Недвижимость: секреты дорогой продажи с Тимуром

Как использовать эффект фрейминга в недвижимости
Давайте разберемся что это за психологический эффект и как его использовать для выгодной продажи своей недвижимости.

✔️ Эффект фрейминга – это умение подавать информацию.
В психологии этот эффект показывает, что одно и то же сообщение, представленное под разными углами, может восприниматься совершенно по-разному. Это не про обман или манипуляция (хотя некоторые именно так и используют этот эффект), а про то, как мы представляем информацию, делая её более понятной и привлекательной.

✔️ В недвижимости используют фрейминг для выгодной упаковки объекта.
Вместо того чтобы просто перечислять характеристики квартиры – площадь, этаж, планировку – я рассказываю историю, создаю образ будущей жизни, рассказываю о выгодах обладания этой квартирой. Например, вместо сухого описания «трехкомнатная квартира на 5 этаже» я говорю: «В этой квартире у каждого члена семьи будет свой уголок, а на кухне можно собраться дружной семье». Такой подход позволяет покупателю не просто увидеть объект, а представить себя в нём, почувствовать его атмосферу.

✔️ Фрейминг работает не как манипуляция, а как способ подчеркнуть сильные стороны объекта.
Он помогает выделить те детали, которые важны именно для вашей целевой аудитории покупателей. Это про то, как превращать обычное объявление в историю, о которой мечтали ваши покупатели.

⁉️ Ведь во многом от нас зависит, как мы будем реагировать на разные события. От солнца можно щуриться, а можно радоваться, что он греет наше лицо своими лучами.

✔️ Поэтому сами того не подозревая – мы все постоянно применяем фрейминг в повседневной жизни.
Согласны?

#книги

Михаил Булгаков, конечно, не про недвижимость. Но Воланд, хоть и повелитель сил Тьмы, тем не менее прав: квартирный вопрос многих испортил. Особенно это заметно когда занимаешься продажей долей.

Хотя "и милосердие иногда стучится в их сердца".

Дачи - не моя специализация, но иногда продаю.

#История
Звонит человек по даче за 15.000$.
Познакомились.
И тут он говорит: "Рассказывайте".
А в рекламном объявлении все подробно расписано.
Предлагаю: "Спрашивайте что непонятно из рекламы или, может, есть ещё дополнительные вопросы?
Он обиделся и повесил трубку.

Может думал что риэлтор - это клоун в цирке, который должен его развлекать?

#юмор без юмора #субсенье

На рынке недвижимости всё крутится вокруг психологии: бетон бетоном, а покупают и продают люди.

Поэтому я собрал ТОП-5 психологических эффектов и законов в недвижимости.

✔️ Закон Парето
20% усилий (правильная подготовка, качественная упаковка под целевую аудиторию) дают 80% результата.
▪️Но 80% казалось бесполезных действий тоже важны, ведь они ведут к общей цели. И самое сложное - это заставить себя выполнить эти 80% и не отчаиваться, когда они не дают результата.

✔️ Эффект ошибки выжившего
Мы слышим истории успеха от тех, кто продал выгодно, и забываем о случаях, когда сделки провалились.
▪️Этот эффект создаёт иллюзию, что продажа – это легко.

✔️ Следствие Лермана
В жизни всегда не хватает либо времени, либо денег. Это заставляет людей искать компромиссы и принимать решения, которые уменьшают их потери – и именно на этом строятся переговоры в недвижимости.
▪️Поэтому неправильно хотеть продать быстро и дорого: нужно выбирать.

✔️ Эффект доминанты
Один яркий элемент (качественное фото, яркий акцент или необычный элемент интерьера) может перекрыть все остальные детали и задать эмоциональный тон всей презентации.
▪️Точно также работает негативная доминирующая мысль: плохие фото, личные вещи или неубранная квартира могут аннулировать все выгодные параметры квартиры.

✔️ Эффект подтверждения
Покупатели и собственники склонны замечать только ту информацию, которая соответствует их убеждениям (картины мира) – будь то завышенные цены или «идеальный» район.
▪️Это мешает объективной оценке объекта, поэтому собственники всегда завышают стоимость своих квартир. Но именно благодаря этому эффекту покупатели готовы заплатить максимальную цену.

✔️ Эти эффекты и законы помогают понять, почему покупка и продажа недвижимости – это не просто цифры и квадратные метры, а целый комплекс эмоций, ожиданий и психологических нюансов. Хороший риэлтор, который владеет этими инструментами, умеет не только представить объект в лучшем свете, но и управлять процессом так, чтобы каждая сделка превращалась в успешную историю.

#TimurRealtor

А какие психологические эффекты вы замечали в работе с клиентами? Делитесь мыслями в комментариях!

Чек-лист: как выбрать правильного риэлтора

Продажа квартиры – это не просто сделка, а целая стратегия. Ошибетесь с выбором риэлтора – потеряете время, нервы и деньги.
Вот несколько признаков, по которым можно определить, кто действительно продаст вашу недвижимость профессионально.

❌ Признаки плохого риэлтора

✔️ Называет цену по телефону, не видя объект
Это не эксперт, а гадалка. Настоящий риэлтор анализирует рынок, конкурентов и саму квартиру перед оценкой.

✔️ Работает без стратегии
Если риэлтор не может объяснить, как именно будет продвигать вашу квартиру, то он будет просто ждать, пока само продастся.

✔️ Готов работать без эксклюзивного договора
Риэлтор без договора или продает на расслабоне, не вкладываясь, или соревнуется с другими риэлтора кто быстрее продаст. И в том, и в другом случае интересы собственника для него вторичны.

✔️ Обещает "продать через свою закрытую базу"
Если у него есть такие покупатели, почему они еще не купили?

✔️ Работает без отзывов и публичных страниц
Хороший агент не скрывается: у него есть кейсы, рекомендации и благодарные клиенты.

✔️ Слишком низкая комиссия
Риэлтор, который делает скидки – это не находка, а проблема. Он просто не будет вкладываться в вашу сделку. Профессионал ценит свою работу и делает скидки только на сделке (если есть повод), а не для того чтобы заполучить клиента.

✅ Признаки хорошего риэлтора

✔️ Знает ваш район и ваш тип недвижимости
Риэлтор со специализацией уже приобрел опыт и интуицию, он уже долго следит за рынком и умеет оценивать недвижимость на основе реальных проведенных сделок.

✔️ Интересуется целью продажи
Риэлтор задаёт вам вопросы о том, зачем вы продаете вашу недвижимость и что будете покупать после сделки.

✔️Разрабатывает маркетинговую стратегию
Риэлтор настаивает на предпродажной подготовке квартиры, а профессиональный фотограф риэлтора делает качественные фото. В рекламных объявлениях используются триггеры целевой аудитории покупателей.

✔️ Умеет работать с клиентами
Риэлтор ведет переговоры, фильтрует несерьезных покупателей, профессионально торгуется, помогает на каждом этапе сделки.

✔️ Выбирайте тех, кто понимает, что и как делает, и тогда сделка пройдет легко и выгодно.

Я родился и вырос в военном городке: вокруг военные и родственники военных, везде военные атрибуты. Отец - офицер, друзья - дети офицеров.
Потом поступил в военную академию, как и многие мои товарищи и одноклассники.

Я не могу сказать что стремился и мечтал стать офицером. Кстати, мой отец стал военным тоже по стечению обстоятельств - он двухгодичник, или как их называют "пиджак": после военной кафедры призвали офицером, а потом он остался служить дальше. И служил на совесть.
Я из военного городка - и поступил в военную академию.
Надеюсь, что тоже служил с честью.

Но история не про это.
#книги
Моя любимая книга в детстве - "Книга будущих командиров". Вот именно такая как на фото.
Я ее читал и перечитывал, мне очень нравилось изучать истории, описанные в ней.

К сожалению, армия в книгах отличается от реальной армии.
Я уволился после 20 лет службы подполковником.
Но этот праздник я считаю своим, несмотря на то, что отношение у кого-то к нему негативное.

Риэлтора выбирают не потому, что он просто понравился, а потому что он умеет продавать?

На практике большинство собственников не могут сказать про навыки риэлтора как специалиста по продаже недвижимости, по которым они его выбрали.
Обычно ответ: "Он (она) нам понравился (лась)..."

⁉️ Но какие навыки действительно важны для успешной продажи недвижимости?

✔️ Знание рынка и специализация
Настоящий профессионал знает не только стоимость вашего объекта, но и тонкости его расположения, тенденции в районе и конкурирующие предложения. Он умеет оценить ситуацию объективно, и его советы основаны на реальных данных, а не на модных лозунгах.
Поэтому важна его специализация.
Он может работать в определенном районе города, или продавать новостройки либо элитку, или специализироваться на коммерческой либо загородной недвижимости и так далее.

✔️ Переговоры
Риэлтор должен быть мастером коммуникации, уметь слушать и задавать правильные вопросы, находить компромиссы и вести диалог так, чтобы обе стороны чувствовали себя услышанными.
Это искусство, требующее эмоционального интеллекта и умения адаптироваться к любым изменениям в процессе сделки.
Эмоциональный интеллект важен, потому что покупка или продажа недвижимости - это не просто цифры, а эмоции, страхи, мечты. Профессионал, который понимает и умеет работать с эмоциональным состоянием клиентов, способен выстроить доверительные отношения, благодаря чему сделка проходит комфортнее и быстрее.

✔️ Организационные и маркетинговые навыки
Хороший риэлтор знает, как правильно упаковать предложение: качественные фотографии, живой текст объявления, умелая презентация объекта.
Риэлтор создает живой, насыщенный текст объявления, который рассказывает историю квартиры или дома. Он не ограничивается сухими цифрами, техническими характеристиками и "планировочкой". Он помогает покупателю представить, как изменится его жизнь, когда он войдет в это пространство – от ощущения комфорта до перспективы улучшения качества жизни.
Кстати, презентация объекта – это отдельная наука. Риэлтор умеет организовать показы так, чтобы каждый потенциальный покупатель почувствовал себя в будущем хозяином этого жилья.

✔️ Энергия и доверие
Уверенность, азарт и желание продать - это то, что должно чувствоваться с первых минут общения. Если агент выглядит уставшим или равнодушным, вряд ли он сможет продать вашу квартиру дорого.
Рынок недвижимости не стоит на месте, и ситуация может поменяться в любой момент. Настоящий специалист умеет оставаться позитивным и предвидеть риски и быстро находить выход даже из самых запутанных ситуаций. Он постоянно учится и совершенствует свои умения.
Личная харизма + профессионализм. Люди хотят работать с тем, кому они могут доверять, с кем приятно общаться и кто является специалистом в своей профессии. Именно этот навык помогает не просто продать объект, а создать долгосрочные отношения, основанные на взаимном доверии.

✔️ В итоге, если выбирать риэлтора, важно смотреть не на первую улыбку, а на его профессиональные навыки: знание рынка, умение вести переговоры, работать с эмоциями, грамотно представлять объект и оперативно решать проблемы. Именно так, через прозрачное и осознанное взаимодействие, вы сможете получить максимум от сделки и продать недвижимость по действительно выгодной цене.

⁉️ А вы когда-нибудь задумывались, на каких качествах основывали свой выбор риэлтора? Поделитесь в комментариях?

И кстати, ставьте лайк, если интересно узнать про уникальные навыки риэлтора

Я часто говорю, что работа с профессиональным риэлтором позволяет продать недвижимость дороже, а иногда и быстрее. Но вот в чем проблема – где найти такого профессионала среди массы агентов, которые предлагают свои услуги?

Собственники сталкиваются с этим вопросом постоянно.
▪️Одни выбирают по принципу «кто первый позвонил».
▪️Другие – «кто дешевле возьмет комиссию».
▪️Третьи - из-за усталости от самостоятельной безрезультатной продажи.
▪️Четвертые - "потому что агент понравился"...
А потом удивляются, почему их квартира висит на рынке месяцами, а цену постоянно приходится снижать.
⁉️Кстати, что общего между этими вариантами? То, что не вы выбрали агента, а он выбрал вас - поймал на крючок: вовремя позвонил, сделал скидку, "взял тепленькими", и конечно, "понравился".

Поэтому давайте разберемся, как выбрать риэлтора, который действительно поможет продать квартиру по максимальной цене.

✔️ Как искать?
Начните с мониторинга объявлений.
Посмотрите, кто активно работает в вашем районе. У кого качественные фото, продуманные тексты? У кого есть система в подаче информации?
Если агент продает недвижимость, живет в вашем районе – это значит, что он знает его лучше других, поэтому он понимает, кто ваша целевая аудитория и как правильно упаковать объект.

✔️ Как проверить?
Когда нашли несколько кандидатов – начинайте звонить.
Но не с фразой «Здравствуйте, хочу продать квартиру», а как покупатель. Спрашивайте об объекте, наблюдайте за реакцией:
Отвечает только на вопросы или задает встречные?
Описывает квадратные метры или продает образ жизни в этом объекте?
Может ли четко объяснить, кому подойдет эта квартира?
Если разговор сводится к сухим цифрам и отсутствию вовлеченности – это не ваш агент.

✔️ Как еще проверить?
Для уточнения навыков – изучите социальные сети кандидата.
Важно не количество подписчиков - их можно накрутить - а то, что он выкладывает в сеть: экспертный контент, увлечения, то, как он общается с подписчиками и как они реагируют.
Там же можно посмотреть отзывы.
Кстати, в социальных сетях выкладывают обычно отзывы от реальных людей со ссылками на их аккаунты.

✔️ Что дальше?
Настоящий профессионал не будет мчаться к вам на квартиру.
Скорее всего, он назначит встречу или предложит консультацию, возможно, даже платную. Потому что человек ценит свое время и работает не ради количества, а ради результата.
Если он берет деньги за консультацию – значит, уверен, что продаст дороже.

⁉️ Стоит ли игра свеч?
Риэлтор за свою работу берет несколько процентов от стоимости объекта.
Но подумайте:
▪️без профессионального специалиста вы рискуете самостоятельно продать квартиру дешевле рынка, или продадите по низкой рыночной цене,
▪️или она зависнет на рынке, если завысите стоимость.

Разве это не стоит 2-3% от цены в качестве гонорара?

✔️ Хороший риэлтор – это не просто «посредник».
Это специалист, который управляет процессом продажи, создает спрос, упаковывает объект, ведет переговоры и доводит сделку до результата.

⁉️ Стоит ли верить первому попавшемуся агенту или выбирать по принципу «мне его просто порекомендовали» без проверки?

Вывод: искать профессионала придется, но если найдете – не упустите.

А дальше поговорим про действительно важные навыки риэлтора, и это не про "понравится" 😉

Есть три причины, почему у риэлтора не получается продать квартиру.

🙁 Первая причина - завышенная стоимость
Собственники часто верят, что их объект стоит дороже, чем он есть на самом деле, а риэлтор не смог им квалифицированно обосновать реальную стоимость.
В результате покупатели либо не звонят, либо не приходят, либо уходят с показов не предлагая даже свою цену.

☹️ Вторая причина - неправильная реклама
Представьте: вы выкладываете объявление с неудачными фотографиями, сухим описанием и отсутствием эмоций. Люди пролистывают такие объявления. Ваш объект теряет ту искру, которая способна пробудить интерес, и в итоге остаётся незамеченным на фоне более интересных предложений.

😣 И наконец, низкая квалификация риэлтора
Это когда агент не умеет вести переговоры, не понимает, как правильно определить целевую аудиторию и не знает, как работать с эмоциями клиентов. Он либо не знает тонкостей рынка, либо действует по шаблонам, не умеет подстроиться под конкретную ситуацию. В результате сделка затягивается, покупатели теряют доверие, а квартира остаётся «зависшей» на рынке, постоянно обесцениваясь.

✔️ Решение?
Надо переосмыслить стратегию: установить адекватную цену, создать живое и эмоциональное объявление, а самое главное - работать с профессионалом, который понимает, как правильно управлять продажей.

А как выбрать риэлтора - напишу в следующих постах.
Ставьте
👍 если вам нужно про это узнать или
👎 если вам это не интересно

#книги

Мое первое знакомство с языком жестов и телодвижений началось с фразы: «А я вовсе не такая - да я просто жду трамвая» 😉😁

Потом я прочитал книгу Алана Пиза про язык тела. Я ее даже законспектировал!)

Но по-настоящему я понял суть только спустя время: жесты нужно анализировать в контексте ситуации, а не по отдельности.

Почему это важно?

Многие считают, что закрытая поза (скрещенные руки, ноги) – это всегда признак того, что человеку что-то не нравится или он не согласен. Но на самом деле человек может просто замерзнуть, задуматься, уйти в себя – и это никак не будет связано с его доверием к вам или его намерениями вас обмануть.

То же самое в продажах. Многие судят по единичным репликам или жестам (пресловутое"рука-лицо"), но важно видеть общую картину.

Если покупатель в закрытой позе, но при этом его взгляд горит и он задает уточняющие вопросы – значит, его нужно не «раскачивать» на разговор, а просто дать ему подумать.

Вот это и есть главный вывод, который я сделал: не пытаться анализировать отдельные детали, а складывать полную картину.

А вы сталкивались с тем, что неверно интерпретировали чьи-то слова или жесты? 🤔

История как я себя поймал в ловушку из-за своей же методики продаж

Продаю я как-то 1-комнатную квартиру. Так как мой принцип продавать максимально дорого, то (если нет от клиента запроса на быструю продажу) продажа занимает от 2-3 месяцев и дольше. За это время привыкаешь к объекту, отвечаешь на вопросы уже автоматически.

И вот, в этом же доме появляется у меня в продаже 3-комнатная квартира. Новый объект, только выставил в рекламу.

Звонок от потенциального покупателя – женщина:
- Здравствуйте! Хотим посмотреть квартиру на Грекова, 4.
- Отлично, - говорю. - Для себя покупаете?
- Для дочки.
- Для её семьи? - уточняю.
- Нет, она студентка, а мы рядом живём.

Все логично - обычная целевая аудитория для 1-комнатной квартиры: родители ищут студентке отдельную жилплощадь, приобщают ее к самостоятельной жизни.
Итак, договариваемся о просмотре.

К назначенному времени приезжают родители и дочка. Встречаю у подъезда, бодро рассказываю про дом. Поднимаемся, открываю дверь, начинаю показывать: прихожая, кухня, зал, лоджия…

И тут вижу недоумение на их лицах. Мужчина внимательно оглядывается и спрашивает:
- Простите, а где ещё две комнаты?

Меня осеняет: они хотели смотреть трёшку!

Занавес! 😁

#юмор #субсенье

Знаете, что самое ценное у любого человека? Опыт! Именно он является результатом пройденного пути, наших проб и ошибок, удач и неудач. Кто-то приходит к результату сразу (ошибка выжившего), а кто-то набивает шишки, тонет в болоте ошибок, но в итоге находит верный путь.

⁉️ Но вот парадокс: понимая ценность опыта, мы не всегда готовы платить за чужой конкретный опыт, потому что ... не понимаем его ценности.

Это как в той старой истории.
В прошлом веке на одной фабрике сломалось оборудование. Его пытались починить лучшие специалисты, но безуспешно. Тем временем владелец фабрики подсчитывал убытки. В кабинет постучался рабочий и предложил помочь.
Директор скептически оглядел его: «Да что ты можешь сделать, если лучшие умы не смогли?» Но от безысходности провел его к станку. Рабочий внимательно осмотрел механизм, прощупал каждую деталь, затем достал из чемоданчика молоток и легонько ударил в одно-единственное место. Станок тут же заработал!
Директор в восторге: «Говори, сколько с меня?»
«Тысяча долларов», - спокойно ответил рабочий.
«Тысяча долларов?! За один удар?!!»
«За удар молотком - 1 доллар. За знание того, куда именно ударить - 999 долларов», - ответил рабочий.

Итак: цель достигнута - станок починили.
Но директор готов был заплатить за работу, а не за знание (кстати основанное на опыте).
Для него «один удар молотком» должен стоить копейки, ведь физически это действие ничего не стоит.

✔️ А ведь в недвижимости ровно то же самое.
Многие собственники думают: «Что сложного в продаже квартиры? Дал объявление - и жди звонков».
Только вот потом начинаются ошибки: неправильно определённая цена, некачественные фото, скучное описание, странные покупатели, "пассажиры", которые ходят на просмотры как на экскурсию, а не для покупки.
Пока собственник проходит этот путь, квартира теряет в цене, сам продавец теряет время и нервы, а главное - деньги.

✔️ А теперь представьте, если бы он изначально знал, куда бить молотком?
Где найти того самого покупателя, как презентовать квартиру, как вести переговоры, когда давать скидку, а когда наоборот - не снижать цену, а поднимать её?

✔️ Это и есть работа профессионала.
И опыт - это не один удар молотком. Это годы работы, сотни сделок, понимание рынка, психологии покупателей, умение вести переговоры и видеть наперёд, какие ошибки могут стоить клиенту кучу денег.

✔️ И это явление уже давно описано как постулат Хорнера
😌😉🥰😘😗😇😀😘 😚😉😍🙃🥹😍😀
«Опыт растёт прямо пропорционально выведенному из строя оборудованию» 😆

В недвижимости это значит одно: можно долго набивать шишки, терять деньги, время и нервы. А можно сразу обратиться к профессионалу, который знает, куда бить молотком. Потому что он делает уже давно, и даже если уже бил себе по пальцам, то это опыт риэлтора, который он не хочет повторять 😉

И вот вопрос:
▪️вы готовы получить собственный опыт ошибок трудных?
▪️или все-таки доверите работу тому, кто точно знает как не бить молотком по пальцам? 😉

#книги

Около 5 лет назад - после того как я ушел из найма - я заинтересовался инвестициями: смотрел вебинары, проходил курсы, знакомился и общался со специалистами.

✔️ Книгу Роберта Кийосаки «Богатый папа, бедный папа» я прочитал самой первой.
Отчасти благодаря выводам из этой книги я вылез из финансовой ямы: все-таки зарплата и заработок оказались разными историями и к смене схемы дохода я оказался не готов.

Я не буду рассказывать про мышление богатого и мышление бедного, про то, что деньги нужно заставлять работать и прочее.

Скажу только, что почти 20 лет крысиных бегов я не понимал что был в замкнутом круге.

Но некоторые выводы я могу сделать.
Правда это не значит что я смог избавиться от мышления бедного 😉

✔️ Бедные боятся рисков и остаются в зоне комфорта, а богатые понимают, что риски неизбежны, но ими можно управлять.
🔥 Для меня эти риски и их осознание было необходимым этапом жизни. Спасибо жизни, что она меня с этим испытаниями столкнула. Я сделал выводы и теперь знаю, с кем мне стоит общаться, а с кем я общаться прекратил.

✔️ Не любая недвижимость – актив.
🔥 Лично мой вывод, любая недвижимость - кроме коммерческой - не актив.

✔️ Покупать на эмоциях – путь в финансовую яму.
🔥 Спасибо этой книге, я вовремя понял про значение эмоций в недвижимости.

✔️ Бедные покупают квартиру, чтобы "была своя", "чтобы не платить за съем", "чтобы как у всех".
Богатые покупают недвижимость не потому, что "надо", а потому, что хотят.
🔥 Цена – это не главное и для тех и для других.

✔️ Деньги приходят, когда есть цель.
🔥 Один из моих инсайтов, который я уже озвучивал в блоге: если цель – купить недвижимость, деньги "волшебным образом" приходят. Но важно понимать, что именно ты хочешь купить и зачем.

«Богатый папа» учит все делать с умом.

Как вам такой вывод:
Недвижимость – мощный инструмент, но только если это не эмоция, а продуманное решение.
Богатые сначала считают, потом покупают.
Бедные – сначала покупают, потом считают.
Напишите свои мысли, ведь они у вас появились 😉

#юмор #субсенье

Как-то раз ко мне обратился знакомый с просьбой сдать в аренду его очень маленькую однушку с дорогим ремонтом почти в центре Минска.

Я тогда был молодым агентом и что такое целевая аудитория не знал, но подумал, что такую квартиру да еще по высокой арендной плате согласится снять "папик" для своей "девочки".

Через месяц мой знакомый попробовал порекламировать свою квартиру через свой аккаунт, на что я предположил, что его знакомые "папики" не захотят светиться )

В итоге квартире сдали "девушке с низкой социальной ответственностью".

Как думаете: я почти угадал?

Главный секрет риэлтеров, о котором не догадываются даже некоторые риэлторы

Как риэлтор получает клиентов?
В работе риэлтора есть два пути:
✔️ искать крючки (триггеры) в клиенте или
✔️показать свои сильные стороны.

✔️ Первый путь - это манипуляция: риэлтор внимательно изучает клиента для того чтобы найти его слабое место. Страх продешевить? Срочность? Неуверенность из-за отсутствия опыта? Теперь можно надавить, подтолкнуть, запустить нужный триггер.
"Вы же не хотите продешевить?"
"Время идет - квартира не продается!"
"Такая квартира больше не появится!"

Этот метод работает. Вопрос в другом - насколько долго. Потому что клиент после сделки чувствует не благодарность, а смутное ощущение, что его заставили купить/продать быстрее, чем он хотел, и, возможно, не на самых лучших условиях.
Клиент, которого «дожали», не придет второй раз. Он не порекомендует вас знакомым. Он будет сомневаться, сделал ли он правильный выбор.
Манипуляция держится на краткосрочных эмоциях – страхе, срочности, неуверенности.

✔️ Второй путь - доверие.
Здесь риэлтор не ищет чужие слабости, а показывает свою силу: открывает себя, свои принципы, подход к работе, стиль общения, а клиент сам находит за что зацепиться.
Здесь нет желания «дожать» клиента, заставить его принять решение. Вместо этого – открытая работа, честное партнерство и стратегия в интересах клиента.
«Давайте разберемся, кто ваш покупатель».
«У вас есть время на продажу или важно продать быстро?»
«Давайте я предложу вам наиболее эффективные для вашей ситуации стратегии продажи»

Такие вопросы помогают не манипулировать клиентом, а раскрывать его настоящие потребности. Это не «убедить любой ценой», а создать условия, в которых клиент сам принимает осознанное решение.
Доверие строится на открытом общении и понимании интересов клиента.
Клиент, который доверяет, будет работать с вами снова. Он порекомендует вас друзьям, потому что знает: вы не манипулируете, а действительно помогаете.

✔️ Доверие требует больше времени, но именно оно делает риэлтора востребованным на годы вперед.

Пример со Starbucks.
Можно бесконечно учить сотрудников улыбаться клиентам, проводить тренинги по управлению эмоциями, ставить KPI по количеству улыбок.
А можно изначально искать людей, которые жизнерадостны и любят улыбаться. Для которых это стиль жизни, а не рабочее требование.

В недвижимости то же самое. Продавать нужно на позитиве. Но риэлтор не может работать с клиентом, который ему не доверяет. А клиент не будет доверять тому, кто манипулирует.

✔️ Когда ты работаешь на доверии, сделки проходят по-другому. Клиенты не ставят под сомнение твои советы. Они не проверяют каждый твой шаг, а следуют за тобой, потому что знают - ты работаешь в их интересах.

Манипуляция дает быструю выгоду, но убивает репутацию.
Доверие требует времени, но приносит постоянных клиентов и рекомендации.
Поэтому если манипулятор через пару лет ищет новых клиентов, то риэлтор, работающий на доверии, закрывает сделки с теми, кто уже убедился в его профессионализме.

Как вам такой секрет? Напишите что думаете

Итак, завершилось еще одно мое очередное обучение.

Я учился в Школе блогеров для неблогеров у Сергея Загородникова.
А почему я выбрал именно эту школу? Потому что подход с самого начала мне понравился, потому что все начинается с того, что в блоге должен должна быть личность, а не только экспертность. И Сергей начинает начал этот обучение с того, что нужно сделать свою распаковку личности, понять свои сильные стороны, которые можно потом будет транслировать в своем блоге. И на целом вся система и была настроена, кстати, очень привычным для меня системным образом.

И ещё: Сергей учит, что блог нужно вести в удовольствие.
Что я и делаю 🤝

#книги

Эту книгу я прочитал давно. Это была одна из первых моих мотивационных книг. Тогда я еще не написал пост про "волшебство" увеличения бюджета.
И тогда я не думал насколько идеи Ричарда Брэнсона применимы к недвижимости. Хотя, если бы он вдруг решил продать тот остров, то наверняка сделал бы это быстро, дорого и с пресс-конференцией. И может быть приехал на корабле на воздушной подушке 😉

Но суть не в этом.
Главная мысль книги – не ждать идеального момента, а просто начинать двигаться. Это удивительно совпадает с тем, о чем я говорил: как только человек ставит цель купить недвижимость дороже, чем его текущий бюджет, деньги «волшебным» образом появляются.

Конечно, не буквально. Человек начинает искать варианты, смотреть в сторону гибких условий, узнавать про ипотеку, кредит, рассрочку, другие финансовые возможности. И внезапно оказывается, что разница в цене между «той самой квартирой» и текущими возможностями не такая уж и критичная.
А сколько людей упускают свои идеальные квартиры, потому что думают, что у них «не хватает».

То же самое с продавцами. Иногда вижу, как люди снижают цену только потому, что «давно висит». А что если дело не в цене, а в том, как подана квартира? Что если вы просто не ищите своего покупателя?

В итоге, главный вывод – недвижимость, как и бизнес, не любит пассивных и пессимистичных. Сидишь, ждешь идеального момента? Скорее всего, его просто не будет.
А вот если начнешь что-то делать, варианты появятся сами собой.

Я всегда готов рассказать что нужно делать для выгодной продажи или покупки недвижисти @RealtorTimur