если клиент принял решение о покупке, дополнительные аргументы ему не нужны. Вообще сложно предсказывать реакцию клиента на тот или иной довод и если сказать что-нибудь не то, это может потянуть за собой новое возражение и оттягивание самой покупки.

❗️Не следует засыпать клиента благодарностями за сделанный заказ - это может навести его на мысль о том, что он сделал вам одолжение, приняв нужное для вас решение. Он может засомневаться, правильно ли он вообще поступает покупая ваш продукт.

• После подписания договора дайте клиенту понять, что он принял правильное решение. После подписания договора у некоторых естьсомнения по поводу правильности принятого решения.

На этой стадии просто успокойте клиента, чтобы он со спокойной душой от вас ушёл и у него ничего не свербило.

@oldsalesman

​​💡 Коррекция своих продаж.

Так как личная продажа ремесло чисто практическое, совершенствоваться в нём можно только общаясь с клиентами. Один из самых полезных и быстрых методов прогресса – анализ собственных продаж.
Для этого лучше всего использовать записи разговоров с клиентами. Если общение личное – можно включать диктофон, если через телефон, то просто запись звонка.

❗️ Как работать с записью:

• При прослушивании под основное внимание должны попадать серьёзные ошибки, например: монотонность речи, излишняя болтливость и т.д.
На мелочи можно внимания не обращать, если серьёзная ошибка убирается то, как-правило, мелочи уходят вместе с ней. Особенно важны те ошибки, которые встречаются с большой частотой. Их стоит убирать в первую очередь.

• Четко определяйтесь с изменениями, которые хотите получить.

• Сделайте для себя "напоминалку" – рисунок, или просто какой-то стикер с текстом, который будет просто как напоминание. Часто когда продаёшь, уходишь в разговор и просто забываешь, что надо ещё за чем-то следить.

• Закрепляйте "напоминалку" так, чтобы она попадалась на глаза в ходе общения с клиентами. Если это телефонные разговоры — можно приклеить стикер на край монитора.

• Через неделю уже можно пробовать подбивать результаты и сравнивать, насколько вообще изменилась ошибка, над которой идёт работа.

Работа над ошибками – самый быстрый способ развития продавца.

📌 Анализируйте записи ваших звонков, исправляйте косяки. Хвататься сразу за все ошибки и в разговоре пытаться убирать одновременно все лучше не стоит. Мозговых ресурсов просто не хватает одновременно общаться и следить за всем подряд. Такая работа обычно ухудшает, а не улучшает результаты. Берите одну ошибку, и убирайте её, потом следующую и так по порядку.

@oldsalesman

​​💡 Про отзывы.
Глупо отрицать тот факт, что отзывы влияют на принятие решения о покупке. Причём часто влияют слишком сильно. А с учётом того что отзывы в интернете покупаются – это может вносить дополнительные проблемы.

Так-же доказано, что отрицательным отзывам верят больше чем положительным.

Примером такого разговора я становился сотни раз:

- Да, изучил вас, есть плохие отзывы, не буду с вами работать.
- Неужели хороших не видели?
- Видел, но хорошие все купленные.

Причём все понимают что в интернете отзывы одинаково покупаются как хорошие так и плохие, но негативным верят всегда больше, даже понимая это.

❗️Есть одна "штука" в отзывах которая сможет хорошо помочь. Маркетологи Зои Чен и Николас Льюри как-то выдвинули гипотезу, которая потом подтвердилась исследованиями. Больше доверия вызывает отзыв, описывающий свежий опыт.

Например если человек посетил аквапарк, и написал отзыв – “Сегодня был в аквапарке...” – этот отзыв вызовет доверия больше, чем описание старого опыта, или опыта непонятно когда.

Если про вас есть как хорошие так и плохие отзывы, поверят плохим отзывам. Для того чтобы сравняться с негативными отзывами – показывайте отзывы хорошие, но основанные на свежих впечатлениях клиентов.

📌 По уровню доверия хороший отзыв с сегодняшним опытом, стоит на одном уровне с негативным отзывом.

@oldsalesman

​​💡 Несколько рекомендаций по цене.

На тему цены существует большое количество исследований. Вот небольшой набор рекомендаций при озвучивании цены:

• Лучше называть не круглую цифру;

1964 выглядит лучше, чем 2000. Так как если вы называете не круглую цифру, это выглядит как-будто вы потратили время и силы на озвучивание именно такой суммы, а не взяли её "с потолка".

Очень старая штука в магазинах, вместо 2,00 ставить ценник 1,99.
Особенно эффективно это работает при продажах дешёвых продуктов.
Сейчас есть такое мнение, что уже вместо 2,00 — цена 1,98 работает лучше для восприятия чем 1.99.

• Выделение разницы в цене;

Это уместно при той ситуации, когда вы называете цену например 560$, а клиент хочет за 500$.
В такой ситуации торг лучше вести не вокруг 560$, а выделить разницу между вашей и его ценой, т.е. 60$ и крутиться уже с ней.

Начинать можно с фразы : "я так понимаю вопрос стоит в 60$ ?"

Тут, как правило, получается выторговать например тридцатку и уже вести разговор например что если 30$ последние не доплатить — часть функций вынуждены будем убрать.

• Игра с ценой;

Вообще очень полезная штука – играть с ценой. Её можно дробить по дням, например:

Средний срок действия этого прибора – 7 лет, если цену разбить на 7 лет выходит меньше рубля в день.

Момент сравнения ваших цен с ценами конкурентов всегда можно сопровождать фразами:
"Так у них не то..."
"У них вот эта и эта функция отсуствует...".
И т.д.

📌 В общем разогнаться есть куда.

@oldsalesman

​​💡 Вред долгого обдумывания.

В одном из своих годовых отчётов американский ритейлер Best Buy показывал, что они заработали больше 40 миллионов долларов благодаря покупателям,
которые не воспользовались своими подарочными картами до истечения срока
их действия.

❗️Такая ситуация встречается постоянно.

Вот наглядный эксперимент:

Было выпущено два вида сертификатов на на один и тот-же кофе и людям предлагалось просто оценить какой лучше. Один действовал в течение трех недель, другой в течение двух месяцев. Гораздо более высокую оценку получил двухмесячный.

Но вот на практике получилось так:

Несмотря на прогнозы, трёхнедельный сертификат использовало в пять раз больше людей.

Те у кого было 2 месяца понимали что у них много времени и поэтому думали я потом схожу, в итоге появлялись дела, забывали и прочее.

❗️ Вы должны предоставить людям максимально возможное короткое время для раздумья.

Если времени будет слишком много и особенно если покупка не такаю уж обязательная, то как показывает практика клиент не примет решение никогда.

Пробуйте тестировать на клиентах различные причины почему нужно определиться сейчас, выдумать их можно большое количество. И дальше пробуйте применять их на практике.

Те, которые вы почувствуете что вызывают у клиента реакцию – оставляйте, если попробовали и видите что не работает – не используйте её, достаточно потестировать на клиентах десяти чтобы понять работает она или нет.

📌 Желательно под каждый сегмент вашей целевой аудитории иметь несколько аргументов почему надо ускориться с обдумыванием предложения.

@oldsalesman

​​💡 Самые опасные клиенты

Можно выделить 2 основных и самых опасных типов клиента.
В 99% ничего хорошего от работы с ними можно не ждать. Те бонусы, которые вы за них получите того не стоят.

1) Клиент - вымогатель.

Это выглядит примерно так:
Клиент готов сотрудничать с вами. Но на условиях, максимально удобных для себя.

Добиваются этих условий двумя путями:
Первое - на стадии переговоров много обещают, добиваются максимальной скидки, а потом начать выкупать значительно меньшие объемы, но все равно с максимально возможной скидкой.
Второе - начают работу, и начинают придираться к мелочам, затем обижаются и требуют уступок в цене или в условиях поставок.

Как бороться:
Избегать излишней доверительности в работе с клиентом и не превращать работу в дружбу.
Бизнес – это просто бизнес.

Как победить?
Чётко разделять личное и служебное. И не допускать ошибок. А если допустили – иметь заранее четко прописанные формы компенсаций, одинаковые для всех.

В большинстве случаев клиент-вымогатель не является полезным, и при первой возможности стоит от него избавляться.

2) Клиент-вампир

Они предпочитают окружать сделку или ваше сотрудничество массой условностей, правил, особых оговорок.

Они постоянно меняют условиях работы, объемы закупок. У них постоянно изменяются вводные условия. И в случае чего начинают очень сильно негативить и пытаться выносить вам мозг.

Их технология работы такова, что они требует от вас максимального напряжения сил при минимальной отдаче.

От них так-же следует по возможности избавляться, т.к. как бы долго вы с ними не работали, в случае чего они очень легко обижаются и с большим энтузиазмом начинают строчить плохие отзывы и всячески портить репутацию компании и вашу лично.

Пытайтесь выявить таких клиентов на самой ранней стадии, желательно в 1 звонке или встрече.

📌 За то время, что работаю в продажах я таких клиентов видел много, и настроить с ними нормальную работу у меня ни получилось ни разу, наверно есть люди которые могут с ними настраивать нормальную беспроблемную коммуникацию .
Если вы из таких – работайте с ними.

Остальные чем раньше от таких избавятся, тем будет лучше.

@oldsalesman

​​💡 Интересы клиентов

Клиентов Вы не интересуете, их интересует только они сами, возможно благополучие их близких и друзей. И по факту всё.

В конечном итоге, готовность человека платить за продукт есть результат его заинтересованности в этом продукте, хотя бы немного.

И все маркетинговые усилия имеют одну задачу:

❗️ Повысить степень заинтересованности потенциального покупателя до уровня, достаточного для принятия им решения о покупке.

Равнодушие, или отсутствие интереса к огромному количеству товаров и услуг – это наиболее типичное состояние человека.

Равнодушие может иметь разные причины:

1. Несущественность продукта для человека;
2. Невозможность отличить один продукт от другого;
3. Отсутствие осознанной потребности;
4. Отсутствие надлежащей информации;
5. Отрицательный опыт.
И так далее.

Когда Клиент сам проявляет заинтересованность в приобретении продукта, это облегчает задачу продавца.

Слишком частая история – когда продавец не может продать даже заинтересованному клиенту.

❕ Старайтесь в повседневных продажах таких людей выявлять сразу и уделять им максимальное внимание.

📌 P.S. Уважаемые СЭЙЛЗЫ, последний месяц было совсем не много (скорее наоборот) постов.
Не спешите разочаровываться в канале !)
Немножко был в отпуске, разгружал голову. Информации которой хочу поделиться ещё очень много, так что с новыми силами я приступаю к работе. Хороших продаж!

@oldsalesman

​​💡 3 вида интересов при продаже

При продаже продукта организациям - кроме просто выгоды вашего предложения, существует несколько моментов, которые полезно учитывать:

Есть 3 вида интересов:

1. Интересы организации;
2. Интересы должности;
3. Интересы человека.

Первый, самый главный уровень интересов – интересы организации.

Это по сути какие выгоды получает сама организация от продукта.

Любой сотрудник занимающий свою должность, по идее должен стремиться принимать правильные решения для организации и стремиться своей работой её улучшать.

Но при покупке некоторых продуктов может возникнуть нежелание покупать продукт по более глубоким причинам.

Второй уровень – уровень интересов должности.

Это интересы того, насколько ваше предложение изменит должностные обязанности.

📌 Решение о покупке может принимать локальный начальник и ваш продукт просто может снижать его вес в компании, и на этом фоне сразу-же будут возражения против покупки и вообще он будет всеми силами от покупки отбиваться.

Третий уровень – уровень интересов человека.

Что сулит ваше предложение для ЛПР-А лично?

📌 Даже если предложение для организации выгодное - не особо загорится желанием покупать продукт тот-женачальник если из-за покупки он будет вынужден уходить с работы позже обычного, или например если повысится его рабочая загрузка.

Для многих продавцов это может стать большой проблемой, т.к. вроде всё выгодно, всё хорошо, а продаж нет.

Поэтому имеет смысл, перед тем как вы готовите предложение, знать что за сотрудник будет принимать решение о покупке и попробовать увидеть все проблемы, которые ваш продукт может у него вызвать.

@oldsalesman

​​💡7% 38% 55%

Один из мифов, который очень плотно вдалбливается в головы продавцов – это правило 7% 38% 55% .

❗️ Исходя из которого в продаже определяет результат:
7% - это что мы говорим,
38% - интонация,
55% - позы, жесты и т.д.

Эти цифры существуют с 60-х годов, когда вышла статья американского психолога Меграбяна.

❗️ Суть в том, что одетые в белое женщины, говорили текст аля: «Я тебя ненавижу», произнося это с широкой улыбкой и добрым голосом.

Результатом исследования и стало то, что сейчас называют этим правилом.

❗️ К продажам и бизнесу это не имеет никакого отношения т .к. суть была в выражении чувств между людьми.

Чуть позже сам Меграбян добавил к своим исследованиям оговорку - если человек не говорит о чувствах или своем отношении к чему-либо, эти вычисления не применяются.

📌 Главный вывод в том, что продавцу лучше взять на вооружение слова Пушкина:

“Проза требует мыслей и мыслей – без них блестящие выражения ни к чему не служат”.

В продажах всё аналогично.

@oldsalesman

​​💡Виды потребностей.

Как правило, при покупке продукта человеком движет сочетание разных видов потребностей. Вот виды некоторых из них:

❕ Истинная потребность.

Здесь всё зависит от информированности клиента. Если он является профессионалом в том продукте который он покупает, то что он скажет и будет являться истинной потребностью. Но часто бывает что у клиента есть проблема, но за счёт чего она "закрывается" он особо понятия не имеет. Хотя может знать, что путей решения существует много. В таком случае задача продавца сводится к подбору наилучшего решения.

❕ Заявленная потребность

Это та потребность, которую клиент говорит продавцу. Тут нужно внимательно анализировать, что "заявляемая" потребность совпадает с истинной, а если не совпадает, то видеть истинную. Т.к. удовлетворение неправильной потребности может наносить очень большой урон для компании.

❕ Не заявленная потребность.

Этот вид потребностей тоже надо учитывать. Возможно клиент купив костюм хочет произвести впечатление на женщину. Обычно про такое напрямую не говорят и если это увидеть, то аргумент в эту сторону может помочь сразу-же закрыть сделку.

❕ Неосознанная потребность.

потребность, о которой человек не подозревает, пока ему кто-то про неё не скажет. Например причинение вреда своему здоровью просто по "незнанию". На этот вид потребности делается упор в основном в холодных продажах.

@oldsalesman

​​💡О говорении

Встречаются ситуации, которые ставят "сейлза" в ступор, особенно молодых, не привыкших отходить от скрипта.

Разные люди по-разному могут реагировать на продавцов и изначально нужно очень внимательно наблюдать за тем как себя ведёт человек, которому вы звоните, или если он находится напротив вас.

Бывают беседы, в которых неуместен текст заготовленного заранее продающего сценария. В начале общения "продажнику" надо наблюдать как клиент реагирует на его слова, улавливая малейшие оттенки интонации в его речи, или выражение лица.

Любой нормальный человек отреагирует и что-то поменяет если ему в лоб скажут: “ты очень скучно говоришь”, или “это ты сейчас херню несёшь”. Но если такого не говорят - это не значит, что так не думают. Стремиться надо к тому, чтобы по маленьким оттенкам выявлять сразу-же какие эмоции испытывает человек когда вы ему что-то говорите.

❕ Вот вы рассказываете что-то и видите что человек уточняет, задаёт вопросы, ему интересно слушать. Начали о чём-то другом - клиент морщиться или активность пропала, значит надо менять тему, заходить с другой стороны. А понимают это маленькое количество специалистов по продажам.

📌 Я часто люблю побыть в роли клиента. Чтобы мне продавали, и люблю "позакидывать" разные провокации. Очень ограниченное число сейлзов вообще думают о продаже во время продажи.

Если мы в продаже не будем контролировать восприятие нашей информации собеседником-мы сами будем провоцировать увеличение жёстких отказов. Каждый продавец должен обязательно развиваться в наблюдении за собеседником и в коррекции своего говорения. Это очень важно.

@oldsalesman

​​💡 Возражение "не надо"

Для начала нужно понимать, что фраза клиента "мне не надо" сама по-себе не говорит ни о чем. За "не надо" может стоять большое количество вариантов, почему клиент на самом деле это говорит.

И для начала задача в том, чтобы просто понять, что на самом деле скрывается за "не надо".

❗️ Самая популярная ошибка, которую тут часто допускают продавцы – просто импульсивная реакция доказывания почему на самом деле "надо".

Для понимая что стоит за "не надо", в любом случае надо выводить клиента на разговор.

А доказывание клиенту почему продукт ему надо очень редко сможет вызвать втягивание в разговор

Выглядеть завязка может так:
"Да, Иван Петрович, я услышал что вам сейчас это не нужно. Но мир и потребности постоянно меняются. И я просто хочу узнать что у вас должно измениться чтобы мы вам все-таки понадобились."

📌 На самом деле ответом на "не надо" может быть убеждение что "надо". Но сработать это может только в том случае если у вас достаточно информации.

Нужно точно знать что у клиента есть потребность и двумя-тремя лично для него убедительными фактами показать, почему всё-таки "надо", это зацепит только при очень точном попадании в потребность.

@oldsalesman

​​💡Что делать с клиентами, которые хотят "посравнивать" вас с конкурентами.

Часто встречаются клиенты, которые говорят примерно такое:
"Окей я ваше предложение услышал, мне оно нравится, но я хочу сравнить ваше предложение с тем, что предлагают другие. Поизучать что предлагают ещё."

И тут, если клиента просто отпустить, скорее всего вы его больше никогда не увидите и не дозвонитесь.

❕ Фишка, которую лично я использовал много раз и которая хорошо себя зарекомендовала – сделать так, чтобы клиент заново к вам обратился, после того как всё изучит.

❕Выглядит это примерно так :
"Я думаю лучше чем у нас вы не найдёте. И поэтому, когда всё изучите и у вас будут все данные - просто свяжитесь со мной. Я покажу почему наше предложение под вашу специфику подходит больше. А если всё-таки предложение будет лучше у кого-то другого, я вам прямо так и скажу что вот у них лучше, берите здесь."

Смысл что после того, как клиент к вам вернётся, у него скорее-всего уже голова будет болеть от количества предложений высыпавшихся на него и желание побыстрее уже определиться.

А вы, имея всю информацию о том что конкретно предложили ему ваши конкуренты, сможете спокойно "полоскать" все предложения конкурентов. Если надо где-то притягивая за уши (всё равно никто не возразит, конкурентов ведь рядом нет) и показывать почему и что у вас лучше.

@oldsalesman

​💡 О «теории продаж».

Есть в продажах такое правило — люди покупают то что хотят, а не то, что нужно. 

И вместе с тем продажа направлена на стремление человека измениться. Характер изменений идёт по двум пунктам: 

• Либо желание что-то получить.
• Либо желание не потерять.

И для большинства страх потери - гораздо сильнее.

Вот основные базовые направления, что люди хотят получить или не потерять, и из-за чего и совершаются практически все покупки любых продуктов.


Деньги:
Получить больше/ не потерять.

Время:
Больше успевать/сэкономить время.

Здоровье:
Стать здоровее/избавиться от боли.

Статус:
Стать нормальным/не быть дураком.

Счастье:
Стать счастливым/Перестать испытывать дискомфорт.

Безопасность:
Стать увереннее/перестать бояться.

Признание:
Стать красивее/избежать критики.

@oldsalesman

​​💡 Как отбить клиента:

Сделать так, чтобы клиент от конкурента ушёл к вам – задача непростая.

Особенно сложно это сделать если клиент доволен работой с конкурентом и всё его устраивает.

Самое неправильное, как тут можно поступить – сразу начинать говорить что ваша компания гораздо лучше, а они плохие.

Если начинать критиковать выбор клиента – это выглядит как личное оскорбление, и малая часть людей на такое будет реагировать нормально, у большинства вы будете сразу-же вызывать негатив.

❗️ Основное что нужно понимать:

Задача продавца сводится к тому чтобы для начала установить хороший, плотный контакт и сделать так, чтобы компания, в которой он работает, стала для клиента запасным вариантом.

В голове у клиента должна быть сформирована примерно такая мысль – "У меня сейчас всё хорошо, мне всё нравится, но если вдруг что-то случится, я в любом случае буду работать с вами."

А дальше остаётся ждать, чтобы в удобный момент оказаться под рукой.

Возможно конкурент допустит ошибку, и в разговоре можно её раскрутить до глобального уровня. В принципе достаточно не так много раскрученных в голове у клиента проблем, чтобы человек принял решение сменить конкурента на вас.
Либо могут измениться потребности, которые вы сможете закрыть, а конкурент нет. Причин, по которым клиент может к вам уйти на самом деле много.

Основная проблема, которая может тут возникнуть – это потраченное время, т.к. с клиентом нужно общаться, что-то ему подсказывать, быть в целом с ним на связи.

📌Весь процесс перетягивания клиента может затянуться на долгое время, у меня например был клиент, которого я отбивал пол года. Нужно просто чётко понимать стоит ли клиент затраченных на него усилий. Это кстати относится в такой-же степени и к обычному клиенту, не занятому конкурентом.

@oldsalesman